战略互动中的换位思考和共情

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    为什么进入对手的主观世界是值得的？战略互动中换位思考和共情的不同影响。美国西北大学的亚当姆·D.格林斯科、欧洲工商管理学院（INSEAD）威廉·W.迈达克斯、圣玛莉大学的吉琳·黛布拉以及达特茅斯学院朱迪思·B.怀特关于这个问题的研究即将在《心理科学》（Psychological Science）发表。他们的结论是：在竞争性的决策制定互动中，理解对手的利益和动机所在比跟对手在情感上进行联系似乎更加有效。

    1962年古巴导弹危机中美国的战略计划一例，说明只有理解了谈判对手的利益所在，才能取得对自身有利的谈判结果。

    换位思考和共情是两种相互联系却截然不同的社会能力。换位思考是一种站在别人角度看世界的认知能力，有了这种能力，个人就可以预测别人的行为和反应。而共情则是一种以他人为中心的情感上的反应，通过这种反应，个人与他人进行情感上的交流。有时候，共情被认为是人们目睹别人的苦难境遇时产生的一种关心他人的情感，或称之为同情之心、怜悯之情。

    在战略互动的过程中，换位思考和共情有可能会产生不同的效果。换位思考比共情更倾向于模拟对方的非语言行为，而这种非语言行为在谈判过程中是极为有效的一种行为策略。在竞争环境下，换位思考者能够跳出自己的、有偏见的参考框架，避免以自我为中心的公平意识。然而，共情则会导致个人违反公平标准，提供优惠待遇。换位思考可以预知对手的让步，考虑对手的选择可以抵消对手初次报价的锚定效应。共情者倾向于在囚徒困境中选择合作，即使他们知道自己的对手以前有过这样的过失，合作可能对他们不利。尽管以前的研究表明，换位思考和共情是截然不同的两种构念，但至今仍没有人系统地研究二者在战略性的、复杂动机的社会互动中的特殊作用。

    在此研究中，作者探讨了换位思考和共情在以下两种谈判任务中所起的作用，一是理解在冲突情境下谈判双方根本利益的一致性（研究一和研究二）；二是不同的偏好和优先选择（研究三）。作者试图回答下列问题：对于处于复杂动机情境中的个人来说，与对手产生共情更有效呢，还是理解他们的思想和立场更有效？

    作者认为，在战略互动中，换位思考将是一种更加有效的策略。首先，换位思考可以帮助谈判者在竞争与合作之间、个人利益和他人利益之间找到必要的均衡点。如果只关注个人利益，他会变得争强好胜、顽固倔强；而过分关注他人利益则会导致谈判者做出过分让步，从而损害个人的实际利益。对个人利益和他人利益给予同等关注对于创造性地解决问题具有十分关键的推动作用。其次,在获得经济收益方面，认识到他人的利益比与他人进行情感联系更重要。换位思考能帮助个人发现有效的、潜在的解决办法，获取更大的价值。相反，共情会不太有效，甚至可能会打破平衡，变得对对方有利，既牺牲了个人利益，又丧失了与对手进行有效交易的机会，

    尽管以前的研究已经分别探讨了换位思考与共情在谈判和囚徒困境中的影响，但这些研究都没有对二者进行比较，有时还会对这两个概念混用，使得人们难以认清二者中哪个对于谈判者的成功更加重要。该研究既是第一个探讨在竞争性、复杂动机的互动中，换位思考与共情的不同影响的，也是第一个研究在冲突环境下，需要发现潜在共同点以达成协议的谈判任务中两种社会能力的影响的。

    研究一

    一个加油站的销售谈判实验。在谈判过程中，仅仅基于销售价格进行交易是不可能的。具体来说，买方所能给出的最高价格(保留价格)，低于卖方所能接受的最低价格，在销售价格上没有讨价还价余地。然而，双方的内在利益是一致的。买方须雇佣经理人来经营加油站，卖方则需要资金来旅行，并于日后获得雇佣机会。因此，双方可以达成一个低于卖方保留价格的协议，但约定给卖方保留未来的雇佣机会。为了成功完成交易，参与者在谈判过程中必须自行寻找可供选择的解决办法。作者预测，与共情能力强的人相比，换位思考能力强的个人更容易达成符合双方利益的协议。