紧随战略促发展
曹思国是港骏科技集团广州保税区港骏科技有限公司的总经理,在渠道、客户以及营销领域多年来的积累告诉他——心态“正确”,才能和厂商展开良性合作;“积极”,方能把业务做得更大。
紧随微软
香港港骏科技集团的内地业务是从2001年开始的。“我们在香港有很多关系很紧密的外资客户。这些客户逐步进入国内,我们的业务也随之打开了内地市场。”曹思国介绍说,微软一直都是港骏最重要的合作伙伴,港骏的业务扩展到内地后,这一点更突出,“我们现在70%的业务都来自于微软的产品及相关技术服务。”六年来,港骏紧紧跟随微软,逐步成长。2007年,公司营业额达到了7千万人民币,员工44人,业务遍及全国。
港骏主要从事通用软件授权的销售及技术服务。曹思国说,作为软件平台产品的主导者,微软的企业级批量授权构成港骏软件授权业务重要的一部份,特别是以企业平台标准管理为亮点的授权方式Enterprise Agreement(EA),为港骏过去两年在华南区建立不少成功的案例典范,“在过去两年,我们都是微软华南区EA销售最好的合作伙伴。”
除此外,港骏还建立了专业的顾问团队,从规划、部署、实施到维护,都有专职团队为客户服务。另外,港骏有独立的应用开发团队,开发一些面向行业的应用方案。“2007年我们与微软合作,在华南区成功为不同客户构建了很多办公自动化应用方案,开拓了一些制造、酒店、零售等行业用户。”
“港骏的业务都是以服务最终客户为主。”曹思国表示,如今客户的IT投入更多是在软件的应用方面。外资包括港资、台资等企业客户是他们的重点客户群,“大约占到我们业务总量的75%。”他补充到,“不过,近年国内企业客户的业务比例在不断提高,这同时也加强了港骏集团在国内投资的信心。”
主动迎接变化
“应对市场的能力,是我们这种服务提供商所应该具备的。“要知道,有些客户都不太清楚市场有什么适合自己环境的产品及服务,不同类型的客户也有不同的想法,因此,我们要主动、积极地了解客户的需求和变化”;渠道也是如此,SI、ISV、服务商等各种角色、不同类型的竞争对手都在抢夺这个市场,“我们同样需要有变化的眼光来应对竞争”。对此,曹思国强调,港骏不仅要面对市场的变化,还要迎接客户需求的变化、竞争对手的变化,来锻炼自己应对变化的能力。即使要面对厂商政策变化,也只能是使企业的能力进一步加强,未尝不是件好事。
还有一点很重要,那就是渠道政策调整背后的意义。港骏业务有70%来自微软,所以跟微软的配合非常重要。微软有自己的经营方法和思路,既然客户需要微软,港骏的操作便要跟微软配合、同步,微软也才会提供给港骏相关资源上的支持,这样才是合作伙伴间双赢的基础。曹思国说,“显然,如果和微软的思路相左,很难要求微软给予适当的资源及支持。”
培训推动发展
港骏和微软的合作在逐渐加深。如今,港骏不但是微软的金牌合作伙伴,由FY07开始成为是微软“旗舰计划”的成员,得到的支持也是最高的。与此同时,微软给予港骏的支持也在发生着变化。
直接跟业务相关的是返点,在这部分利益上,很多合作伙伴得到的都差不多。但对“旗舰计划”的成员而言,重点并不仅止于此,更重要的是微软对成员发展过程的投入及参予。他介绍说,港骏更看重微软针对港骏销售及管理人员提供的培训支持。
“除了单纯的技术培训以外,微软请来的第三方专业顾问会针对港骏公司的总体现状,为我们的销售团队以及中层管理提供相关管理上的培训,更多的是在管理或者销售策略上的知识、理论以及实践。这些对我们都非常重要。”他认为,如今市场不能单从价格或者技术角度来审视,更重要的是要从客户需求来看——怎么样把业务建立在一套好的思路和体系上,来分析客户的需求、分析市场的变化。
第1页第2页- 1浅谈我国未来工程总承包供应市场的新格局
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- 3企业管理:商品房预售许可证取得条件
- 4销售培训该如何策划
- 5网络是否能减少企业培训费用
- 6企业培训实施过程中,哪些方面是难点?
- 7有助于职场成功的习惯:制定明确的目标并进行目标管理
- 8企业管理:当前世界的投资银行主要有四种类型
- 9竞合战略,永恒的只有利益
- 10存货管理的意义
- 11解放思想就等于无法无天吗
- 12企业管理:期权的运用方式
- 13浅谈企业员工培训
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- 15家电连锁在经济调整中面临转身
- 16如何做好四大类培训课程后期测试?
- 17企业管理:基金的风险管理
- 18如何解决培训现场学员离场现象?
- 19向猎豹哈比学习应对危机
- 20企业管理知识点:企业发展需依靠信息化
- 21企业培训管理要注意的几个问题
- 22中国企业走出去的新思维
- 23企业管理:股票结算方式
- 24中小企业应该怎样给员工培训?
- 25企业管理监督体系:通过稽核,解放领导
- 26企业管理:标准时间使用系数
- 27企业中层主管扮演的角色
- 28库存管理新概念:OPUS库存管理系统
- 29经济危机,到底是谁惹的祸
- 30让“90后”员工融入企业,管理者该做什么?
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