并购整合：大方略与小战术

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    在全球消费市场上，中国资本的力量日益突显

    近一段时间以来，中国企业的国际并购引起了全球资本市场的高度重视。据相关机构统计，仅2010年，中资企业就收购了近300家的海外企业，并购资金总额高达500亿美元以上。过往，中国企业的目标更多的是资源型的国际企业。而如今，中国企业的并购目标已经不再局限于此，更多的消费类的企业也愈发受到青睐。从法国皮肤护理企业欧舒丹，到日本本间高尔夫有限公司，从早期的皮尔卡丹，到时下的希腊时尚产品集团FolliFollie，甚至连美国的电影制作商米高梅的身边，也闪现着中资企业的身影。可以说，新一轮的中资收购，是中国资本力量在全球消费市场上掀起的新浪潮。

    借助中国市场的力量，中资企业的海外并购拥有了极好的前提条件，但是中国企业的并购之路却充满崎岖，收购欧美时尚品牌的案例众多，但真正实现期望价值的却屈指可数。下文中，笔者将以一个相对成功的并购案例为例，希望能够为大量力图走出国门、逐鹿海外的中资企业提供帮助和指引。

    诉求契合意向明确

    A集团是中国知名的多元化投资集团，业务范围涉及消费品终端到矿产开发等诸多领域，随着自身规模的不断壮大，将目光逐渐投向了更为广阔的海外市场。A集团依托自身在海外的办事处，委托商会组织以及相关中介机构物色合适的投资对象，助其寻找合适的投资项目。

    B集团是欧美老牌的休闲品牌，曾长时间在市场占据主导地位，但面对众多的后起之秀，在席卷全球的金融危机中，发展呈现疲态，股价长时间徘徊于低点，近几年经营业绩并不算优秀，不仅希望有外部投资资金的补充，而且也正高度的关注着全球最大、最诱人的亚洲市场，并把中国作为亚洲业务开拓的中心。虽然B集团业务遍及全球，在上海、北京等地都设有办公室，但是在中国大陆地区还未有业务经营机构，也一直希望寻找一家中国的合作伙伴，扩展在华的业务。其董事长委托了专注于跨国投资的一家私募股权基金公司C公司和咨询公司帮助其在中国寻找有资源、有影响力合作伙伴。

    在C公司的牵线搭桥下，A集团和B集团建立了初步的联系。可以说，双方接洽的起因，均是看重了对方身上所拥有的、但自身却严重缺乏的资源。B集团是全球知名品牌，对中国市场窥探已久，却苦于无法实现真正的理解和全面进入；A集团是深耕中国市场的本土巨头，是国内市场较为成功的多元化集团，在放眼海外的过程中，不希望仅依靠资本的力量，而是希望也能够充分发挥自身中国市场的积累和深谙中国元素的优势。因此，双方获取信息的第一时间，均有如“众里寻他千百度，蓦然回首”时的那种惊喜。B集团希望中国企业能充分发挥A集团在中国政府、产业，尤其是在中高端消费市场的资源和经验，为其进入中国市场提供帮助，而A集团也希望投资海外知名品牌，能够为其全球发展带来相应的品牌影响，为全球产业布局提供业务支持。为此，双方迅速跟进，开始更深层面的接触与沟通。

    斗智斗勇收购达成

    初步联系了之后，A集团的投资团队，连夜召开会议。会上，一部分管理人员考虑到B集团的低迷现状、未来全球业务整合的担忧，提出了异议。

志在跨出国门的A集团管理层，还是迅速地统一了内部思想，明确收购意向，并决定趁热打铁，立即邀请B集团董事长赴中国实地考察，B集团董事长应邀而至。在中国期间，中资企业向其全面地展示了自身实力——从市场、合作模式、发展前景、后续工作等各个方面提供了详实的材料，还将一些国内外重要媒体的报道汇编成册，供B集团方面参阅，以打消B集团方面对于A集团资质、背景的担忧。让B集团颇为意外的是，A集团还为B集团安排了一些政府与行业协会的沟通活动，从较为权威的第三方了解到了A集团的行业地位和影响，A集团知道这种做法的效果远远胜过“王婆卖瓜，自卖自夸”的自我形像介绍和宣传。果然，B集团对这次中国之行和A集团的表现表示很满意，双方顺利进入到正式的商务谈判环节。