如何提升经销商的管理能力?

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如何提升经销商的管理能力?经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。每个企业都有自己管理经销商的措施，今天笔者在此分享几点感觉比较好的提升经销商管理能力方案：

1、帮助经销商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。

渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是经销商与公司之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在经销商与公司之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。

业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向经销商传达，也要将经销商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或制定销售政策。

2、帮助经销商分析市场状况和制定销售计划。

市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个经销商当地的市场状况，我们必须协同经销商一起，摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助经销商制定出一个详细有效的销售计划，差异化的销售策略，扩大销量。

3、帮助有理念的经销商培训、培养管理、开发能力。

经销商的经营发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助经销商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式传授给经销商，帮助他们自己掌握售后服务技术和能力。很多经销商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。

4、帮助经销商策划通路品牌。

通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。经销商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指经销商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。经销商都希望自己销售的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于经销商的销售必然会产生难度。其实，公司的品牌通路和经销商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开经销商的当地资源，如果经销商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个地区卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的经销商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如帮助客户策划讲习会，就是客户推介会，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。

5、帮助经销商建立货款管理制度。

这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发生在与经销商合作过程中的经济行为，我们与经销商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此，从合作的第一天起，我们就要不断的加强对经销商的合同管理和付款意识的灌输，始终将每一个订单都当做第一次订单来对待，不能松懈，不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在经销商与我们工厂之间，也要求经销商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点，只有经销商的资金流顺畅了，我们才能顺畅，不然经销商的资金出现问题，就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款，这样矛盾焦点就出来了。

6、培养经销商对企业的忠诚度和专注度。

很多经销商通常会经营两个或数个品牌，有的经销商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去经营其他品牌，出现这种状况，都是源于经销商的自身利益需求。一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。一般分几种情况：

A、对于一开始就经营其他品牌后代理我们品牌的经销商，我们要帮助他一起开拓市场，鼓励其将主要精力转移到我们品牌上来，增加我们的销售量；

B、而一开始经营我们品牌的，后又为了个人利益经营了其他的，就一定要根据公司政策和协议条款义正言辞的与其交涉，陈述利害，让经销商认识到严重性，并主动放弃其他品牌的销售。如果两个品牌的销量出现明显的增减变化时，经销商仍然不接受我们的意见，我们就应该坚决中断与其合作，并同时积极开发其他经销商，以此来警告或处罚这位经销商；

C、也有一些经销商会偷偷摸摸的做其他品牌，业务员一旦发现就要立即制止，通过诚恳的交流让经销商明白，这样是弊大于利的，并会影响我们的真诚合作，也不利于品牌的做大做强。

但是，不管经销商通过何种方式来销售其他品牌，进行多品牌营销，这都是因为经销商想要获得更多的经济利益。这通常都是因为同行间的价格差异和返利政策的不同，以及品牌的影响所造成的。一方面公司要制定出更为合理的、有吸引力的、有品牌战略规划的销售政策来吸引经销商；但是从销售员的角度来说，我们则是要做好经销商的思想工作，统一到我们身边来，让他能够舍弃短期利益，获得长期利益；如果经销商想要做多品牌战略来获取利益，我们不妨帮助经销商做一些分析和策划，建议他可以做一些我们所没有的产品，比如麦麸、料槽、牛补充料等产品，这些产品既不与我们产品冲突，在市场的竞争还小，但是利润还大。从经销商的角度来说，既完善了自己的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。

7、帮助经销商树立正确的价格与价值理念。

价格是经销商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某产品价格下降啦，自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。但是低价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。因此，我们要教会经销商做一个好的价格，通过多渠道，去宣传产品的价值，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于公司产品在当地的品牌形象。

建议经销商要明白一个道理，做产品要做一个好的价格体系，不要图短期利益，更不要将获取利润的渠道单一的建立在公司的身上。如果公司一旦上调价格，或变更政策，就会对经销商产生不利影响。

因此，经销商要树立正确的销售价格理念，通过宣传产品的价值来获得好的销售价格，而不是用低价格去树立一个低价值的产品形象；不要做拔苗助长的事情，要做蚂蚁搬家的事情；要从公司获取返利回报，但更要主动从市场去获取利润回报，这才是长久之计。

8、帮助经销商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个经销商的销售台账。

我们要帮助经销商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们产品的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。到了年底，企业都会根据经销商的年度业绩来结算返利和服务费等，我们有很多经销商此时就会因为这些费用和公司产生矛盾，因为帐对不上了。这是因为，经销商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几吨少了几吨也弄不清楚。所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依据。业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。

9、业务员自身和经销商都必须掌握一定的法律知识。

无论是业务员，还是一个经销商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”变得光明正大，签订合同如何保障公司利益等。

10、销售员切忌与经销商发生个人之间的经济往来和经济纠纷。

与经销商的合作过程中，还有许多问题需要面对，我们必须灵活应对。市场中也许会随时蹦出新的问题来，也需要我们用我们的智慧和法律知识来维护。

因此，管理经销商就要摒弃以下原则：尊重代理协议精神，坚决维护公司利益、据理力争；面对纷争，不卑不吭；面对异议，敢于直接明确的表达自己的意见；从合作开始，就要培养经销商养成一种好的经营习惯、优良信誉和法律意识；合作，应以和谐为本，共赢为主。

与经销商的合作过程中，还有许多问题需要面对，我们必须灵活应对。市场中也许会随时蹦出新的问题来，也需要我们用我们的智慧和法律知识来维护。

因此，管理经销商就要摒弃以下原则：尊重代理协议精神，坚决维护公司利益、据理力争；面对纷争，不卑不吭；面对异议，敢于直接明确的表达自己的意见；从合作开始，就要培养经销商养成一种好的经营习惯、优良信誉和法律意识；合作，应以和谐为本，共赢为主。

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