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培训管理者如何巧妙设计销售培训

“我想学一些沟通技巧！”“我们部门的合作能力需要加强。”“建议对新员工展开专业素养培训。”我们的培训管理者是不是每到培训需求调查时，总有各种问题被归拢到培训部门。作为HR，如何针对企业关注的培训内容，设计符合发展需求、激励员工的培训方案？

尤其是销售培训关键是如何巧妙设计好培训方案，时代光华认为可以从以下三方面入手。

首先，课程学习。培训部门响应业务部门要求，从外部供应商中寻找优秀的大客户销售课程和讲师，并与事业部主管领导沟通确认合作者。讲师课前进行了调查，了解了公司业务特点、销售人员现状，并适当调整了课程案例，随后组织销售代表进行培训。课程传授了顾问式销售、大客户销售策略等内容，并组织了模拟练习。评价结果显示，销售代表对课程内容、模拟练习的体验和讲师都很满意。

但是，销售能力不是产品与专业知识、人际技巧、销售流程、销售场景知识的简单集合，其关键在于应用知识技能。要基于销售任务场景来整合模拟练习，销售代表形成基于任务的流畅应用，实际工作中才能将所学内容转化为有效的销售行为，从而改善业绩。

第二，任务场景学习。销售代表也有两种：一种是从其他部门抽调过来，对公司现有客户、销售模式比较了解，但缺乏新产品方案、专业知识以及与客户对接的能力；第二种是新招聘的销售代表，具有一定的销售经验。

这时候培训就需要如同一个战斗小组去攻取一个据点，基于目标、行进路线、配合策略达成共识，需要销售代表、售前顾问、项目经理以及公司不同级别的主管领导配合，加深演练，客户销售不仅需要每个人都很优秀，还需要协同和配合。

第三，团队销售学习。涉及销售的四个关键角色对销售流程、角色分工与配合方式、销售关键环节挑战与应对策略都有了充分的体验和认知。大客户销售的方法论需要转化为具体的管理流程和绩效控制点，优化商机管理系统，推进和衡量销售进展，做出销售预测，从而提高销售的可预测性。

培训项目设计有重点。个人能力为基石，每个角色都需要具备岗位专业能力；共识为配合基础，对销售流程、关键活动、阶段目标及配合方式达成共识才可能形成有战斗力的销售团队；任务流畅度为目标，根据典型销售场景进行案例分析、沙盘模拟、复盘讨论是团队能力提升的核心方式。

泛泛而谈的培训，在落地及后期反馈中会显示出它的弊端。要想真正做好企业下派的培训，我们就得一层一层，根据培训需求、培训中出现的问题，持续改进，达到最终期待，实现全员提高与业绩飘红。

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发布：2007-07-17 13:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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