合作仅一年销售过百万 畅通天元协同业务缘何高速增长

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    代理泛普协同管理软件短短一年，截止10月份销售额已达百万以上，在泛普软件的伙伴中，畅通天元的快速成长堪称奇迹。他们是怎么做的？如何保证在激烈的市场竞争中完成两件事：一、拥有客户；二、拥有员工？记者将带你一探究竟。

    北京最繁华的商务地段CBD，耸立着一片白色的楼群，这就是著名的建外SOHO，因为天然的地缘优势，这里也博得了一些中小企业的钟爱，北京畅通天元信息化科技有限公司就在这里安了家。

    业务转型选协同
    北京畅通天元信息化科技有限公司是泛普软件的代理商，总经理魏宾曾是泛普集团员工，2005年走上创业道路，得到妻子钱颖的大力支持，会计出身的钱颖现在是畅通天元的销售总监。在夫妻二人的努力下，2008年，畅通天元的泛普软件销售业绩实现北京朝阳地区第一名，北京区域前十名，获得泛普软件集团颁发的“渠道成长最快奖”。2009年，销售业绩实现北京地区第五，全国前十，获得泛普软件集团颁发的“全国十佳服务单位”。

    当财务软件的客户和业绩都稳定后，畅通天元开始思索开拓新业务领域，他们看中了泛普协同管理软件，并在2010年成为泛普软件的钻石伙伴。为什么选择协同管理软件？理由很简单，客户有需求，在财务软件的客户中有一批主动来寻找组织管理工具的，这让他们看到了协同软件的前景，而且，顾问式销售模式的协同软件比靠走“量”取胜的中小型企业财务软件利润空间要大得多。

    魏宾相信：“地上到处有黄金，只是缺少发现金子的眼睛”。的确是这样，客观的讲协同这条路并非对于每个代理商都是康庄大道，当畅通天元的销售人员在公共汽车上不经意的一次搭话便销售出一套泛普协同软件的时候，同样会有协同代理商在感叹运气不好。但是，机会总是留给有准备的人，畅通天元的成功并非靠运气。

客户经营是基础           
    走进畅通天元大门，迎面便是一个会客厅，地方不大布置得却精致典雅。古色古香的牌匾上镌刻着“家和万事兴”，精致的茗茶厅，茶具乌亮，茶叶飘香；一排茶色的书柜，整齐排放着一些奖项和各种管理书籍，标识着主人的志趣。魏宾爱看书，尤其喜欢《人脉圈》中的一句话：“人脉就好比一座无形的金矿，拥有了这座金矿，你就掌握了取之不尽的财富”。创业多年魏总深知这句话的价值，因此，畅通天元把客户经营放在企业战略的首要位置。

    孙膑兵法中说：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”借着天时地利，畅通天元要将“人和”践行到底，于是畅通天元将建外SOHO一带的40座写字楼，2000多家企业，统统纳入了自己客户经营的视野，怎么经营呢？

    畅通天元主动找到社区管委会，主动帮助社区进行社区活动的策划和组织，管委会十分欢迎，而社区活动的邀请过程就是销售中的扫楼过程，参加活动的企业通过这些有趣的活动对畅通天元的认识就加深了，不管是老客户的维护还是新客户的开发，一场活动下来感情基础有了，关系就牢固了。

    畅通天元的活动是五花八门的，魏宾说将客户当成“学生”进行管理，如给客户“开班会”，组织客户“军训”、“拉练”、“趣味运动会”、“歌咏比赛”、“用户夏令营”等各式各样新颖的活动，给客户一个老师和学生的情境，一旦进入角色客户就不再是高高在上的样子，大家就建立了平等的朋友关系。

    据统计，从2007年至今，畅通天元总共举办了10届用户经理夏令营活动、26次用户使用软件年终培训活动、3次用户CEO/CFO/CIO高端用户“千里走单骑”活动。

    目前，畅通天元将2000多家客户分为五大类，即：战略客户、VIP客户、大客户、普通客户、休眠客户，根据不同类型的客户，安排总经理、总监、经理、主管等人员不定期的拜访，保证每个客户每年有1-12次的拜访和沟通机会，最大限度的拉近公司和客户之间的关系，挖掘这座无形的人脉金矿。

协同漏斗哪里来
    有了客户基础，还要找到泛普协同的用户。

    性格开朗的钱颖不能忍受坐在办公室打一天电话的痛苦，她认为这种方法会把销售人员逼疯，所以畅通天元并没有设立专门的电话营销人员，钱颖不是销售出身，用她自己的话说是不懂销售路数，但往往这样可以出奇制胜。“不管用什么办法，声音吸引也好，事件吸引也好，形象吸引也好，只要能找出长得像有协同需求的客户，就是成功了。”目前， 畅通天元找漏斗的方法多数是通过市场活动为切入点，电话销售再跟进，这样和客户有得聊。

    和大多数渠道伙伴一样，畅通天元也是全员挖掘协同商机，但是由于销售协同对于个人的沟通能力和分析能力要求较高，所以钱颖将性格开朗，善于沟通，分析能力强的员工向协同业务上倾斜，用对了人，业绩自然就好，销售员公交车上不经意的搭讪就签了一个客户也就不奇怪了。

    最值得一提的是亦庄工业园区的协同体验活动，这场活动中畅通天元挖掘了大量潜在客户，大大丰富了漏斗储备量。活动在9月举行，亦庄管委会免费提供场地，到场嘉宾近百人，活动从策划到执行都得到了泛普软件北京渠道部的大力支持，活动中泛普渠道经理作为专家进行现场支持，并设立了协同体验区供嘉宾体验，产生10多位意向客户。泛普北京渠道合作部总监任明清晰的记得，其中一位嘉宾是驱车85公里赶来参会并最后一个离场的，后来这位嘉宾很快就成了泛普协同管理软件的用户。这种小型体验活动相当于集中打单会，耗时短、见效快，由于有体验环节，能够更直观的了解产品，参会嘉宾也非常认可。

    由于效果明显，魏总将协同业务的策略定为：“以亦庄地区为主，以大客户为先，以体验活动为剑。”趁着金秋十月再举办一次体验活动冲刺一把，将协同管理软件进企业这一仗打得更漂亮些。

留人用人是关键
    企业要发展，人才是大问题，尤其对于涉及组织管理的协同管理软件的生产商和经销商来讲，对从业人员专业性和沟通能力、协调能力以及领悟能力的要求就更高，因此，协同管理软件的渠道经销商常常面临着“用人荒”，而畅通天元却巧妙的解决了这个问题。

　　畅通天元的人才妙招是这样的：
    第一、和北京知名高校开展校企合作，在学院开设ERP维护工程师和电子商务培训班，下一步还要开设协同顾问班，专门为软件企业或企业的信息中心培养后续人才和储备干部。学生的招聘、教课、实习、分配由畅通天元协助学院统一安排。从2008年到现在已有三期毕业班近100名毕业生。由于是定向培养学生进入工作状态快，容易出业绩。

    第二、开始在山东、山西、安徽、西北等地委托培养招生。和学生签订协议，这些学生的学费全部由公司承担，毕业后在公司工作3年以上即可。这样就可以很好的解决后续人才问题。

    这两招有效的解决了软件企业要求从业人员专业性强，而培养出的人才却流动性强、后备力量不足的问题。

    第三、建立阶梯式薪资体系，薪资与能力挂钩。畅通天元每年拿出20-30%的利润用于员工分红，而每年投入人员的福利、薪资等方面的费用，占公司总收入的15%左右。
员工的福利待遇也是留人的关键，目前公司的主管和业务骨干均是连续工作三年以上的老员工。

    第四、用“家”一般的企业文化温暖员工，每双月畅通天元都会举办员工喜闻乐见的活动，公司有乒乓球活动室，还经常进行棋类比赛、卡拉OK比赛、新春晚会等等；每年进行一次员工体检；为每个员工配置了笔记本；鼓励员工学习驾照，并给予报销60%的驾照学习费用，以便提高市场响应速度和上门服务速度；每年给每个员工提供不少于44小时的来自上级单位、专家、行业成功人士的培训，给员工以工作和生活上的积极引导。

    第五、做好公司发展规划和员工发展规划。每年公司都拿出近一个月的时间进行公司发展规划和员工发展规划的讨论，建立一个动态的、规范化的人才流动和发展的管理机制，岗位竞争，合理流动，让每个员工找到自己的理想位置，发挥自己最大的潜力。现在，畅通天元的发展开始由部门级管理进入团队级管理的阶段，慢慢地朝企业文化级管理方向发展。

    魏总一再强调，“我们的企业文化是：快乐生活”。

成长背后
    做好了客户经营，找到了销售漏斗，解决了用人问题，魏总说，畅通天元协同软件的销售能取得这样的业绩，泛普软件公司北京渠道的各位同仁功不可没，他们让我们认识到协同对于企业的重要性，激发了我们的销售信心，而他们从销售漏斗的前端一直到整个项目的支持，让我们心里踏实。

    据泛普软件公司北京渠道合作部总监任明介绍，泛普的渠道工作主要包括四个方面：一是，帮助伙伴进行业务拓展，给伙伴制定协同业务规划，帮助伙伴做销售漏斗分析，对伙伴项目做售前、方案、演示数据等全方位的支持；二是，帮助伙伴做市场活动，包括活动的策划、组织、现场协助等一系列工作；三是，给伙伴做协同课程的培训，帮助伙伴提高协同管理软件的销售能力，课程分初、中、高三个等级，按伙伴接触协同的时间和对协同的认识不断推进，频度也会按每周一次、每月两次，每季度一次逐渐推进。最后，也是最重要的一方面就是真心和伙伴交朋友，将伙伴的销售团队当成自己的团队来带，真真正正为伙伴做实事。

    如此看来，渠道经营是个双向的过程，渠道伙伴的快速成长厂商的渠道政策及渠道经营策略密不可分，而渠道的成长也印证了软件厂商不断强大的品牌实力。