OA行业发展趋势及战略对策探讨

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一、引言

    当今世界，正处于大发展、大变革、大调整之中。全球化、知识化、信息化以及各种创新理论的不断涌现和先进科技的广泛应用，正在全面而深刻地影响和改变着人们的思维方式、工作方式、生活方式与人际交往方式，并改变着各行各业的发展方向、竞争态势、经营理念与经营思路。对于中国的OA行业而言，同样置身于这股洪流之中。

    “世界形势，浩浩荡荡；顺之者昌，逆之者亡。”面对新的环境、新的形势、新的任务、新的机遇、新的挑战，作为中国的OA行业，应该如何应对?如何发展?路向何方?这一系列关乎行业未来发展的重大课题，是我们广大OA业内人士，特别是企业的领导者与决策者们必须首先关注的问题。

    “前事不忘，后事之师”，在预测未来前，我们不妨先简单回顾一下过去。OA行业是个历史悠久的行业，发展迄今已逾百年。其中，经历许多风雨，也发生过影响深远的重大事件。仅以行业产品中的典型代表——复印机而言，其发展就经历过三次革命：

    1、第一次革命：上世纪60年代末、70年代初，由感光纸到普通纸；

    2、第二次革命：上世纪80年代末、90年代初，由模拟机到数码机；

    3、第三次革命：上世纪80年代末到本世纪初，由黑白机到彩色机以及多功能一体机(MFP)。

    分析这三次革命，我们不难发现：每次革命的产生和发展，无不是新的理论从实验室走向市场的结果，无一不伴随着科学技术的重大突破与持续进步；后来的佼佼者，无一不是当时洞察和顺应了时势的力量，无一不是后来把握甚至引领了形势发展的力量。

    作为行业中的一分子，在此对OA行业的现状和未来发展趋势及其战略对策进行粗浅分析和研究，并力图作出一些较为客观、科学的预测。希以此一家之言，能抛砖引玉，吸引更多的业内人士来共同关注和探讨行业的发展及其剥策，并在此基础上，采取切实行动，推动整个行业更快、更好地发展。

二、OA发展八大趋势的提出

    本文的主旨，是探讨OA行业的发展趋势，并从中体悟出一些行业发展的必然规律及战略对策。在进行一系列分析研究的基础上，我们提出了以下八大趋势：

    1、彩色办公普及化：

    2、销售渠道扁平化：

    3、融资租赁常态化；

    4、“办公解决方案”营销策略；

    5、“MC全包合同”营销策略；

    6、“远程维护”的服务模式；

    7、全局性、协同式的电子信息系统应用；

    8、资源的内部重组、外部整合。

    我们将以OA行业产品中的典型代表——复印机为例，对上述行业的发展趋势进行逐一解读。

三、OA发展八大趋势的战略对策

    1、彩色办公普及化

    彩色办公是指以彩色复印机为代表，具有彩色复印或打印、扫描、传真等功能的办公设备，在人们的日常工作中得到大量而广泛的应用。

    从国外市场的情况看，自1985年以来，日本理光、佳能、东芝、柯尼卡、美国施乐和利盟等厂家，相继研制成功数码彩色复印机，并开始全面推向市场。由于国外市场的形成和发展较早，政策、法规等外部限制较少，市场的购买力和承受力较强，经过二十余年的发展，彩色办公在欧、美、日等发达国家市场上已成主流，彩色复印机市场开始步入平稳发展期，前景看好；从国内市场的情况看，由于起步较晚，特别是政策、法规的要求及其高昂价格，限制了彩机市场的发展，至今仍处于起步阶段，市场空间巨大。截至目前，回顾国内彩机市场的发展经历了三个阶段。

    (1)第一阶段——冰封期：2002年11月1日前，中国严格限制彩色复印机的进口、销售、采购和使用，凡是与彩色复印机有关的交易都需要严格的审批；另外，彩机价格也非常高(通常在l0万元以上)，市场承受力弱。所以，当时国内彩机市场还处于冰封期。

    (2)第二阶段——解冻期：2002年11月1日后至2007年。2002年11月1日，国务院发布了《国务院关于取消第一批行政审批项目的决定》(国发2002)24号文件，对于采购和使用方面已无任何限制，只有对于销售、经营使用彩色复印机还需要到公安局特侦科备案。这极大地方便了用户购买。但因彩色复印属于高端应用，价格不菲，加之用户没有及时得知国家已取消彩机的相关行政审批，所以彩机市场并未得到大幅度发展。

    (3)第三阶段——高速发展期：2007年至今。2007国家出台新规定，终止了销售、经营和使用彩色复印机需到公安局特侦科备案的条例，从而开放了彩机市场；加之随着市场的扩大，生产厂家采用先进科技并实现了大规模的工业化生产，彩机成本大幅降低，整机最低两三万元就可以买到，使用成本也大幅下降。这些因素，将使中国的彩机市场迎来发展的黄金期。目前，各主要厂家都在积极调整策略、合理配置资源，全力投入到彩机市场争夺战中。

    据统计，目前中国大陆市场的彩机台量仅占复印机市场总台量不到5％，而港澳市场的彩机占有率为40％，国外发达国家已达50％以上，占据半壁江山。从这个角度上讲，中国大陆彩机的发展潜力巨大，市场空间广阔。

    2、销售渠道扁平化

    中国OA行业的销售渠道，随着大环境形势和厂家经营战略变化，经历由间接到直接、由集中到分散的演变过程。

    总体讲，我们可把最近三十余年中国OA行业中的典型代表——复印机产品的销售渠道演变过程划分为三个阶段：

    (1)第一阶段：厂家间接进入中国市场，销售渠道以代理销售为主。这一阶段从上世纪80年代至90年代中期。当时，中国的OA行业尚未对外资开放，但国内已陆续出现不少对办公设备产品的需求。由于国内基本不具备生产中、高端OA产品的能力，因此经销这类产品可获得高额回报。各大OA厂家基于对中国市场的了解和对未来发展趋势的判断，开始采用“三管齐下”的方式，“曲线”进人中国市场：

    ①依托实力较为雄厚的进口商输入产品。进口商们基于利益考量，“八仙过海，各显神通”，通过不同的渠道进口机器，再转给各代理销售商和经销商批发零售；

    ②将生产线和配套件卖给中国厂家，实现在中国组装并建立起自身市场地位。以复印机为例，比较典型的有：湛江佳能、天津佳能、广州理光、桂林理光等。这些内资企业在红火一阵之后，于上世纪90年代末开始走向没落。现在市场上剩下的复印机生产厂家，都是国外品牌自己在中国兴办的独资或合资企业；

    ③加紧在中国布局，设立桥头堡。一般为先期设立代表处或办事处，负责关系建立、沟通联络、市场调查、信息搜集等事宜，其后陆续以合资或独资方式，建立自己的工厂进行生产。但这个时期的产品仍然不能直接在中国市场销售，还是要借助出口商，先出口，再进口，以曲线方式实现国内销售。