业务管理系统

浅析四类＂特殊“客户的应对之策

在义乌商人眼里，对于客户的划分有四个类别，用通俗一点的话来说，就是：爱捡便宜型；细节敏感型；信用可靠型；信用缺失型。这也属于客户管理的范畴，管理客户也是外贸企业管理的重要内容，不只是利用外贸客户管理软件，在其它的一些方面，企业也需要进行一些优化。

对于这四类客户，义乌商人最有经验，据说，这四类客户的特征就是义乌人总结出来的。这四类客户，还有相对应的国家，下面，就来分析下，应对这四类客户的对策。

1、爱捡便宜型

代表国家：印度、美国和中东地区

从来说起来，爱捡便宜貌似是中国人的专利，其实，外国人也不例外，因为人都是利己的，人性如此。

义乌商人表示，如果在义乌街头，看到有的商户用计算器比划价格，两人为一个小问题而商谈很久的话。很多人都可以确定，这是印度客商。对于印度客户讨价还价的本事，他们已经见怪不怪了，很多印度客商会因为一分钱的问题而纠结很久，即使是你亮出底价，他也会给你砍下一半，很多商人见到印度客商很“内伤”。

应对印度客商的讨价还价，只有一招，那就是，直接亮出你的底价，成就成，不成就算了。否则你会浪费更多的时间在讨价还价中。美国客户亦是如此，美国客户喜欢货比三家，所以，直诚的报出你的底价，美国客户如果需要，一定会再来找你。

2、细节敏感型

有的客户注重价格超过品质，而有的客户注意品质越过价格，后者的代表就是日本客户。日本以注重细节出名，在产品上亦是如此。

和日本客商合作过的外贸企业都明白，经常和日本客户因为一个细节问题而商量好久。记得曾经有一个业务员诉说了和日本客户的合作经历，双方发传真确定产品样式，被业务员忽视的一个产品细节却被客户找了出来，要求解释，最后，双方因为这个细节讨论了很久，这在中国人看来，可能不值一提，但在日本客商看来，却是十分重要。

针对日本客户，价格不是问题，只要你的产品质量过关，一切都好说，所以，和日商做生意，质量最重要。

3、信用可靠型

代表国：欧洲

欧洲作为工业革命的发源地，经济发展稳定，其金融信息体系十分完备，而欧洲商人的信誉度和商业道德都非常高。很多和欧洲客户做生意的人都表示，欧洲人非常注重产品的质量、认证、环保方面的标准，和欧洲人做生意，产品的质量、档次要非常注意，而且，他们严格遵守付款日期，绝对不会忽悠你。

4、信用缺失型

代表国：韩国，非洲

由于很多非洲国家的贸易条款和操作并不规范，在非洲经常会出现提单还在商户手中，但货物却被非洲买家提走的情况，而非洲国家的贸易条款和法律不健全，不能及时帮商户追缴回货物或货款，卖方经常吃哑巴亏。

面对这类的客户，交易时，企业多调查客户及所在国的信誉、资金等硬实力，对于不合格的企业要谨慎交易。

发布：2007-04-13 16:50 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]