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企业谈判成功靠什么？规划？产品还是其它？

商务谈判，在外贸企业中是一件很平常的事情，但却一直没有引起外贸企业的重视，因为很多谈判规模都比较小，很多人认为，只有大型的谈判才需要规划，做策略准备，其实，不是的，如果一个谈判缺乏规划，那么就是盲目的，不利于企业达到既定目标。

注重规划。企业在谈判之前，要有一个规划，设定一个理想的目标，预期目标、底线目标。事实上大部分谈判很难达到己方的理想目标，这时往往需要第二套目标组合方案，简单讲，当谈判过程中已确定不能达成最优目标而被迫让步时，需要其它环节的底线目标提升到理想目标来弥补让步的损失，综合评估并不影响预期目标的实效。

对于这种情况，企业一般都会事先拟出几个方案，以应对谈判桌上的变化，但不论怎样的方案，保证企业有的赚是一个根本的前提，这一点，企业要注意，一旦低于底线，再谈下去，也毫无意义。

很多人都说，谈判技巧对于谈判的重要性，其实，笔者不以为然，谈判的成功，还是得靠商品，如果你的商品质量不行，你的谈判技巧再好，也是白搭，所以，首先要确定产品的功能和质量能否达到客户的要求。

如果一个企业对自己的产品非常有信心的话，那么在谈判的时候，也就底气十足，这也是一个技巧。

谈判规划，产品质量，这些，都在谈判时起着重要的作用，但是，还有一点，也不应该忽略，那就是对客户的了解。

所谓知己知彼百战不殆，在谈判前，对客户的相关信息进行了解，如客户的信誉、资金等，了解客户的需求，多多了解这些，在谈判的时候，企业可以把握更多的主动权。有的时候，不同的国家的人，其谈判风格也不同，企业也要事行了解。

比如说：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，这一点，外贸企业人员在谈判时要注意，不要有不雅不合适的表情或言语。

前期规划+过硬的产品+了解客户信息，做到这三点，你的谈判的成功率会高出很多，技巧并不多，其实，更多的是谈判前期所做的努力。

发布：2007-04-13 16:50 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]