业务管理系统

怎样应对只询价不下单的客户？

朋友小佩是做外贸的，她前段时间跟我联系说，有一个中东的客户，联系了好几个月，每次都会谈一些产品的问题，但说到报价后，就戛然而止了，也不下单。我说，那你岂不是很伤神，到手的客户没有抓到，她很淡然的说，那倒不是，做这行，这种情况非常普遍。

只要有询盘，业务员都喜出望外，恨不得拿出十二分的精神来应对，因为有询盘，才会有订单，有订单业务员才会有收成。但是，通常的情况就是，客户经常会问：Product specifications are?等信息，到最后，再问一个：The price of the product is what kind of?然后就杳无音信了，这是外贸行业中的常态。

对待这种只询盘却久不下单的客户，不能一一而论，还是要具体情况具体分析。

主动来咨询的，最起码应该是个潜在客户，可能他的市场并不太稳定，也是在开发阶段，对于这种客户，不用着急回复他，掌握一个时间段，进行跟踪就可以了，如果有需求，会主动联系的。

对于主动来询盘的客户，一些有经验的业务员都会将他们的信息记录下来，有条件的上了管理系统的外贸企业，业务员还会将这些信息输入到业务管理软件里，根据交流的记录来进行后期跟踪，针对性强。一般的情况下，业务员会定期对客户进行跟踪。

一看价格就下单的客户在外贸业务中其实并不多见，很多客户都会货比三家，如果你的产品确实好，价格公道，客户迟早会回头，业务员的工作的就是要跟紧客户，加深印象，业务员要不放弃任何一个可能带来成功的机会。

以上一些都是业务员猜测客户一方的情况，业务员需要做的就是耐心的跟踪客户，做好自己的工作，等待客户回头，有的时候，业务员可以主动询问客户不下单的理由。

业务员可直接可委婉的询问客户，迟迟不下单的原因？这样得来的信息准确不说，还有利于业务员做好下一次跟踪的准备。

例如，有的客户表示，正在比较价格，业务员可以回复说，企业产品质量有保证，再低的话也只能低到哪里？将信息告诉客户，让客户自己做决定，再跟踪就可以了；又或者客户表示暂时不需要，以后可能会用到的时候，业务员只要和客户保持朋友般的联系，再时常发一些产品的信息给客户，等待消息。这样分类处理比较有针对性，建议，这种的话，企业用外贸业务管理系统会好一些，将来往的邮件信息进行记录管理，对症下药，抓住客户，将询盘转化成订单。

发布：2007-04-13 16:51 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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