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怎样管理高提成的业务员

在外贸行业中，能者多得这一准则十分突出，能力强、客户多的业务员其酬劳也会水涨船高，这一点，毋庸置疑，但是，业务员拿得提成太高，有时会引起企业管理人员的“不满”，而经常不能对限，这一点，非常普遍。

曾经有一个业务员爆料过，自己一个月接了五笔单子，按照企业提成规则来，能分到提成十分可观，但是，被企业老板以各种理由按最低的提成算，业务员有苦说不出。这种情况在外贸行业内十分常见。

据了解，深圳有一家企业，由于有两名经验十分丰富的业务员在企业工作很久，即使在会展上看到的客户，老板依旧会把他们划到业务员名下算提成，后来，企业业务越做越好，由于维护固定的大客户，他们提成拿得越来越多。对此，老板将本应发给他们的近几十万的提成扣住不发，直接导致业务员走人，企业的销售额损失近千万。

怎样管理高提成的业务员，企业管理者不仅需要正确的管理方法，亦要正确的管理艺术。

该舍得还是要舍得。在外工作的，说直白点就是为了赚钱，如果企业的薪酬给得少，或者工作累死累活，带来了那么大的效益却还是得不到相应的回报，员工工作的积极性也就不高，还何谈带来更多的客户呢，所以，企业主只有舍得，才能使业务员卖力工作，企业的效益才会好。

合理分配，重塑薪酬组成体系。企业中很重要的有一群经验丰富、能力十分强的业务员，他们有固定的客户群，会给企业带来稳定的效益，其实，对于老客户的提成，企业可以做出调整，调低提成点，因为老客户难度较小，相对稳定，业务员完成难度并不大，调低点亦不会引起太大波动。相对的，将新开发的客户提成点调高，这样，企业就不断有新客户进入，源头活水，这才是企业生生不息的原因。

让客户信任企业。很多情况下，业务员一走，就带走了企业的很多大客户，因为经常的情况是，客户和业务员是单线联系的，为了避免业务员带走客户的情况，企业主在培训业务员时要有一种理念，即是客户是与企业合作，并不是与业务员合作，企业主亦要经常和客户保持联系，在客户成单后，表示感谢，期待下次合作等。让客户认同企业、信任企业，是留住老客户的重要原因。

管理方法多种多样，其实还需要管理艺术，据调查，80%的职场人厌烦企业内部复杂的人际关系，在企业内，建立融洽的职场环境也是留住员工的重要原因。多和业务员交流心情，表达对他们关心，鼓励他们取得的成绩，提升他们的职位，让他们心甘情愿的跟随企业主，才是最重要的。

发布：2007-04-13 16:55 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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