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管理：正确分析客户

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”，今日云：“商场如战场”。所以兵书所说不仅适用于战场，也适用于当前的商场，而且也许如今的商场比战场更加激烈、残酷。

客户对于外贸人，那就是上帝。但是由于外贸客户地域的特殊性，很多外贸交易都是从陌生开始，但是很多往往都是走过了整个中间过程，到最后交易都没有见上一面。对于客户我们是该讲究诚信二字，但是碰到“不一般”客户，我们也是头疼不已。所以，如果我们外贸人能够对自己的客户有一个正确的了解，那么就能受骗降低风险，还能有效提高订单生成。

首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，对这类客户，个人的意见：最好不要直接报价。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以经验来说，骗取价格和骗“骗取样品、资料的客户太多，不值得追捧。

关于真假买家，可以通过面谈、电话、传真、EMAIL等方式来辨别。真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：他们外贸公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。

做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括：报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾；还有对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可繁冗。

发布：2007-04-13 16:56 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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