国际买家分类学 看看你掌握了没？

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我们经常会遇到这样那样的买家，事实上，有经验的业务总是善于针对不同的买家，提供各自特色的服务。这与各种买家的需求是有关联的。熟知这些“强规则”不仅有利于我们甄别客户，更有助于对客户的把握及成交的可能性。

我们一般根据客户的最终目的来进行区分。这里可以分为六种：寻找卖家型、准备入市型、无事生非型、信息收集型、索要样品型、窃取情报型。

寻找卖家型：这样类型的询盘人，一般直接目的就是成交。他正在寻找你所提供的产品，或相似的可替换产品。一般这种情况下，他们都是有具体的比较严密的采购计划，定量定时，而且正在对比相关产品以确定最后的供应商。这类询盘一般有具体的特征：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等）；信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）；而且询问的问题都很专业，涉及到方方面面。问题详尽，你的及时回复自然会让客户心生好感。对于这类询盘要集中十二分精力来关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报价会为你的成功助一臂之力。

准备入市型：这种类型的询盘人，也许在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他已经拿到他的客户询盘；也许也已经知道通过进口你司的产品可以获得较好的利润……总而言之，他们已经准备和你做生意，但还有许多具体问题需要解决，他们是新手，在这类国际买家的询盘中，信息一般也会比较全面（例如：有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。我们可以从对方所提问的专业化程度作进一步的判断。这类客户是你的潜在客户，需要耐心、专业的回答和跟踪，不断培养他对你的信任，增强和你做生意的信心。

无事生非型：现在很多在线交易市场或其他贸易平台，为了便于用户查询，提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能时，只要点击选上他感兴趣的产品，网站就可以给供给方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但也给一些无事生非者提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就收到他的一个很像样的询盘。这时，你是倍加关注，而实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍公司和产品信息。将这样的邮件发给对方，就能过滤这类买家，因为他们大多不会再有回复。

信息收集型：他们可能是技术人员，现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，因此，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人询盘的特点。也许和他们交流一两次，他们就会汇款购买样品。但是，他们可能永远不会成为你的客户，相反有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们大多是欠发达国家或地区的客户，或者是非常小的，只销售一两件新奇产品的客户。经过交流，你会发现他们对价格、质量等并不关心，他们最关心的只是给他们送样品，何时送样，要不要样品费。并且往往十分纠缠样品费及邮费由谁来付。这种情况下，如果坚持买家来付的话，他们就会马上自动消失。

窃取情报型：利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定更有竞争力的策略，这是最难回复的邮件。他伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的相关信息。这种类型的人除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，大多是通过几次往返的交流，方能识别出来。

当然，这个分类方法是用于前期鉴别所用，中间也有许多变数，需要业务员自己去把握。没有绝对的客户，只有彼此诚恳的贸易往来。后期业务员也可以根据客户的合作意向或者订单数目大小来进行分类。以便有针对性的去跟进客户。特别是对于刚上手的业务员来说，这个方法是优化工作效率，培养良好贸易习惯的基础。