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欧洲客户的贸易习惯分析

各个地区生意人都会大致有一些共通的习性，我们在长久的实战中，自然会发现一些规律。掌握这些规律，兴许有时候会帮助你去了解客户，找准客户的需求。

1，开发欧洲客户的最普通意义上的方法就是，上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。

2，如果具体点，把你产品或需要你产品的产品翻译成各国语言，用各国本地搜索引擎，（如果嫌麻烦，就用GOOGLE。google有各国的分支：如google.de,google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置），调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。

3，另外。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就把工作中心先在贸易公司上吧。

4，欧洲人懒。找客户关键是找，而不是等，因此不要把希望过多的放在阿里巴巴，或B2B网站的注册，发布信息，那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用，因为他们知道，凡是在这些平台的，价格一般会压得很低，只是勉强维持成本而已。而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一，而且没利润，我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。

我已经这样子搜索有1年左右时间，总结的大概原则如下：

1)，耐心和勤奋

一般来说，每天发的邮件100-400封比较适宜，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价，从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验，大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天内给你回复的可能性不大，以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次，10次为标准上限。这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例。

2)，邮件内容。

好的邮件主题很重要，不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件举个例子---we want to be your ***supplier,may be we will beyour***supplier,hope-*******这样既很客气不会让人讨厌，又表明了你的意思。只是例子，具体的还需结合各自行业特点。邮件内容很商业化，2个原则--简洁和明了国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。

3)，其他

在你开始一段时间后，随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。

4)，在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了，就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司。

5)，一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。

发布：2007-04-13 16:58 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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