老总结了两年的欧洲客户特点及应对方法
欧洲国家在对外贸易时,都会有一些相似及不同之处。中国话有句俗语叫:到哪个山头唱哪个山歌。看看这些老业务们,用多年经验铺下来的路,一定会对你有所帮助的。
东欧国家:
1、 俄罗斯:
交易习惯:俄罗斯商人因为文化等特质,看起来显得忧郁而自信心不足,而且一般他们比较喜欢谈大金额合同,却对交易条件苛刻。官僚主义作风在俄国死较为普遍,自然办事喜欢拖拉,也喜欢从事“灰色贸易”。注意事项:东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大的冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成、注重利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方嬗变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。
2、以色列
以色列是一个比较特殊的国家。它在地理位置上属于亚洲国家,但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态,在很多国际事务上按欧洲国家对待,所以很多人都把以色列看成是欧洲国家。而且它也是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。而犹太人经商的特点是非常鲜明的:他们善于经商,团结精明,交易条件苛刻,喜欢斤斤计较,而且嬗变;他们信奉不借钱给别人,也不轻信别人。不过说到应对方式,倒非常简单,因为有人说过:“在生意场上,能搞定欧洲人的是美国人;能搞定美国人的是犹太人;能搞定犹太人的则是我们的温州人!”当然这只是玩笑而已,不过很显然,遇到犹太人,你必须精明!
南欧国家:
1、意大利
意大利人的国家意识淡薄,他们不习惯提国名,而愿意提故乡的名字。意大利人综合素质比较高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。
交易习惯:善于社交、情绪多变,意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让,意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时,比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。
注意事项:注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。
应对措施:意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因,意大利人不太注重外部世界,不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共性,所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。
2、西班牙
注意事项:西班牙买家通常生性开朗,不轻易认错;交易习惯:掮客较多,订单较少。
3、葡萄牙
注意事项:葡萄牙买家一般性格随和,以自我为中心;交易习惯:倾向农业、手工业,制造商比较少。
4、希腊
交易习惯:希腊买家诚信但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间。(希腊人有种信念:有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳,也不愿意忙里忙外去挣钱。)
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