CRM对潜在客户信息的把握及挖掘

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客户经济时代，一切都唯一满足客户为最高服务标准。客户资源俨然成为企业最重要的资源之一，它的利益直接影响着企业的盈利。工作任务管理系统，本就是为企业帮助管理客户而推行的平台，它的精华之处就在于，它能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务，因为工作任务管理系统的核心便是，以客户为中心。

企业客户是有不同的生命周期的。不同阶段，对企业盈利的贡献情况也是不一样的。而潜在客户将是企业下一季度，甚至下一年销售业绩的主要来源，因此不可不谨慎对待。当然我们讲到的潜在客户，已不是狭义上的未成交客户，而是包括再谈客户，以及已成交客户接下来的订单需求。

在谈客户有希望成为我们的最终客户，而已成交客户很可能会有二次购买需求或者购买配套产品的需求，他们都有希望为我们带来销售利润。因此，每个潜在客户都代表一个“商机”或者“潜在的业务机会”，关注潜在客户是获得交易成功的前提。

不过，明显的，在潜在客户真正为公司创造利润之前，我们要做的工作还很多。我们依照工作任务管理系统的实施原理，就工作任务管理软件应用领域来讲一下具体的实施方法。

1、主动捕获潜在客户

对于搜集潜在客户或意向客户的信息来说，公司网站是一个效率高且成本低廉的渠道。以往的工作任务管理软件，重在关注客户销售阶段，比如从一开始接触到方案制定、投标、报价，都聚焦在客户阶段的争取上。而工作任务管理软件的一个核心理念就是客户生命周期管理，聚焦从目标、潜在、签约一直到用户整个完整的客户生命周期过程，以及过程中，各部门、机构对客户关系管理所提供的服务和支持。随着用户对工作任务管理软件需求的不断升级，工作任务管理软件目前已开发出，用于专注如何搜寻潜在客户群体以及扩大潜在客户的成交机率，其工作原理就是在线捕获功能，可以从公司网站上自动收集客户需求，并且快速分配给相关销售人员。这无疑帮助销售人员查找到更为广泛的客户信息资料。

2、筛选潜在客户

工作任务管理软件里有诸多的选项及分类，来帮助销售人员识别不同客户的不同特征。一般来讲，销售人员都可以根据这些信息对每位潜在客户进行追踪。具体参考有三个方面：明确标准潜在客户状态如未处理、已联系、不合格、合格等；确保业务代表了解潜在客户或者销售流程，使用统一的潜在客户状态选项。交易完成时，在销售漏斗处就可以看到潜在客户是怎样转化为客户的；如果遇到一些潜在客户信息是从其他系统输入过来的，也要遵循上述标准对客户进行筛选。

3、整合潜在客户信息

客户信息的散乱分布，不利于公司整体规划，重点跟踪。工作任务管理软件的便捷之处就是，可以将分散的客户资源集中起来处理，并逐项标明出处。如整合公司员工，尤其是营销部员工提供的潜在客户信息，以及从其他应用程序或表格中发现的潜在客户信息，并将这些潜在客户信息输入工作任务管理软件管理系统，这样便可在员工之间实现信息共享。

对客户跟进情况，或者是多个相关联系人之间的信息，工作任务管理软件都可以有效跟踪及管理。更为重要的是，它有助于公司下一步战略规划的实施。比如哪些出处的客户跟进情况良好，成交量大，下一步可重点投放广告等。

4、确保意向客户得到足够重视

为了确保意向客户得到足够重视，需要达到追踪潜在客户的准确性和及时性。这就要求销售经理根据潜在客户信息把潜在客户分配给销售代表。如根据行业、区域、规模、时间等要素，选择手动或自动两种分配方式将业务机会分配给最合适的销售人员，也可以将长期未能有效跟进的潜在客户进行重新分配，提高商机响应率和达成率。如果潜在客户数量很多，可根据不同标准创建一个潜在客户优先级列表，在为不同级别的客户配备不同级别的销售代表即可。

5、追踪潜在客户的业务进程

一旦确定客户有比较大的购买欲望，销售就要开始发力了。他们可能会电话联系潜在客户，也可能会通过电子邮件给潜在客户发送一些信息。对于有希望的潜在客户，他们还会进一步做出工作，将他们送到业务流程的下一步。利用工作任务管理系统，根据潜在客户信息做出的报表信息，可以向销售人员揭露出潜在客户身上的最大价值。

正确的运用工作任务管理软件，总是可以将它的价值体现到最大化。