金字塔原理：思考、写作和解决问题的逻辑

l 大脑自动将信息归到金字塔结构的不同分组中，以便于理解。

l 任何预先归到金字塔结构中的思想组都更加易于理解。

l 这说明任何书面文书都应有意地将其思想组织成金字塔结构。

先提出总结性思想，然后再提出被总结的具体思想

控制你表达思想的顺序是做到清晰写作的唯一最重要的行为，而最清楚的顺序就是先提出总结性思想，然后再提出被总结的具体思想。

读者（或听众）的大脑只能逐句理解作者表达的思想。他们会假定一同出现的思想在逻辑上存在某种关联。如果你不预先告诉他们这种逻辑关系，而只是逐句地表达你的思想，读者量体裁衣自动从中寻找某种共同点，将你表达的思想进行归类组合，以便了解各个组合的意义。

但是，由于人们的知识背景和理解力千差万别，他们很少能够对你表达的思想作出与你完全一样的解读。事实上，如果你不预先告诉读者某一组思想之间的逻辑关系。他们很有可能会认为某一组中的思想之间根本没有任何联系。退一步说，即使人们能够作出与你完全相同的解读，你也使他们的阅读增加了难度，因为他们必须自己找出这种未被说明的逻辑关系。

读者在摄入信息时，总是在寻找一种能够将所摄入信息联系起来的结构。为了保证读者找到的结构就是你希望他采纳的结构，你必须提前把这种结构告诉他们——这样他们就知道要寻找哪个共同点。否则，读者很可能会发现某种非你所望的逻辑关系，甚至还可能根本发现不了任何逻辑关系，这样既是在浪费你的时间，也是在浪费读者的时间。

概括地说，读者必然会将所读到的思想进行归类概括，以便记住这些思想。如果作者传达给读者的思想事先已经经过归类和概括，并且按自上而下的顺序表述出来，读者就能更容易地理解作者所表述的思想。

你可以通过检查你的思想是否以金字塔结构相互关联，从而预先确定你是否正确地建立了文章的结构。具体地说，文章的思想必须符合以下规则：

1． 文章结构中任一层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。

2． 每一组中的思想都必须属于同一范畴。

3． 每一组中的思想都必须按逻辑顺序组织。

大多数人刚坐下来写作时，可能对他们想要表达的思想还只有一个模糊的想法，甚至根本不知如何下笔。在你不得不用话语或文字将你的思想用符号表示出来之前，你很可能无法准确地了解自己的思想。甚至连你认为已经构思好的第一个思想，写出来可能都不是十分准确。

因此，不要幻想一坐下来就开始将思想组织成金字塔结构。首先你必须发现想要表达的思想。金字塔结构包括的一些子结构能够加快你发现思想的过程。这些子结构是：

l 主题和子主题之间的纵向关系

l 子主题之间的横向关系

l 序言的讲故事式结构

纵向关系

纵向联系能够很好地吸引读者的注意力。通过纵向联系，你可以建立一种疑问/回答式的对话，从而使读者带着极大的兴趣了解你的思维发展。为什么我们可以肯定读者一定会感兴趣？因为这种纵向联系迫使读者按照你的思想作出符合逻辑的反应。

你放在金字塔结构中每一个方框中的就是一个“思想”。在本书中，巴巴拉·明托将“思想”定义主“向读者发出新信息并引起读者疑问的语句”。（人们一般不会阅读他们已经了解的内容，因此，也可以说，表达思想的主要目的就是向读者传递新的信息。）

为了向读者传递新的信息而进行的表述必然会使读者就其逻辑性产生疑问——例如“为什么会这样？”“怎样才能这样？”或者“为什么你这样说？”作为文章的作者，你必须在该表述的下一个层次横向地对该问题作出回答。但是，你的回答仍然是向读者传递他不知道的新信息，这又使读者产生新的疑问，于是你又在再一个层次对新的疑问作出回答。

你将不断地按照“引起读者疑问并回答疑问”的模工继续你的写作，直到你认为读者不会再对你的新表述提出任何疑问为止。（读者不一定会同意作者从第一个表述到最后一个表述的思维发展方式，但是至少能够明确地了解作者的思路，而这就是任何作者期望的最佳效果。）至此，作者就可以离开金字塔结构的第一个分支，返回关键句层次，继续回答由金字塔最顶端方框中的思想引起的初始疑问。

金字塔结构的巨大价值，就在于迫使你理清你的思路时，对纵向的疑问/回答式逻辑关系在视觉上清晰化。你所做的每一个表述都应当引起读者的疑问，而你也必须在这一表述以下的结构层次上横向地对读者的疑问予以回答。

横向关系

表述必须具有明确的归纳或演绎关系，但不可同时既具有归纳关系、又具有演绎关系。在组织思想时，归纳和演绎是仅有的两种可能的逻辑关系。

演绎性思想组合是由几项承前启后的论述组成的。也就是说，第一个思想是对当今世界上的某种现象的表述；第二个思想是对该句子的主语或谓语进行的表述；第三个思想则说明了以上两种表述同时在世界上存在时所具有的隐含意义。

你需要概括演绎性思想组中的论述，以提高一个抽象层次。

归纳性思想组中的思想仅仅因为你能够用同一个复数名词（支持的原因、反对的原因、步骤、问题，等等）表示它们而互相关联。

序言结构

写作的主要目的是告诉别人他们不知道的信息。但是，读者只有在需要了解问题的答案时才会去找答案；如果读者没有这种需要，就不会提出任何疑问；反之亦然。

因此，为了保证你的文章能够引起读者的注意，你必须使其能够回答读者头脑中业已存在的某个问题，或者是读者对周围发生的事情进行短暂的思考后可能会提出的问题。文章的序言部分可能通过追溯问题的起源和发展来确定这一问题。

问题的起源和发展必然以讲故事的形式出现，因此也应当按照典型的讲故事模式发展。就是说，开头应向读者说明“情境”的时间和地点。在这一“情境”中应当发生了某件事情称为“冲突”，使读者提出（或将使读者提出）你的文章中将要回答的“疑问”。

这种典型的讲故事式讲解——情境、冲突、疑问、回答——能够使你确保在引导读者了解你的思维过程之前，你和读者是“站在同一地点”。这种模式还能够使你明确地将思想的重点放在文章的最前端。这也是判断你是否以最直接的方式传递正确信息的一种办法。

如何构建金字塔结构

自上而下法：

1．画出主题方框 在方框中写出你将要讨论的主题。

2．确定主要问题 确定文章的读者。你的文章将针对什么对象？你希望文章写完后能够回答读者头脑中关于该主题的什么问题？

3． 写出对该问题的回答

4． 说明“情境”

5． 指出“冲突”

6． 检查主要问题和回答

自下而上法

按照以下“三步走”的过程自下而上地组织你的思想：

1． 列出你想表达的所有思想要点。

2． 找出各要点之间的逻辑关系。

3． 得出结论。

序言部分的具体写法

总的序言部分可以包括关于关键句要点的表述。这样，读者就可以在开始阅读的最初30秒内了解你的全部思路。由于文章的剩余部分都只是为了解释或支持你已提出的观点，如果读者的时间有限，他就可以只简单地浏览一下文章。实践上，如果读者在阅读的头30秒内还不能清楚地了解你的全部思想的话，你就应该重写这篇文章。

标题及小标题能够突出文章结构中的重要部分，以便读者迅速地找到关于某一个问题的详细论述。如果文章篇幅较长，这种方法尤其有效。但是为了达到较好的效果，你还应当注意标题的用词，即标题应反映某种思想，而不是某种类别。例如，不要将标题定为“我们的发现”或“结论”。因为这样的标题对于读者快速浏览没有什么帮助。

文章的序言部分必须用讲故事的形式，也就是说，序言部分必须先引入某种读者熟悉的“情境”，说明发生的“冲突”，并由其引发读者的“疑问”，然后再对该“疑问”作出“回答”。用这种讲故事的形式对于组织读者已知的信息非常有用，作者一旦掌握这种方法，就能够迅速地构思出较短文章的结构。

所有引出“情境”的句子都具有一个重要的特征，即都能够将你“锁定”在特定的时间和空间，从而为叙述故事做好准备。

什么是关键句

关键句不仅要针对由文章主题思想句引起的机关报的疑问进行回答，还要表明文章的组织结构。因此，如果文章篇幅较长，你就应该列出关键句的要点，然后为第一个要点起一个小标题，并开始写作。

列出关键句要点能够使读者在开始阅读的头30秒内就能了解你的全部思路。由于随后的内容都只是解释或支持这些要点，这样，你就非常得体地将读者请到了一个适当的位置上，由读者自行决定是继续读下去，还是就此接受你的结论。不管读者如何选择，他们都可以预计，接下来的文章不会有令人意想不到的思想，因而他们在继续阅读时会感到更加容易理解。

要记住，关键句要点必须表达文章的思想。举个反例，像下面这样写序言部分是不对的：

本备忘录主要说明项目组确定和实现能显著改善赢利的目标的方法。全文分为以下六个部分：

l 背景

l 项目组的方法原则

l 什么是项目工作

l 如何组织计划

l 特有的收益和成效

l 成功的先决条件

用这种方式列出的文章要点完全无助于向读者传达文章信息。以上方式只是向读者头脑中硬塞了一系列他们根本无法明确理解的词汇，除了浪费读者的时间、耽误读者对文章的理解之外，没有任何用处。

不要将某个名词范畴作为关键句的要点，而应当是完整的思想。

序言部分的长度应当确保在你引导读者按照你的思路进行思考之前，你和读者“站在同一位置上。”

要想写出好的序言，必须注意以下原则：

1． 序言部分的目的是“提示”读者而不是“告诉”读者某些信息

也就是说，序言部分中不应含读者需要证明后才能接受的信息，例如，不应含有图表。

2.序言部分必须具备讲故事的三个要素，即“情境”、“冲突”和“解决方案”

3.序言部分的长度取决于读者和主题的需要

序言部分可包括读者充分理解所必需的任何信息，如：问题的背景与渊源、你与该问题的关联、你或他人之间对该问题所做的研究及发现、术语定义等，但所有的信息都可以也应当用讲故事的形势。

商业性文章中最常见的四种模式：

1、 发号施令式（针对“我们应该做什么？”或“我们应该如何做？”之类问句）

2、 寻求支持式（针对“我们是否应该这样做？”之类问句）

3、 解释方法式（针对“我们应该如何做？”之类问句）

4、 比较选择式（针对“我们应该做什么？”之类问句）

因为演绎推理比归纳推理更容易实现，通常人们在思维时会更多地采用演绎推理的方法。演绎推理法不是人们在进行解决问题的思考时通常采用的方法，因此也是人们在表达自己的思想时愿意采用的方法。但是，虽然演绎推理是一种有效的思维方法，但在应用于写作时却显得比较笨拙。

由于演绎推理非常繁琐，巴巴拉·明托建议在关键句层次上尽量避免使用演绎法进行论述，尽量用归纳法取而代之。为什么？因为归纳法更便于读者阅读和理解。

我们将提出“为什么”和“如何做到？”这两个疑问的顺序颠倒了一下，先提出“如何做到？”再提出“为什么？”。这样虽然在金字塔结构的最底层仍然使用了演绎推理法，但却直接回答了读者的主要疑问，而且思路非常清楚：所有关于某一主题的信息都集中在一起，不同主题之间的思维界限非常明确。

在连接演绎推理时，需要记住的几点是：（1）演绎推理过程不要超过四个步骤；（2）推导出的结论不要超过两个。

归纳推理

归纳推理比演绎推理难得多，因为归纳推理更需要创造性的思维。在进行归纳推理时，大脑首先注意到若干不同事物（思想、事件、事实）具有某种共性，然后将其归类于同一个组中，并说明其共性。

在进行归纳推理时，最重要的就是找到一个能够表示该组所有思想的词。

演绎关系的建立要求推理过程中的第二步对第一步作出评述，并导出一个推论。归纳关系则基于句子的结构。作者必须发现各个句子主语或谓语之间的相同点，并根据这一相同点得出推论。如果句子之间没有相同点，就无法得出推论，这些句子也就根本不属于这篇文章。

当你完成全篇写作时，你还必须仔细地检查一下全篇的结构，因为你可能会发现自己独生子了以下两种常见错误中的一种：

l 仅仅因为可用同一个复数名词概括，而将关联性不强的思想以排列的方式放在一起（例如，“十个步骤”或“五个问题”等），实际上这些思想缺乏内在的逻辑关系。

l 金字塔结构顶端的主题思想使用的是“缺乏思想”的句子（例如，“该公司存在五个问题”），而非具有揭示性的观点。

时间顺序

在按照时间顺序组织中的思想组中，你要做的就是按照采取行动的顺序（第一、第二、第三）依次表述达到某一效果所必须采取的行动。该组中的思想可以是实际行动步骤或行动性的思想（如：建议、目标等），也可以是大脑中隐含的思维过程得出的一些结论。在这两种情况下都有可能出现逻辑不清的现象：前一种情况是由于人们在罗列思想时无法区分原因和结果；后一种情况是由于人们没有认识到他们的思维中实际上已包含了某种逻辑过程。

建议每组思想最好不要超过四点或五点。巴巴拉·明托认为，如果某一组思想超过五点，那么其中某些思想之间的联系便可能失去紧密性。如果你不指明思想之间的逻辑关系，你的部分思想就会变得模糊不清。

结构顺序

什么是结构顺序？结构顺序就是当你使用示意图、地图、图画或照片想象某事物时的顺序。你想象的“某事物”既可以是真实的，也可以是概念性的；既可以是一个物体，也可以是一个过程。但是，这个“某事物”必须被合理地划分为不同的部分。

在将某个整体（不论是客观存在的还是概念性的整体）划分为不同的部分时，你必须保证划分后的各部分符合以下要求：

l 各部分之间相互独立。

l 所有部分完全穷尽。

写作时，必须首先构思文章的结构，否则你可能根本不知道自己已经写得一塌糊涂。按照结构进行写作能够使你及时地发现错误和遗漏。

重要性顺序

重要性顺序，也称程度顺序，是对你一组因为具有某种共同点而被聚集在一起的事物所采用的顺序，如：三个问题、四个原因、五个因素等。在这里将思想简单罗列出来而缺乏深入思考的现象尤为严重。

在商业文书的写作中，这种基于分组的重要性顺序远比时间顺序或结构顺序使用得少。

“缺乏思想”的句子对读者而言是索然无味的，因为这种句子无法锁定读者的注意力，无法激励读者继续往下读，还可能使读者根本就无法了解你所表达的思想。

在处理行动性思想时，理顺自己的思路的最简单的方法，就是想象自己确实采取了这些行动，然后根据完成这些行动将导致的明确结果，修改各行动步骤的语言，使之更加明确。

本书的这一部分对那些需要写这类文章的各类人士，包括政府公务员、管理咨询顾问、战略分析题、市场研究人员和MBA学生等都很有用。虽然涵盖的内容冗长且复杂，但介绍的方法是经过实践检验的，全球的咨询顾问和分析师们每天都在使用。如果在你的工作和学习中有写文章的任务时，需要先界定和分析问题，再将解决方案写出来与人交流，你会发现本篇值得一读。

这类文章通常需要回答以下三个最普通的问题之一。回答哪个问题，取决于读者事先是否已经知道：

1． 我们应该做什么？（如果不知道解决方案）

2． 我们应该做吗？（如果已经给出了解决方案）

3． 我们应该怎么做？你会怎么做？（如果已经知道且接受解决方案）

下图是一种理想的流程：

实施分析/ 构建金字塔

界定问题 结构性分析 找到解决方案 与别人交流

提高写作研究咨询报告的效率的秘诀在于：

（1） 界定问题

（2） 有条理地搜集和分析数据，以便它们转换为金字塔的形式

判定问题是否存在，通常要看经过一定努力得到的结果和希望得到的结果之间是否有差距。由世界上存在的某一特定情境导致的某一特定结果，巴巴拉·明托称之为非期望结果（R1）。

问题是指你不喜欢某一结果（比如销售下降），想得到其他结果（比如销售增长），巴巴拉·明托把其称为期望结果（R2）。解决方案则是指如何从R1到R2。

以上界定问题的方法叫序列分析，是一种非常有效的解决问题的技巧，它可以帮助你从以下按逻辑顺序排列的问题中寻找答案：

1． 有没有/可不可能有问题（或机会）？

2． 它在哪里？

3． 为什么存在？

4． 我们能做什么？

5． 我们应该做什么？

问题1和问题2的答案用来界定问题，问题3让你去寻找原因，问题4和问题5决定解决问题（或抓住机遇）的最佳办法。

问题界定框架需要你回答以下三个问题：

l 发生了什么事情？（情境[切入点/序幕+困扰事件]）

l 我们不喜欢它什么？（R1）

l 我们想要的是什么？（R2）

回答上述问题后，需要解决的问题就得到了界定。由此入手，你可以确定读者的问题是什么，并开始寻找解决方案。解决方案通常通过改变现有结构和流程，即界定的切入点/序幕。

现在可以对问题进行结构性分析。为此需要建立诊断框架和逻辑树，对各个方面进行彻底分类。

我们需要确定四个要素后才能界定问题，并由此寻找解决方案。四个要素分别是：

l 切入点/序幕

l 困扰事件

l R1（非期望结果）

l R2（期望结果）

困扰事件

困扰事件上是指现在发生、即将发生或未来发生的事件，它对序幕中所描绘的相对稳定的情境构成威胁，并因此引发了非期望结果（R1）。

困扰事件的起因有：

外部原因——结构或流程所在环境以外的地方发生的变化，如出现新的竞争对手、改用新技术、政府或消费者政策发生转变等。

内部原因——公司内部的变化，如增加业务流程、安装新的计算机系统、进军新市场、改变产品线等。

近期认识到的其他原因——自己认识到或有证据表明肯定或可能会发生变化，如产品/流程的性能落后、运营水平低于平均、市场调研显示消费者态度可能发生改变等。

有时侯，尤其是写咨询项目建议书时，由于信息不充分，你无法确定是什么使你认识到存在问题，但你能够找到客户（即你的读者）对现有结构或流程不满意的地方。

以问题界定框架为行动指南，根据读者寻找解决方案的切入点不同，通常会面临下列七种不同情形之一：

最常见的情形

1． 不知道如何从R1到R2

2． 知道如何从R1到R2，但不敢肯定是否正确

3． 知道从R1到R2的正确方案，但不知道如何实施

最常见情形的变型

4． 知道从R1到R2的解决方案，并且已经实施，但由于某种原因行不通

5． 确定了好几个解决方案，但不知道选哪一个

可能但不常见的情形

6． 知道R1，但不能具体地描述R2，所以无法找到解决方案

7． 知道R2，但不清楚自己是否处在R1（这是典型的基准研究）

问题界定框架的概念对初读者而言，接受和理解起来会有困难。但无论口头还是书面解释问题，它都是特别有用的工具，可以指导你怎样写作文章的序言和提出解决问题的方案。

当然，从问题界定到找到解决方案，还要经过对问题的实际分析——确定问题产生的原因并评估解决问题的各种方案。问题界定框架的价值就在于它能指导你在寻找有效解决方案时，提高确定原因和进行结构性分析的工作效率。

分析问题的标准程序是：

收集信息 描述发现 得出结论 提出方案

为了最有效地找到结论和行动方案，分析人员必须有意识、有条理地去收集事实，从中得出逻辑上一致的发现。但多数情况却不是这样。一般人很可能会去收集该领域一切可以找到的资料，等到所有的事实和资料齐备的时侯才开始正式进行分析。

当然，每个人都可以这样做，但肯定要付出额外的辛苦。比较好的方法是建立诊断框架和逻辑树来指导分析和引导思维，不仅能提高解决问题的效率，而且简化了把结果构建成金字塔的工作。

现行之有效的方法是在收集数据之前对问题进行结构性分析，现在已被很多优秀的咨询公司采用。在某种程度上，这种方法是重复传统的科学方法：

l 提出各种假设

l 设计一项或几项重要的实验，根据产生的各种结果排珍重一个或多个假设

l 通过实验得出明确的结论

l 相应地采取补救措施

换句话说，就是强迫自己思考问题产生的各种可能原因（这种技巧叫做外展推理），之后的重点就是收集资料以证明是这些原因或不是这些原因。只有假设自己已经找到问题产生的原因，才能更好地提出创造性解决问题的方案。

那么你会问，应该如何去找出问题产生的可能原因呢？又不能凭空捏造。当然不能，你必须认真研究问题所在领域的结构，即界定问题框架中的序幕或切入点。为了深入进去，你需要采用合适的诊断框架。

设计诊断框架

使用诊断框架帮助你设想客户产生问题的领域的状况。这种设想最终会揭示出你的分析应该关注的要素或活动。

采用“相互独立/完全穷尽）的分类方法。

通过逐项展开，就可以按排除的难易程度对所有可能的原因进行筛选。

结构性分析的方法只有三种：划分结构、寻找因果关系和分类。为了找出问题产生的原因，可以用其中的一种或几种方法来建立诊断框架。

划分结构

任何一个企业或行业的具体领域都应该有清楚的结构，即包括由不同的单位组成的系统，各自完成某项特定的功能。画一幅系统的现况或理想状况的图，能帮助你决定是否要回答这些问题，并通过分析确定问题产生的原因。

寻找因果关系

诊断问题的第二种方法是寻找具有因果关系的要素、行为或任务，得出最终诊断结果。

将可能原因分类

第三种方法是把所有可能的原因按相似性进行分类，前提是这种预先的分类有助于综合分析各种事实。

一旦建立了诊断框架，你就可以运用这一神奇的解释性工具与客户进行交流，从事实上和概念上向他说明公司的现状：

l 该结构/系统导致R1。它的现状如何？（即公司的现状）

l 该结构/系统导致R1。从逻辑上分析，它在过去是什么样？（即你过去一直做的）

l 理想中的结构/系统导致预期的R2。它应该是什么样？（即为了实现目标你需要做的）

在第一种和第二种情况下，可以通过与理想状态的比较，论证变革的必要性。在第三种情况，可以通过与理想状态的比较，揭示现实的不足之处。

好的解决方案不是抽象得来的，首先要求你对所在领域——制造、营销、信息系统等有全面的了解。大量深入的关于目标领域的知识是必不可少的。解决问题的诊断框架通常隐含在问题界定的序幕中。

使用逻辑树可以得出解决问题的不同方案。它有以下步骤：

1． 有没有问题？

2． 问题在哪里？

3． 为什么存在？

4． 我们能做什么？

5． 我们应该做什么？

使用逻辑树可以从逻辑上找出解决问题的可能的方案。

决定一张幻灯片的内容，应牢记以下指导性原则：

1． 每次只演示和说明一个论点

2． 论点应使用陈述性语言，而不是标题性语言

3． 文本应尽量简短 每一张幻灯片最好不要超过6行或约30个单词。如果一张幻灯片无法说明一个思想观点，可以使用更多的幻灯片。

4． 使用简单的单词和数字 比如490万美元就比4 876 987美元更容易让人记住。

5． 字号应足够大

6． 注意幻灯片的趣味性

7． 使用“搭积木“的方法提高趣味性

制作图表幻灯片的诀窍是：确定你想用图表回答的问题，把答案作为图表的标题，然后选择最适合表现论点的图表形式。

从金字塔结构到演示文稿，巴巴拉·明托通常采用以下方法：

1． 序言尽量写得详细，把每个你想说的词按照你想要的顺序写下来。这样做除了可以保证没有遗漏外，还可以再次确认你回答的问题是否仍然是听众想问的。

2． 采用写故事梗概的形式。写作每张空白幻灯片的顺序从上往下依次为序言论点、关键句论点和关键句下一层论点。

3． 初步决定你准备采用的视觉方法。这时你可能还没有准确的数据，但只要知道数据的类型和想要表现何种关系即可。

4． 准备好每张幻灯片的讲稿，确保整个演示像讲故事一样流畅。

5． 完成幻灯片的设计和绘图。

6． 排练，排练，再排练！