IT有偿服务到底是朝阳还是夕阳？

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前一段时间跟一个做物业的朋友聊天，他向我大倒苦水：以前他进入物业管理行业，是觉得国家鼓励第三产业也就是服务行业发展，加上近些年房地产的飞速发展，他认为物业管理是朝阳产业，所以一头扎了进来。现在他非常后悔，因为既然是为人民确切的说是为业主服务，就免不了皮肉之苦，三年里他被业主打了四次巴掌，摔桌子踢板凳的事情几乎月月都在发生。而物业管理费等费用的收缴率也不到90%，让他管理的几个小区常常入不敷出，他觉得物业管理行业由于业主及整个房地产市场的不成熟，已经进成为了夕阳产业，由此他萌生了退出这个行业的想法。

他在跟我讲番高论的时候，我在想我从事的管理软件行业。

我原来所效力的软件公司，一年有近40个在实施项目，那么也就意味着每年都会有不少于20个项目结项。结项之后能够收取到服务费的项目是多少呢？零！

我自认为我已经是很好的实施人员了，我实施的项目弄到最后，给了一个十几万的二期合同，也算是对得起我这么长时间的努力。能够签到二期的项目是多少呢？20%都不到！

我经常在想其中的原因，虽然目前没有找到破解之法，但是至少找到了一部分原因：

第一：市场不规范。PDM的同质化程度已经很高了，企业选型的时候，往往被差不多的功能弄的一头雾水，最后竞标的时候就是比价格——因为功能都差不多，所以谁报价低当然谁就有优势。可是很多企业忽略了实施和服务的作用，管理软件真正增值的就是实施和服务，而这些东西是软的，看不见摸不着，所以企业也不好去评估，因此选的时候只能凭感觉。但是对于软件公司来说，问题就来了：如果把实施和服务的价格量化，企业是很难接受的——你说你一个顾问一天是1000圆，你凭什么定这个价格？他是不是真有这个能力？我如果付了是不是就保证能实施好？因此很多软件公司打了个擦边球，即在软件报价里面，有20%是实施服务费。至于说20%是多少钱，那要看软件的报价是多少钱了......

在此我想深入的分析分析这20%。就一个PDM项目40万的金额计算，20%也就是8万元。但是实际上软件公司的标准合同，是3331的支付方式，即合同签订后首付30%，软件安装到位再付30%，实施完毕再赴30%，剩下10%作为质保金，一年后再支付......

我们可以计算一下除质保金外，40万的90%就是36万，36万里面又有20%属于实施服务费，也就是7.2万。也就是说，实施完成后，8万的实施服务费已经收回了7.2万。剩下的8000圆，对于软件公司来说，就属于鸡肋——可要可不要了。我们可以想象一下，在实施完成后，还有多少软件公司的实施服务部门愿意花人力物力去要这么一点钱了。

第二：企业会计制度存在缺陷。在企业里面，购买机床设备，怎么说都有一堆钢铁放在那里，购买软件，怎么说打开电脑都能看见，购买服务呢？如果作为一个CIO，拿着一张10万圆的实施服务合同，找领导签字，领导马上就会问——这是什么？为什么这么贵？合同就算签了，到会计部门，这笔钱都不知道入什么科目，怎么做账。因此，很多企业即便软件实施非常好，也不签实施服务合同，宁愿签个二期，至少买了一些扩展功能。

第三：有些国外软件公司，签到了实施服务合同，但是实施服务令人不满意，再去收收服务费，自然是每门儿的！不过这是一个死循环：软件公司收不到钱，就不派人来，不派人来，企业就不给钱......这似乎又变成了一个鸡生蛋蛋生鸡的问题。

据我所知，国外软件公司进入中国，在收取实施服务费方面，也不尽如人意，老外都非常奇怪，为什么在其他国家都能得到良好执行的资费标准，到了中国就行不通了呢？这大概也是“中国特色”吧。（eworks博客）