解决鸡肋难题 剖析SaaS的非典型性法则

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“非典型性”是个很有意思的东西，2003年春天的SARS把神州大地搞得鸡飞狗跳，其实这个“非典型性”肺炎真正产生的医学后果，比起“典型性” 肺炎来差得老远，可它的社会经济后果，却是“典型性”肺炎不可比的。最近的SaaS也有点这个味道，我把它称非“非典型性”企业应用。称其为“非典型”有两个原因：

1、 SaaS模式支撑的应用内容有它的局限性。特别在中国，由于信用体系和诚信心态缺失的因素，大部分企业及个人都不会将企业和个人的重要资料存储在第三方场所，或者利用公共平台进行处理，这样就使得很大一部分企业的应用，特别是企业内部的信息化应用采用SaaS模式，我们可以看到IDC的研究报告中，诸如企业的财务应用、进销存应用、客户关系管理应用、供应链应用，甚至是办公自动化应用的SaaS模式在中国的接受度是很低的。当然，很多需要在互联网上进行交互的应用，它的SaaS模式的接受度就很高，比如电子邮箱、企业网站、信息门户、电子商务交易和移动商务。因此我们看到，在今天的整个企业应用领域，被接受的可采用SaaS模式的应用还是很局部、很少的一部分。

2、 SaaS模式支撑的应用规模有很大的局限性。对于企业信息化应用而言，通用化和个性化一直是一对矛盾。对于供应商而言，越是通用化的产品和方案，它的投资回报率越高，它的知识积累越深厚丰富，但反之它对客户特定需求的符合度就差，不能直接满足企业的需求，当然客户的投入相对也低；然而对于用户而言，大家都需要更为个性化的应用以支撑企业的专业化运营，但反之要实现深度的个性化，企业的投入就会无限的扩张，而且它的无法共享别人的知识积累。所以双方都在适度的采用各种方式方法去满足通用化和个性化，特别是在中型、大型的企业应用中。由此，SaaS所提倡的大规模定制模式，其实是根本不能满足企业的个性需求的，它所期望的通用化的个性定制模式，其实还是以通用化为主的变调，由此根本不能被大型、中型的应用所接受。因此唯一的可行市场是小型应用市场，而且是基于这一市场的投入设定的，因而出现了“因为我没啥钱，这样用用也能凑合几年”的基本市场策略。这样，它的市场就被时间和企业规模局限，只能在小型应用的起步阶段。

2008年的SaaS还是会在市场上飞扬，“非典型性”的应用不会让很多客户接受，但却是很多厂商的救命稻草，毕竟这是个新生事物，反正原来的市场竞争越来越激烈，换一个模式可能会招来资本的赏识，不管它的局限性多大，总归还是有点市场空间，毕竟现在还没有非常成功的企业和品牌，大家争一争也无妨。

我个人的预见，会有几个SaaS的供应商在08年形成一定的规模，虽然市场不会是我们想象的那么大，但对于传统市场的补充，能够准确定位客户群体和应用内容的厂商会有一定的作为。

解决中小企业的“鸡肋”问题

中小企业的信息化应用市场，其实大家都心知肚明，就是一个“鸡肋”，弃之可惜，食之无味。

为什么是“鸡肋”？其实很简单，就是看着很大，实际根本赚不到钱。每当国人谈起中小企业市场，大家看着那个几百万家的潜在客户群，都是热血沸腾，但当你真的跳入其中你就觉得好像陷在泥潭了，越陷越深。

原因到底在哪里？市场规模这么大，但随着中小企业信息化力度的增大，反而使得很多企业利润越来越低。比如象用友、金蝶这样的厂商，当年他们创业时只卖财务软件，其利润率远高于目前提供全面的解决方案，当年的一个客户也就几千元的收入，而今天的一个客户十几万、几十万的收入，可利润率却不如当年。其实根本在于企业信息化的商业模式并没在中国建立，当年软件业在中国启动之时，基本采用的是和硬件设备同样的商业模式，走渠道层层搬货，而没有实施和长期维护的概念，由于企业在简单信息化的应用阶段，暂时不需要所谓的实施和长期维护，因此使得简单的搬货模式能够成功。但随着应用深度和范围的扩大，特别象合肥OA等复杂应用，实施和维护成为一个重大的项目组成部分，但由于市场惯性的作用，厂商和用户都没有对这样的变化做好准备，因此客户不愿意为此买单，而厂商也没有足够的合格人才和内容为客户提供此类工作。由此就产生了上面的问题。

08年很多厂商和客户会着手解决这个问题：

1、 增值服务的概念会被中小客户所接受，很多厂商着重研发增值服务的产品，而同时符合中小企业实施维护的人才队伍建设，已经是各厂商的重点工作；

2、 针对中小企业的快速实施方式方法，会在实践中被进一步深化，集中式远程实施支持模式，会给客户带来成本低但高价值的实时服务；

3、 中小企业对信息化的投资结构会进一步改善，服务的购买会成为其信息化投资的长期预算，并占其总投资的比例会进一步提升；

4、 中小企业信息化的市场会进一步分层，小型企业在信息化入门时的关键应用将会进一步采用相应的SaaS模式，而软件包式的应用也会逐步专业化和行业化，而对于大部分的中型企业而言，会更看重行业化的全面解决方案；

由此我们可以发现，中小企业市场的“鸡肋”问题有望解决，“鸡肋”很有可能在未来成为一个市场的“金矿”。  （CIOAge）