开源盈利模式探析

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在探讨开源盈利模式的这个系列文章中，就如何成为一个成功的商业化开源企业这个问题，两个业界专家向我们表达了不同的观点。

在上一篇文章中，开源顾问公司Navica的首席执行官Bernard Golden指出，商业化开源是单独的一种业务模式，商业化开源公司要想实现盈利需跨越两道鸿沟，第一是让其免费版的产品能够获得足够多用户的使用，第二道鸿沟是如何更多的免费用户转化为付费客户。

在Golden看来，企业需将战略关注点定位在如何跨越这两道鸿沟上，如果不能做到这一点，就很难实现公司盈利的最终目标，很多不成功的企业要么不能将足够多的免费用户转化为付费客户，要么根本就不能拥有足够多的免费试用者。

不过，专注于帮助IT企业实现协作的OpenITWorks公司的首席执行官Michael Grove则对此却有不同的看法。他认为，把商业化开源作为一个单独的业务模式是一种错误的做法。开源只是让软件企业模式取得成功的众多方法之一，即通过软件销售服务给客户。因此，企业应当将它们的战略规划重点放在通过什么方式来实现它们的利益最大化上，即是通过开源还是通过其它什么方法。下面让我们来看一下他的观点。

两道鸿沟理论不成立

对于商业化开源公司来说，Bernard Golden认为要想盈利有两道鸿沟需要跨越，但是Michael Grove则认为只有一道。他最近在博客中表示，“不存在商业化开源这类事情，”现在所谓的商业化开源模式只会让开源的核心价值更加混乱和削弱。

或许很多人以MySQL、SugarCRM、MuleSource和其它一些开源公司作为商业化开源模式成功的范例，其实它们的成功一点不令人意外。这几个公司的成功秘诀却是一些传统的做法，例如认真聆听客户需要，创建完整的价值主张，利用开源作为一个竞争优势，而不是作为一个商业模式或其它特殊的东西。它们都没有两道鸿沟战略。它们的客户是传统的购买者，也购买专有产品。

不管是开源还是专有产品，下载次数的多少和商业化的成功无关。如果下载行为来自于那些在购买产品之前进行试用的商业购买者，那么这可能是一个非常不错的市场策略。但是，如果下载者多数是很少或根本不会购买软件或支持服务的开发者，那么来自这部分用户的增值服务收入将会微乎其微，如果真正的购买者是购买日常商业化产品的IT管理者，那么这将不是一个“跨越鸿沟”的策略。

要想取得商业化的成功，很关键的一点是理解并找到你的产品的目标用户群，即一直在寻找你的产品并渴望得到稳定可信赖和低风险解决方案的实际用户。与实际客户相比，你的产品的早期试用者大部分相同，不过他们更乐意承担更多的支持责任和风险。你的产品的早期试用者与实际使用者具有类似的需求，这一点非常关键，否则你不会跨越这个鸿沟。

“商业化开源模式”令人困惑

Grove认为“商业化开源模式”的提法有两点令人困惑。

1、关于市场策略和业务模式的困惑。业务模式反映一个价值交换和一个公司试图达到其收入目标的依赖方式。它以实际付费的实际客户为出发点。这些客户根据自己感觉到的价值和选择来决定是否掏钱购买，而不是根据产品的被下载次数、产品是否开源或产品的价格。另一方面，市场策略则是修正实际客户的观点的一种方式，让客户认为你的产品就是他们的最佳选择。SugarCRM利用它的开源开发者模式让自己成为不同于Salesforce.com的更佳选择。SugarCRM根据购买者购买的产品来定价，而不是转化下载用户为购买者。

2、将开源作为一个市场或收益的做法的困惑。在我看来，根据Bernard提到的Bee模式，开源开发者社区不是一个市场。它们通常不喜欢购买什么东西。这不是实现IPO的一个方式。另一方面，一个开源开发和QA模式可以是一个有竞争力的不同之处。

Grove的基本观点是将所谓的商业化开源单独划为一种商业模式没有价值，因为商业买家不会重视这种区别。对于利用开源技术的商业化公司来，有两个优秀的机遇。

1、适当的利用和加强一个开源商业“品牌”。商业化开源的一部分吸引人之处是，在一个高度统一的IT供应商世界中，它为那些小型创业公司带来了更大的竞争机会。通过像开源解决方案联盟（OSA）这样的组织，使用开源技术的商业或公司能够具备更强大的创新能力、商业生存能力和响应能力，可以把大量的开源技术的优势转化为资本。

2、使用开源技术的商业化公司通过公开宣称它们代表“第二代”开源运动，能够增强它们的品牌影响力，并且可以完善它们各自的业务模式。和第一代开源发展一样，这些公司可以组成一个社区来共同发展开源开发、互操作性和质量标准等，从而获得比传统的专有软件公司更高的效率。

这个“商业化开源社区”可以分享最佳实践经验、经过验证的解决方案，并可以对它们的客户组合社区推广标准化。在我看来，这种社区可以被客户和分析师看做一个集创新和稳定于一体的事物。

开源对商业化公司的好处

Grove认为这个世界上有“圣诞老人”。如果你一直做的非常好，圣诞老人将会到来并送给你该得到的礼物。用一句传统的话来说，就是种瓜得瓜种豆得豆，也可以说善有善报。现在在开源社区中，每天有数千开发者在编写和共享代码，为其他人带来了很多有价值的代码和软件，却从来不计报酬。

如果一个商业化开源社区能够与一个IT组织社区共同配合，来加强创新、分享最佳经验和实现互操作性等，那么这些社区也能够为开发者带来切实的回报。无论对于开源的第一代还是第二代，这样一个过程都是非常有利的，它已经变成开源业中如此众多尚未获得回报的开发者的圣诞老人。

总结

公司是否走向开源就掌握了成功的秘籍？或者，开源只是公司实现最终盈利目的的一种方式，只是公司销售增值服务给客户的一种方式？

有一件事情是毫无疑问的，随着进入2008年，更多的商业化开源公司将获得成功，同样也有一些会失败。两个业界专家谁的观点更准确也将逐渐清晰，让我们拭目以待。