“无线”模式也可绕道快行

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虽然眼里盯着的是企业用户的腰包，但一定非要花费心思让他们直接买单么？也许在无线产品的销售模式上，IT厂商转换一个思路绕道前行反而会取得不错的效果。

对于那些崇尚实用主义的CIO来说，他们更希望看到的是一种低廉的，每年仅收取少许费用的IT服务。在广域网市场之中，无线热点（Access Point）的铺设已经开始，无线局域网已经成为电信运营商的一个新盈利点，经历了两年的猛炒，无线局域网对于今天的用户来说应该不再算是一个什么时尚的词汇。理论上讲，随着时间的推移，无线技术本应从受人追捧到渐入实用的阶段。无线网络至今还在把自身打扮成一个时尚且全新的IT产品，而专家更希望看到它能够给改变原有简单销售硬件产品的IT营销模式。

无线的另一个买单者

几乎所有无线网络厂商均一直认为，他们的产品销售对象是企业，是无线产品的最终用户。但那些有很多想法的专家却给这些厂家提出了另外一种思路：与其苦苦让企业用户买单，到不如说服写字楼物业，将提供无线局域网成为写字楼的一种服务。就像写字楼的物业给入住企业提供中央空调、供暖、集团电话、宽带接入一样。

目前，确实有唯数很少的几座写字楼铺设了无线局域网，但网络覆盖的范围也仅仅是集中在公共区域内。针对入住企业，将提供无线局域网作为一种为他们提供的增值服务的写字楼业主，却凤毛麟角。人们还很少看到商业写字楼大面积的铺设无线局域网络。

从销售角度来考虑，无线设备厂商所面对的写字楼业主，犹如一个将几十家企业整合在一起的大客户。无论从采购额还是说服难度上，对那些销售来说总归要比攻克每一家企业来的容易一些。作为写字楼卖方——业主来为企业提供无线局域网环境，可以成为自己的一个销售亮点。此外由于自己购买的设备数量要远大于入住企业，因此批量购买无线网络设备会得到优惠的价格。从无线设备与写字楼业主的合作出发，无线网络厂商也会从宣传品牌的层面来考虑是否可以出让一些利益，来满足写字楼的要求。

采用服务为入手点，对于无线技术的推广来说可以绕开目前所遇到的一些问题。对企业用户具有诱惑的地方，首先是在降低企业总体拥有成本（TCO）。由于无线局域网成为一种附加服务，因此企业用户不必为了购买无线路由器而支付费用。此外由于网络设备已经被划归给物业管理，因此用户可以省去日常的维护成本。再加上作为一种服务，原本的那些IT设备的折旧问题也不需要企业进行考虑。

由于英特尔近两年在力推含有迅驰技术的笔记本产品，因此企业目前购买的笔记本电脑大部分均内嵌了无线网卡。只要物业提供了相应的网络支持，企业便可以顺利构建自己的内部无线网络。

小处着手胜算更大

IT厂商讲述服务概念的时间远远长于无线网络概念的出现。人们对于IT服务的概念也有各自的理解。仅针对无线网络来说，英特尔在推广迅驰技术的时候，一直在强调要创造一个无线网络的生态环境。为了证明自己的这个观点，英特尔与各国的电信运营商进行合作。在机场、酒店、咖啡馆搭建无线网络。

虽然这种手段在欧美地区得到了一些支持，但是在中国市场，英特尔的无线网络生态环境却构建的并不成功。原因很简单，中国已经成为全球最大、最具潜力的移动网络市场。而英特尔的迅驰技术与中国移动或中国联通各自推广的GPRS、CDMA 1X，在应用上是有重合的。出于利益的趋动，中国的移动电信运营商难免对无线网络技术产生抵触。

此外，英特尔由于急切的希望推广迅驰技术，在大张旗鼓的宣传无线网络的同时，也让一些用户对GPRS、CDMA 1X以及WLAN，之间的技术区别产生了混淆。不乏有些用户以为只要购买了含有迅驰技术的笔记本电脑产品，就能够随时随地的享受无线网络服务。另一个方面，英特尔的迅驰技术需要与电信运营商进行合作，然而抛开目前GPRS、CDMA 1X不说，仅仅从移动运营商长远战略来考虑，英特尔所要构建的无线生态圈已经将自己转变成了移动运营商的竞争对手。

3G的推广，对于中国来说仅仅是一个时间问题，到那时恐怕会有哪几家电信运营商会出头与英特尔合作构建无线网络。与此相反，小环境的无线生态圈反而更容易建立。毕竟企业对于自己的无线局域网络需求有别于公众无线网。企业用户更容易接受无线局域网概念，在实际应用过程中，也不仅仅像最终用户那样仅仅是满足无线上网，接收电子邮件之类的简单功能。

对于英特尔来说，无线网络厂商与写字楼业主联手，只不过是改变了以往的合作对象——中国移动、中国联通。这种以写字楼为核心的，无线网络生态环境的建立可以有效推广无线网络产品和相关的笔记本电脑。另外也避免现今人们对于各种无线技术的模糊认识。 当然从写字楼入手构建无线网络对于推广整个无线局域网也是有局限性的。毕竟大部分企业拥有自己的办公地点。在这里之所以列举写字楼这个事例进行分析，主要还是希望那些无线设备厂商能够换个角度来考虑无线产品的推广。

来源：信息系统工程