短期规划策动中小企业IT购买

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“我们现在需要两台电脑和一个路由器……” 
 
Danny Bradbury认为，小型企业受到诸多因素的限制，比如它们要考虑资金的周转，要考虑购买IT产品以应对日新月异的市场环境。中小型企业在购买IT产品方面有其各自特殊的方法，这些方法与那些大型企业由专门的企业部门去完成这个任务截然不同。

最近silicon.com和Bathwick Group联合对567个小型企业做了一项调查，大约有50%的小型企业是从经销商那里购买IT技术产品，有31%的小型企业直接通过互联网从零售商那里购买。

WStore是一个经销商，它向自己的用户出售服务器、网络产品和软件。WTore的 商业主管Stewart Hayward说，“小型企业总是希望尽快地拿到产品，它们中的绝大多数都缺乏超前意识。所以，一个中小企业在购买新的电脑时，往往忽略了网络和有线产品。”

当某个小型企业在努力提高企业利润、控制资金流动的时候，它们通常会忽略长期的IT计划。从而导致的结果是，销售商（如WStore）不得不围绕这些小型企业开展工作。发现，当小型企业觉得购买IT产品和技术是一项复杂的工作时（比如网络技术，直到今天还被很多企业视为非常奇妙的东西），他们会表现出极度的忠诚，它们只在那些自己信任的经销商那里购买产品。

另一方面，小型企业在购买电脑时就表现得不那么“忠诚”了，因为电脑产品是我们非常熟悉和了解的，我们注重的是它们的价格和方便程度，而并不是什么知名品牌。这项调查的结果显示，50%的小型企业认为，购买技术产品最重要的标准就是针对不同的工作目的选择合适的系统。

对小型企业来说，把价格成本作为其采购优先考虑的要素是无可厚非的。它们通常把资金流动作为一个特别重要的问题来处理。Responsewave是一个小型的国际营销企业，在这一问题上表现得尤为典型。Responsewave公司的主管Henrik Mandal说，“资金流动是一个大问题，一台安装有各种软件的机器需要几千英镑，如果你的公司需要50台这样的机器的话，那么这可是一批巨大的开支。”

结果，Mandal在更新公司的IT设备时想出了这样一个办法。在他从Dell公司直接购买IT产品的时候，他会与Dell公司签定一个协议，这个协议允许Mandal以分期付款的方式，按月偿还所购买设备的总金额，还款期限可以是很多年。由于是小企业， Mandal手下没有专门采购IT产品的员工，所以他这样做可以使得对技术产品的管理变得非常轻松，当然这只是他在公司中所负职责的一小部分。

基于这种理念，Mandal还使用了客户关系管理（CRM）托管服务，代替原先从自己服务器上下载的应用软件，这帮助他降低了IT预算并减轻了管理的难度。对于服务器硬件来说也是一样的道理，Mandal可以从他的ISP那里获得一份租赁合同。这可以帮助Mandal制定他的IT产品和技术的购买预算。

WStore的Hayward说，每当小型企业正确地购置电脑设备时，它们总是使其花的每一分钱都达到最大的价值。它们更新陈旧的设备而不是轻易地把老的设备抛弃不要，更新的时间也一般是三年一次，这一点与其它的大型公司一样。

对于Chris Harman来说情况也是这样，他是杂志出版商Newhall Publications的IT执行主管。Harman使用Citrix来组织规划他自己的应用程序，他不会轻易丢掉陈旧的电脑。现在，他使用的仍然是1997年的台式机，正在考虑把它们的显示器换成纯屏的。无论是服务器还是电脑，Harman总是喜欢通过网络完成购买交易。

Harman从O2购买XDA移动电话，使其所有的销售人员都与一个第三方的网络应用程序相连，通过这个应用程序，他可以了解到这些销售人员的详细资料。Harman 所有的XDA移动电话都是从O2购买的，当然这对于O2商业主管来说并不是什么太值得骄傲的事情。在购买语音电话产品的所有客户中，有70%是员工人数在200人以下的中小公司。O2商业主管Peter Rampling说，“有趣的事情在于，当你关注支持数字服务的更复杂产品时，那情况将截然不同。购买我们Blackberrys 和XDA产品的绝大多数用户都是以建立网络系统为目的的。”

每个公司都会把需要较低支出的商品设备和需要较高支出的计划项目进行区分。比如：新一代的数字电话和附加服务。在与提供附加服务的软件供应商打交道时，Harman发现，这些供应商都愿意避免销售那些商品设备，因为销售这些设备没有很大利润，而且对它们来说也不是非常方便。

至于中小型企业应该去哪里购买IT产品，并没有一个统一的说法，对价格的重视程度、应对瞬息万变的市场环境都可能促使一个小型企业通过商品物流的途径购买，比如：通过互联网购买或者通过产品销售商和经销商购买。

高级的或服务附加值较高的销售商提供售后服务，当用户需要它们提供专业的帮助以建立公司系统网络的时候，这些销售商都会立刻做出反映，给予用户周到、及时的服务。

另外，定购软件模式和签订租赁合同对于中小企业控制资金来说也是一种不错的方法。为了使得IT预算能够产生最大的实际效益，中小企业现在更加倾向于外包IT管理部门。

来源：ZDNET