IBM的渠道观

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假如你是个老板，一个BASE在某行业、拥有很深背景的人物。IT产业的发展和错综复杂的关系使你得到了机遇。

从简单的分销产品直到走向开发应用，这十几年来，你活的一直很舒服，因为你有客户么，你是ISV/SI，一个被很多供应商追捧角色。可是，当有那么一天，你清早醒来得时候，你忽然发现自己所拥有的“牢固”的客户关系突然消失了，你会怎么办……

“关系”，作为一种资源，是中国所特有的。有了它，你的产品在竞争中是无敌的，客户需求会跟着你走，各种资源纷至沓来。但是，“关系”的存在，会让你忽略很多。对现阶段客户行为的研究、对未来应用趋势的掌控……

的确，现在的客户一旦发现自己的需求，会直接向你提出要求。

但是，请不要忘记，ISV和SI们，“关系”这种资源也是具备“流动性”特点的。如果有一天，你所依仗的关系“人走茶凉”，而你的竞争者已能先于你，对客户的潜在需求予以引导的话。那么，你的生意关系，你的业务架构，将在“一天”之内崩塌。

你会消失，与其他落伍者一样，像一片落叶，从这个行业的顶端悄然无息的飘下来。请记住，ISV和SI们，你们处于这个行业的末端枝点。就像一棵参天大树，夏天里，郁郁葱葱的“树冠”最引人注目。但是来年呢，能够剩下的树叶又有几片？

IBM公司认为，在不久的未来，中国的增值渠道领域将不可避免的经历“优胜劣汰”。

而这恰恰是个事实。

为什么是1200家

2004年底，IBM中国公司从内部硬件、软件等业务部门抽调人力，组建新的职能部门——“策略与地区合作伙伴部（BPIE）”。事实上这个部门行事十分低调，直到2005年中，顺利运营半年之后，IBM才公开透露其存在的职能和目的。

IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟焜这样表述道，健康的“渠道合作环境”是IBM在2005年的主要策略，为此，IBM成立“策略与地区合作伙伴部（BPIE）”，投入人力和物力支持合作伙伴，IBM的“渠道合作环境”以创新的渠道模式运作。按照区域划分、兼顾行业特点、整合内部资源，旨在吸引更多有意愿、有信誉、有潜力的ISV/SI 加入到共同的“渠道合作环境”中来。通过融合IBM公司与渠道合作伙伴各自技术优势与市场资源。建设健康有效的合作团体，以赢得客户信赖。

据悉，打造健康“渠道合作环境”是IBM以亚太区为重点投入区域的全球计划。在亚太区，IBM选定了2200家渠道合作伙伴作为重点支持的对象，其中中国占到1200家，数量为一半以上。

为什么中国占那么大的比例？面对这个问题，IBM业务伙伴部亚太区副总裁钟郝仪坦率承认：“因为中国市场非常重要，而且就中国市场的比例来讲，软件独立开发商的数字比其他国家多”。

的确，对于这些国内ISV/SI的投入将消耗IBM总体投入的一半，从这个角度看，IBM的确重视中国市场，但是站在渠道角度，这1200家的数字到底意味着什么。

重要但必须整合

IBM认为在未来的竞争里，ISV/SI是非常重要的力量。该公司透露，国内系统集成商的年增长率大概在25%左右，而独立软件开发商的增长还要高，为67%。“所以这些合作伙伴对我们来讲是非常重要的。如果我们能够实现和他们一块儿增长，那么双赢的局面则可以形成”。钟郝仪说。

但是，IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民随后的一翻话，却同时表示了对这些伙伴的一种忧虑。“现在各位老板都在谈如何竞标，如何打单，但是大家有没有想过，大家都低价进去，循环往复，这样对整体IT领域会产生非常负面的影响，对企业本身的发展亦非常不利”。

蔡世民认为今时不同往日，“我们以前很多合作伙伴发展的路程都是帮一个厂家转卖产品，或者写一个小小的单一的应用，跟客户搞好关系，然后卖进去，这些都是非常单一的渠道关系。但是现在客户非常成熟了，他们要求很多，也很高。跟厂商保持单一合作关系只是解决问题的一种方法，为什么不考虑一下，跟本地的合作伙伴建立怎样合作的关系，进而为客户解决问题。”蔡世民认为，在应用、售前、售后的维护，在整个项目很多不同层次的里，渠道实施合作的空间很大，只是没有去探讨。

IBM认为，事实上国内的IT渠道生态系统发展的并不成熟，甚至相比亚太其他国家地区的状态也有所不如。蔡世民说：“中国的SI/ISV数量远远超过1200家，但是我们又会看到往后真的会做整合，成熟市场，每一个地区可能有几家掌握有价值的客户，这是一个市场筛选的过程而非厂家。”

价值是多少

中国渠道生态系统并不健康，很显然，持同样观点的并不是只有IBM一家。至少从行为表现上，思科也认同这个现状。

前不久思科在温哥华举办的全球合作伙伴峰会，中国渠道的遭遇难堪。诺大的展厅，七十几个展位，居然没有一家是来自中国的伙伴。除此以外，这个峰会期间公布的一系列针对渠道合作伙伴的支持计划，多数和中国市场，甚至是除日本以外的亚太市场擦肩而过。

现实就摆在眼前，国内的渠道们，无论你是分销商、二级代理、还是SI、甚至是倍受人家追捧的ISV们，中国整体渠道的地位就是这样的，至少目前如此。

很明显的是，在这一渠道整合过程，IBM想更多的予以ISV/SI支持，前提是围绕该公司的产品和服务。通过这一过程，该公司希望与更多ISV/SI建立紧密的合作关系。

商业目的从来都是以赢利为终极，但是有第一点必须指出的是，IBM，蓝色巨人，对未来产业的走向具备更为深远的眼光，这是毋庸质疑的。

IBM的最终意图

围绕“人员”、“流程”、“应用”、“数据”四个基本面，IBM详细刨析了客户模型的工作环境。“事实上，我们发现客户在工作流程整合、内容管理、商务智能、数据整合、系统管理、网络管理等10个方向上，都具备不同的拓展空间。”蔡世民希望渠道合作伙伴们能够看到这一现象，并围绕这些核心从新考量自身的业务模型。

据悉，IBM策略与地区合作伙伴部（BPIE）将为这1200家合作伙伴提供技术、市场、销售、CEO/CFO四个方面的支持。

1 在CEO/CFO层面，IBM将与伙伴一起沟通，如何建立核心竞争力，如何实现三赢等战略研讨。

2 在销售层面，IBM将给予伙伴销售机会、统一对口、共同市场推广、区域市场、国际市场等方面的   支持。

3 在市场方面，IBM将与伙伴一起分享行业经验、市场计划培训、销售方法论、业务管理、客户成功  案例等资源

4 在技术层面，IBM将给予伙伴开发支持、架构师培训、项目管理培训、软件工程等方面的支持。

通过以上披露的协作和支持内容，我们可以看到，IBM正努力在中国营造一种健康平稳的渠道生态系统。当然，在这一过程中，ISV/SI以及其他类型的渠道伙伴才是主体，而IBM则希望，在这一个过程能够与渠道商们建立更为紧密的联系。

就像IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟焜所说，“本人对这一个合作很有信心，今天我也是代表IBM公司，伸出我们的手，希望跟大家一起合作，各位应该对IBM公司很有信心，我相信大家也了解我们公司，我希望在这里说，IBM不光是一家的大公司，IBM是一个可靠的公司，我们希望成为大家一个很可靠的、永久的伙伴”。

来源：SPN