计世独家：中小企业IT采购11想

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【计世独家】近两三年来，我国中小企业每年的IT投入均在1400亿元以上，其采购特点可归纳为11种，这些鲜明的特点无论对采购方还是投标方来说，都是值得琢磨和消化的。

中小企业占据了我国企业数量的绝大多数，总数约在1200万家左右，占我国全部注册企业总数的99%以上，在国家经济中发挥着举足轻重的作用。

目前我国中小企业信息化发展的平均水平仍处于初期导入阶段，总体上表现出信息化基础差、成熟度低、需求导向、应用简单等特点。但是近年来，我国中小企业信息化建设发展得如火如荼，据不完全统计，近两三年来，我国中小企业的IT投入每年均在1400亿元以上，其中硬件、软件以及IT服务各占67.2%、 13.6%和19.2%，而且今后几年将以16%的年复合增长率增加。

面对这样一个方兴未艾、商机无限的中小企业IT采购市场，国内IT厂商要抢占商机，就必须深入中小企业，认真了解其实际需求，洞察中小企业信息化采购特点，为中小企业提供针对性强、性价比高、方便易用的IT产品。

那么我国中小企业信息化采购市场具体如何，它又有哪些特点？

1. 采购规模较为有限

据统计，在有一定信息化基础的中小企业，信息化投资规模不等，主要集中在1万～10万元和10万～100万元，平均IT投资为25万元人民币。其中47%的投资在硬件和网络设备，20%投资在软件和解决方案，其余为IT服务。

但到目前为止，中小企业的投资与采购重点已逐渐从硬件、网络采购转向软件、服务及外包等方面。

2. 对产品价格非常敏感

许多中小企业对在短期内不能获得收益的信息化建设还不够重视，整体投入的资金较为有限。

中小型企业因其规模小、资金匮乏、企业生存也不太稳定，因此管理者对于成本的控制相对更严格，普遍注重短期投资回报率，信息化投入非常谨慎。中小企业的管理者对价格非常敏感，因此价格是中小企业IT采购时考虑的主要因素，所以那些价廉物美、性价比高的IT产品占据了绝大多数市场份额。

3. IT采购决定权由“一把手”掌控

信息化工程就是领导工程、老板工程。要做成中小企业信息化的生意，必须先跟企业管理者有渗透沟通，要做管理者需要的IT产品！如果CEO认为不需要，那么产品在中小企业中就很难推广开，也谈不上采购建设。因此首先要把IT（主要指软件）做成能够符合CEO要求的应用; 其次，要保证IT顺利推广、被采用，搞好公关营销也非常重要。

4. 采购计划时间多在年终岁首

虽然中小企业IT采购资金分布不均衡、规律不明显，但多集中在年终岁首进行规划、采购，在这段时间内制定发展规划、扩大规模、招聘人员等，购置更多、更新的 IT设备成为其中一项重要的工作。因此年终岁首是中小企业IT采购的黄金季节，IT厂商普遍会在这个时候进行激烈争夺。

5. 采购流程较为简捷　

中小企业信息化采购时，通常的流程是由业务部门提出申请，IT专业人员填报年度或临时采购预算计划，报主管领导、公司领导审批后实施，甚至由CEO一句话就能拍板定案。对比大型企业，中小企业用户采购有较大的随机性，没有太过繁琐的审批及采购流程。

中小企业规模小，普遍没有专门的IT机构，即使有，在公司的地位也有限，会受控于公司的某一行政管理部门，常见的中小企业IT采购部门就是办公室或行政部。所以，对于IT厂商而言，它推销产品的第一关就是面对中小企业行政管理部门。