销售管家：一级代理商决胜终端的利器

文章来源：泛普软件

作为连接家电生产厂商与终端卖场之间的纽带，一级代理商们在这段时间可谓忙地不可开交。他们一方面要处理来自各大卖场的巨额采购订单，另一方面要配合卖场制定该品牌的节日促销计划。

北京嘉德安商贸有限公司却忙中有序，作为美的小家电在北京地区的一级代理商，他们在国美电器、京客隆、城乡等各大电器专营店、百货商场设立了80多个独立销售柜台，拥有100多名导购。但与其他代理商不同的，嘉德安商贸有限公司率先采用了中国联通销售管家来处理终端信息，在传输速度上，这种新型的终端数据采集手段比传统手段要快很多，销售数据和库存数据的统计频率可以达到一天一次，很大程度上弥补了周报在信息传递上有所延迟的弊端，为一级代理商迅速做出决策提供了更为及时准确的数据依据。

一级代理商的烦恼

已经使用了两年多联通销售管家的嘉德安商贸公司今天在处理终端数据时得心应手，但如果把时间倒回到在2007年以前，那却是另外一番模样。

“当时收集终端数据最主要的方式是传真，每隔一周导购员就会把所在店面的产品销售数据和库存数据通过传真的方式发回来。”该公司财务总监肖育辉告诉记者，传真的操作虽然简单，但要把这些数据从以纸上转移到电脑里却是一项十分浩大的工程，为了保证录入的速度，嘉德安还专门聘请了一位数据管理员来从事这项工作。

即时这样，传真方式的终端数据传输仍然无法令嘉德安满意，录入速度慢只是它的一个弊端，除此之外，传真还存在内容模糊和成本偏高的问题。

郭云是嘉德安商贸有限公司负责数据统计的员工，在日常工作中，她常常遇到数字不清楚的情况，对数字准确性要求十分高的她只得对有疑问的数字进行一一电话确认，在这种情况下，效率和准确性成了一对矛盾体，工作效率受到了数据准确性的影响。

财务总监肖育辉更多关心的是传真成本，如果按照每个终端每周发两页传真来计算，嘉德安在2007年大约拥有60个独立柜台，一次传真的费用为1元，一个月的费用就是240元，再加上纸的费用和录入数据的人工费用，嘉德安每月处理终端数据的成本至少为两千元。“为了降低成本，我们也会让送货司机或者督导员把周报顺便带回来。”

由此可见，一级代理商在终端数据的采集上花费大量精力，以求达到数据准确性高、传输速度快、成本低廉的效果。来自至德讯通（北京）科技有限公司运营商合作部的张炳峰总监告诉记者，家电行业在终端营销上存在一定的特殊性。首先是厂商对大区代理商的依赖性非常高，因为大区代理商掌握了终端店的销售情况和库存情况，拥有制定采购计划和促销计划的权力。其次，家电的厂商、代理商、经销商以及零售商对终端销售数据的依赖性很高，他们的经营策略需要以此为参考依据。

为了能够满足代理商们对终端数据采集的需求，中国联通与至德讯通（北京）科技有限公司合作，在2005年推出了“销售管家”这项着眼于企业终端业务数据快速采集、汇总和分析的业务。

销售管家显神通

与以往数据传输需要依靠专门的传输设备不同，“销售管家”借助了普及率极高的移动通信设备——手机作为信息的传输渠道，其运作原理十分简单。它通过手机SIM卡的菜单预置功能，写入企业终端数据的采集程序，从而使企业在任意一部手机上都能实现终端数据的统计上报，从而快速、准确地实现企业总部销售部门对所有零售末端的销售、成本、库存等业务数据的即时采集和管理。

由此可见，比起嘉德安商贸有限公司以往所使用的传真方式，“销售管家”的优势十分明显。

从传输成本上来说，销售管家让导购员的个人手机成为了企业的数据信息采集终端，企业所需要支付的只是制卡费，这个费用大大低于企业购买传真、电话等硬件设备的费用。

据至德讯通统计，一个终端店铺每天传送的数据信息大约为7~8条，如果以每条0.1元短信通信费计算，每个终端店铺每天传输数据的成本不会超过1块钱。即使是日数据发送量可以达到100条的店面督导员，也不用担心通讯费过高的问题，经过升级后的“销售管家”还支持通过“GPRS+JAVA”的形式发送，数据流量每个月在2M左右。

投入低只是“销售管家”在成本上的优势，它的核心优势则表现在终端数据采集的准确快捷上。

导购员可以在每天工作结束后，通过销售管家把销售信息、库存信息以及竞品信息用短信发给一级代理商，整个过程只要十几二十分钟，极大地提高了信息的传输效率。

同时，这些数据通过解析后自动生成电子表格，省去了数据由纸质转换为电子形式的环节，杜绝了销售过程中出现的信息衰减。

“以前的周报变成了现在的日报，这使得代理商制定进货计划和管控库存更快捷有效，厂家调整生产计划更及时。”肖育辉认为，面对家电产品同质、产能过剩的局面，家电行业已经走到一个关键的路口，决胜终端已经成为战略重点之一。对于一级代理商来说，这一理论同样适用。代理商能否完成销售目标，扩大利润都取决于其对终端的管理能力，因此，“销售管家”这样的终端数据管理业务将在决胜终端中发挥更大的作用。

发布：2007-04-21 10:16 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]