信息转型:“东莞制造”找到网络导师

文章来源：泛普软件

总部在深圳的广东德尔电器有限公司是一家专业从事小家电研发、生产和销售的企业，是全球最大的果汁机生产基地。德尔此前是沃尔玛、Target等连锁超市的全球供应商，年销售额达到6亿元人民币。早在次债危机爆发之前，德尔内部就已感受到欧美市场的下滑。于是，德尔2007年4月投入500万元人民币开始转型内销。

德尔向全国派出销售人员招商。然而，在国内没有任何知名度的德尔产品根本没有经销商关注。几个月下来，好不容易从美的等公司挖来的30多名营销人员流失殆尽。有些销售人员没有任何成绩，就干脆从外地打来电话，“出差借款不回来报销了，用工资抵。”

随后，德尔高层又请来4A广告公司把脉，广告公司很快为德尔制定了一套在中央电视台投放的广告计划，整个计划预计耗资超过3000万元。“（他们）把我们吓回来了。”德尔网络销售总监徐峰说。

德尔外贸转型内销的曲折经历，正是中国数以万计的制造型企业转型中的苦恼。如何才能顺利地转型内销？在中国制造的重镇广东，省委书记汪洋上任伊始就点名邀请马云来粤共商电子商务大计。

5月中旬，首届网货交易会在广州召开。这是阿里巴巴为外贸企业搭建的内贸交易平台，其目的是组织阿里巴巴上的外贸企业将产品卖给淘宝上的小卖家们。会展当天，从全国各地而来的数万淘宝卖家将场馆挤得水泄不通。

然而，这些兴致勃勃的淘宝卖家发现，不少习惯了大笔外贸订单的外贸企业胃口依然很大，他们对那些小笔的交易不屑一顾，还有的外贸企业对淘宝小卖家报出的价格居然是用美元计算，依旧摆出一副痛宰老外的姿态。

“其实，每一代人都是经验和偏见的俘虏。”深圳市社会科学院城市营运研究中心主任高海燕说。在他看来，扭转传统外贸型制造企业的心态难度极大。他在对东莞大型企业进行了一番调研后发现，多数企业并没有想去花大成本转变，而是在等待欧美市场的复苏。

也有不少意识到电子商务重要性的企业尝试着进行投入，但结果往往难尽如人意。“因为媒体说得太神，有的人动念头试一试，结果发现不对，也就能卖十几万的货。他们感觉没意思，就打退堂鼓了。而且他还会（对效果）口碑相传。”第一分销网站董事长朱跃军碰见了不少这样的案例。

“大家对电子商务都充满期待，但都不知道怎么做。”中国最大的女鞋制造商、莞华坚集团董事长张华荣代表了制造企业的普遍想法。

其实，张华荣的难题并非无解。可以帮助中国制造转型电子商务的产业链条正在成型，淘宝网是其中之一。

6月19日，东莞松山湖科技产业园与淘宝网合作成立了松山湖淘宝创业园。在这个创业园里，一群被称为东莞商盟的中小企业主尤其活跃，他们大都是通过阿里巴巴的商人论坛而结识的，接受了开放、共赢的商业理念。

于是，他们定期组织线下活动，在当地企业推广电子商务理念，同时，他们也承担了为创业园企业提供电子商务培训和支持的任务。

近几年来，电子商务的迅速发展培养出的电子商务人才，正在成为中国制造型企业转型的推手。

应永胜是浙江永康金海胜电脑职业培训中心的负责人，他的主要工作是为当地的淘宝卖家进行电子商务销售培训。在培训过程中，应永胜发现，虽然永康是中国有名的五金制造基地，但当地的不少淘宝卖家却都在为进货渠道发愁，因为他们的进货量少，当地工厂根本不会给他们提供货源，“为何不将这些卖家的购买集中起来？”于是，应永胜租下了一间200平米的场地作为配货中心，向当地工厂集中采购，然后将这些产品分销给学员。

还有更专业的网络分销商。最近一段时间，不断有大型制造企业开始找到进宝网CEO张明川，其中包括年销售额2亿美元的上海英科（一家主要从事医疗器械出口业务的公司）。在接受《中国企业家》采访的前两天，上海一家大型外贸鞋厂也找到张明川寻求合作，“今年蛮多出口转内销企业找不到出路，我这里变成一个很重要的出口。”他说。

张明川创立的进宝网是网络分销中的佼佼者。目前，在进宝网的平台上有800家的供应商，通过该平台进货的零售商则有25万之众。2008年，进宝网的交易量达到2亿元人民币。

“很多企业都想做电子商务，于是做一个B2C网站，但是中国有180万的网站，用户怎么找到他？到淘宝上开网店也是一种方式，但淘宝有160万开网店的人，这也是一个问题。”张明川说。

张明川在实践中发现，电子商务其实是一个龙头加长尾的市场。“北京用户买一件东西，首先可能会选北京的卖家，在北京的卖家又会选信用度高一点的卖家。在信用度高的卖家里，你会注意这家公司有没有客服在线，没有客服在线的你无法向他咨询，于是你要找有客服的卖家。有客服的卖家你进去要和他聊一下，看舒不舒服，价格能不能讲，于是影响你买的因素变得很多，这导致网上销售很分散和个性化。”

于是，张明川告诉有意转战网络销售的企业，“找一批专业的卖家来帮你卖。”根据企业的特点，张明川会为他们找到各种合适的卖家。与传统的分销商不同，进宝网并不会大规模吃货，买家通过进宝网的平台下单订货，最终的交易和出货则直接由厂家负责。不过，对于一些VIP客户，进宝网会有专门团队为其提供策划、营销等系列服务。

在与卖家的合作过程中，有的制造企业还摸索出一套新方法，他们鼓励卖家通过在淘宝已有搜索引擎上投放广告以推广品牌，推广费用他们与卖家共同承担，“比如厂家出五千他自己出五千，厂家出一万他出一万。”张明川介绍。

不过，在朱跃军看来，触网的制造企业普遍把自己定位于供货商的角色，没有对互联网上销售终端进行统一的规划和管理。“这样导致对网店主的失控，价格非常混乱。收获可想而知了。”朱跃军说。

于是，朱跃军把自己创办的第一分销网称为“网络分销服务商”。他为企业提供系统的电子商务战略规划。

不过，让朱跃军郁闷的是，更多的制造企业在电子商务浅尝辄止。2008年，一家制造企业的老板在与第一分销网合作半年后提出分手，这位老板留给朱一句话，“说他有点恐惧，不懂这个东西。怎么卖出去的，或者卖不卖，他没感觉，他也看不懂。”

这是个现实，无论是浙江还是广东，一个村、一个镇，乃至一座城镇的企业主都是以一种模式成功，在看到自己的邻居和同类人成功之前，这一代企业家不会相信媒体上描述的神话。

但不可否认的是，网络分销正在有力推动传统行业盈利模式走向革新。

德尔的故事并没有结束。2008年，内销受挫的德尔决心转战互联网。当年7月，德尔成为淘宝商城的首批商家，这一次，德尔拿出了100万元作为前期投入。几经挫折，目前德尔每月的网络销售近400万。有趣的是，由于在互联网上树立了口碑和品牌，德尔的常规渠道招商也被带动起来。“很多小家电领域的经销商和消费者都关注和了解到我们，因此我们的发展比预想要快。”德尔副总裁宾云水说。

其实，德尔在转型电子商务时同样借助了外力，除了寻找专家外脑到公司授课，德尔还大量发展网络经销商，在德尔的销售额中，网络直营旗舰店收入只占到20%，其余20%销售都来自各种网络经销商。

发布：2007-04-21 10:17 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]