中国政府加大与中东欧国家的合作力度

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近年来，中东欧许多国家的建筑市场增长率都在7%以上。尤其是波兰、罗马尼亚、匈牙利等国加入欧盟之后，接受了欧盟大笔的财政援助，在基础设施建设投资方面大幅增加。

但是近年来在另一方面，由于受到全球金融危机和欧债危机的影响，这些国家的基础设施建设也面临较大的资金缺口。于是许多国家加大了基础设施建设领域的对外开放，项目的投融资主题多元化格局逐步形成。当地政府对很多项目采取特许经营模式招标，如BOT、PPP、DBFOM等，同时各国也制定了一系列吸引外国投资者和承包商的优惠政策。

与此同时，中国政府也加大了与中东欧国家的合作力度。中东欧市场潜力巨大，中国承包商有能力、实力和优势将该地区作为未来工程承包市场的主战场进行攻坚。

找准合适的欧洲公司

组建联合体

中东欧地区是欧洲大市场的重要组成部分，中国企业在中东欧地区开拓业务时，常被西欧误解为“抢生意”而受到排斥。所以我们应当学会与西欧企业进行良性竞争，与西欧企业探讨合作开发中东欧项目的可能性。2012年12月，欧盟就中国政府采购的“报复性立法”形成草案。这项草案的实质是：如果中国仍然不对欧盟国家开放基础设施市场的话，那么中国企业也别想在欧盟国家中参与任何基础设施项目，如铁路、公路、公共设施、水务等。这就决定了无论从外交层面还是从欧盟设置的障碍来看，我们都需要联合欧洲公司。

和欧洲国家相比，中国公司现阶段在跟踪和运作特许经营类项目方面的经验和综合实力都有差距。比如，这些基建项目都是欧洲标准，而相比之下，中国公司对欧洲标准和规范的熟悉程度还不够。所以无论从技术经验、运营能力角度，我们都必须联合欧洲公司。值得注意的是，在选择合适的合作公司组建联合体时，应优先考虑互补性。

选好合适的咨询公司

潜在的当地分包商及代理商

中东欧地区绝大多数国家为欧盟成员国。他们的市场一般都比较成熟。想要进入这样的市场，必须解决好可能面临的“水土不服”问题。我们可以请欧洲专业咨询公司提供法律、商业及文化习惯等方面的准确信息和服务，以减少法律风险和商业漏洞。

欧盟国家对外来劳工进入有一系列的限制。这在很大程度上决定了如果中标了本项目，成为特许经营权获得者，将面临着把EPC工程分包给当地公司的问题，这就要求我们在投标期间就要筛选几家可靠的、有相应资质的以及具备一定财务实力的当地公司配合我们进行相关工作。所以选好当地分包商也是相当重要的。

很多中东欧国家已经加入欧盟，但是腐败现象在一定时间内还将长期存在并严重影响我们的一些评判和决策。因而，寻找一家非常可靠的代理商相当之难，但也非常重要。

多渠道、多方位

收集信息

这些国家党派关系错综复杂，利益斗争现象明显。这就导致了在跟踪项目期间，我们听到的声音可能比较杂乱。

举例来说，我们在罗马尼亚跟踪A3路过程中，从各个方面传来对项目的各种声音。有分歧，也有一致。这就需要我们从多渠道收集信息并仔细甄别。这些渠道包括政府(当地政府官员以及中国驻罗使馆经参处)、咨询公司(如设计咨询公司、会计事务所、律所等)、民间机构(如罗中商会等)、金融机构以及我们的竞争对手。对于竞争对手的信息，我们不需回避而且丝毫不能松懈。我们在本项目上就先后与法国万喜以及意大利公司进行了洽谈，获悉了一些本项目运作过程中的重要信息，对我们后来决定放弃投标具有重大的参考价值。为此，多渠道、多方位地收集各类信息对投标决策具有重大的参考意义。

了解招投标过程和流程

熟悉当地法律法规

中国公司对欧盟项目的招标模式和招标过程或流程还比较陌生。招标阶段以及每个阶段中的时间节点，对我们的计划以及决策都具有一定影响。

所以，提前熟悉招标过程或流程，对我们配置资源，包括人力、物力以及选择合作伙伴都具有极其重要的意义。例如，欧盟成员国的特许经营类项目中投标阶段有一个叫“竞争性对话”的环节，对很多尚未涉足中东欧市场的中国公司就比较陌生。

做好对内工作

有效合理配置资源

这里的“对内”，指的是国内方面的工作，包括对中国政府、国内部的金融机构，以及公司内部相关部门的协作。

对中国政府，我们要定期将项目进展情况汇报给商务部、中国驻项目所在国的大使馆及外交部，以便我们适时地从这些机构获得反馈信息，从而帮助我们决策。

对中国金融机构，我们要在第一时间将掌握的信息以及获得的资料提供给他们，以便他们提前介入，进行分析评判，为后期的融资安排节约时间。

对公司内部来说，要在充分做好市场调研的情况下尽量提前进入立项审批程序。如果不能立项，我们好留出充裕的时间做出其他考虑或安排。如果能立项，我们要寻找合适的内外部单位，整合资源，提供协助以便合理安排相关工作。

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