EPCM模式投标策略浅析

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　　EPCM模式 (EPCM：Engineering procurement Construcion management)即指设计采购与施工管理的总承包模式。EPCM模式是国际建筑市场较为通行的项目支付模式之一，也是我国目前推行总承包模式的一种。我国施工企业具有丰富的项目管理经验，企业在项目管理、创新技术、信息化建设等诸方面都具备了相当的实力，EPCM模式必将成为我国施工企业总承包模式的重要选择。

　　一、 EPCM总承包模式的特点

　　EPCM承包商是通过业主招标而确定的，承包商与业主直接签订合同，对工程的设计、材料设备供应、施工管理进行全面的负责。根据业主提出的投资意图和要求，通过招标为业主选择、推荐最合适的分包商来完成设计、采购、施工任务。设计、采购分包商对EPCM承包商负责，而施工分包商则不与EPCM承包商签订合同，但其接受EPCM承包商的管理，施工分包商直接与业主具有合同关系。因此，EPCM承包商无需承担施工合同风险和经济风险。当EPCM总承包模式实施一次性总报价方式支付时，EPCM承包商的经济风险被控制在一定的范围内，承包商承担的经济风险相对较小，获利较为稳定。

　　二、 EPCM模式投标的策略

　　通过投标获取工程项目，是施工企业获取利润的唯一途径，否则施工企业就不可生存和发展。在EPCM模式的竞标中，施工企业如何才能中标，获得最终的管理权，和业主达到“双赢”?应注意以下几点：

　　1、收集项目全部信息。投标方应从中介机构、代理机构或业主的合作伙伴等渠道获取该工程项目的全面的信息，针对工程项目的专业类别、风险程度、施工难度、竞争情况和企业自身实力等方面进行系统识别、分析与评估，做出是否投标的决策。如作出投标决策，则要对“投标策略”进行深入研究，考虑在投标过程中应如何取长补短、以优胜劣，然后对投标活动安排进行精细的“策划”。

　　2、摸清业主采取EPCM模式的原因。通常有以下几种情况：一是工程项目复杂、要求完工期较短，时间紧迫，设计、施工要求衔接紧密，有时各阶段程序可重叠进行。二是业主需要投入在主要设备和加工设备上的费用多，在项目总成本中占有较大的比例，采购复杂且采购量也较大，采购周期长。三是业主在立项初期没有明确工程项目的最终交付方案。四是工程项目对业主意义重大，而且价值高，业主需要腾出更多的时间参与到工程的各个阶段。五是业主可能没有项目管理经验，项目管理力量不足;六是业主看重某些承包商拥有的专利、专有技术、丰富的经验或公司品牌。深入了解业主采EPCM模式的动因，可以更好地选择投标策略和策划投标方案，急业主所急，解业主所难，赢得业主的满意。

　　3、组织编写竞标材料。根据业主公布的项目资料和前期项目的调研结果组织有关人员编制参与竞标的资料。鉴于EPCM模式的特殊形式，投标方需要制定出最符合业主预期要求的实施方案，包括项目设计方案(概念设计、初步设计、深化设计和施工图设计等)、采购方案(招标文件、评审办法、合同文本等)、施工方案(包括施工进度、安全质量、风险管理与控制等)以及成本方案(成本规划和估算、控制等财务方案)，以确保工程按期高质量圆满完成。

　　4、实施联合投标策略。现代化工程综合性强。 EPCM承包商不可能将全部的工程内容包揽下来自己直接去完成，特别是一些专业性很强的工程内容，需要发挥其他专业公司的作用，分包给其他专业公司去完成。因此，投标方在投标前应听取分包商的报价，并附加一定的管理费用，作为自己总承包价的一部分。为了确保分包项目“物美价廉”，投标方应多选择几家分包商分别报价，从中择优选择一家信誉强、质量服务优秀、报价合理的分包商，推荐给业主。

　　三、EPCM投标素质的培养

　　施工企业要提高EPCM模式的中标效率，就要积极培养自身的素质，EPCM模式承包，不但需要具有国内投标的一般基本素质(如专业技术、造价管理、软件应用等)，还需要有对监控工程整体管理水平的能力和驾辕于全局的协调能力，特别要熟悉设计、采购、项目管理、施工领域的知识，积累实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题。投标企业要积极收集国外投标企业要积极收集国外EPCM模式工程案例，学习积累EPCM模式的成功经验，只有把企业打造成复合型企业，才能增强企业的竞争力，形成自己的优质品牌，赢得业主的青睐，在EPCM承包市场占有一席之地。

　　“物竞天择、适者生存”。在全球经济一体化的今天，施工企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须根据市场实际、项目实际，自身实际，在充分调查、分析和评估的基础上，选择正确的投标策略，才能使投标获得成功。