建筑工程投标报价的技巧

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　　建设工程投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终;在工程投标中报价的技巧是指工程投标中为达到中标的目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中，适当的运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。因此，在投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。在这里联系实际，介绍几种常见的报价技巧。

　　一、不平衡报价法

　　该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定以后，通过调整内部各个项目的报价，以其既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在下列四种情况下宜采用不平衡报价法：

　　(1)支付条件良好或者能够早日结帐的项目，其报价可适当提高。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整、基础工程、土方开挖、桩基等。

　　(2)预计工程量会不断增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润;将工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失不大。

　　(3)暂定项目，又叫任意项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目待开工后再有业主研究决定是否实施，以及有哪家承包商实施。如果工程不分标，不会有另一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可提高些，不一定要做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能有其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜提高报价，以免抬高总报价。

　　(4)设计图纸不明确的项目，估计修改后工程量要增加，可以提高单价;而工程内容解说不清楚的，则适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。

　　采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失;不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主的反对，甚至导致废标。

　　二、以退为进报价法

　　当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标机会，还可以获得合理的利润，值得注意的是：采用此种方法，要求施工单位有丰富的施工及索赔经验。

　　三、不同报价法

　　根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价时，不仅要考虑自己的优势与劣势，还要分析招标项目的不同特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程如地质条件较好的土石方工程;本公司急于进入某一市场、某一地区，或者在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时;本公司有附近的工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务;或者有条件短期内突击完成的工程;投标对手多，竞争激烈的工程;开发商信誉良好的工程;支付工程款条件好的工程;有实力的大公司的工程。

　　对于如下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程;专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高;如建核电站、建化工厂等;总造价低的小工程;自己又不方便投标的工程;特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;资信欠佳的工程;支付条件不理想的工程。

　　四、暂定工程量报价

　　暂定工程量有三种：第一种业主规定了暂定工程量的分项内在及暂定总价款，并规定所有投标人都需在总报价中加入这项暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对投标人的总报价没有影响，所以，其单价可适当提高。这样做既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价竞争力。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况难度大，投标人应慎重考虑。如果单价定的较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润;如果单价定的较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增加，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额什么用，由业主确定。这种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可，对总报价没有实际影响。

　　五、多方案报价法

　　这种方法是对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻，则要充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出，如果某些因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。

　　六、增加建议方案

　　有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或者缩短工期，以吸引业主，促成自己的方案中标。如果通过研究图纸发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能够确实减低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时强调的是，建议方案一定要比较成熟。有很好的可行性和可操作性。

　　七、突然降价法

　　投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或者报出较高的价格以表现出自己对工程兴趣不大，快到投标截止时再突然降价。采取这种方法时一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，再临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后的决策。

　　八、无利润投标法

　　此方法有以下几种情况：

　　l、对于分期建设的项目，现以低价获得首期项目而后赢得机会创造第二期工程中竞争优势，并在以后的实施中赢得利润。

　　2、某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。

　　3、在一定的时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维护生存。虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时困难，再图发展。