浅谈国际工程合同管理

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　　中国水利水电集团公司将国际业务发展战略作为“转航”之道之一， 做强做大国际业务已经上升为关乎集团公司生存与持续发展的重要战略地位。对此，作为集团的一名曾经参加过小浪底国际工程管理的管理干部，深深感受到自身的责任和义务。通过总结亲身的管理实践与体会，得出这样的结论：

　　合同就是法律

　　在劳务分包中，承包商与分包商的关系完全是合同关系。国际土木工程建筑施工，必须遵循通行的菲迪克条款，合同文件以该条款为基础，具体地划分和规定承包商与分包商各自的责任和义务。

　　外商多次说过：“如果在小浪底有一部圣经的话，这部圣经就是合同。”这就充分说明他们对合同的重视程度。事实上，在签订合同和执行合同的过程中，一切感情因素均排斥在合同之外，合同成为维护相互利益的基础和手段。国内施工企业，一定要突破传统的思维模式，充分认识到合同的重要性。

　　在菲迪克条款中，对劳务分包提之甚少。换言之，它缺乏对分包保护的内容。因此，国内施工企业必须高度重视合同谈判。参与制定分包合同时，逐字逐句推敲，使合同签字生效后，成为分包商赖以自我保护的有力武器。只有重视合同，研究合同，签订一份成功的合同，才能在国际工程中立足，否则，将在经济上吃大亏，甚至败下阵来。

　　重视合同的谈判及签字

　　要使合同成为保护企业利益的有力武器，就必须签订一份成功的合同。成功的承包商拥有一份成功的合同，这是普遍规律。因此，必须重视合同谈判。

　　首先，要突破传统思维方式，来翻译、诠释和理解每项条款;要延伸地挖掘条款的含义，确保概念清晰。例如：在导流洞固结灌浆分包合同中，遇到这样一项条款：分包商使用承包商提供的设备，竣工以后，是以“良好的机况”(good condition)还是以“原始机况”(original condition)返还给分包商呢?谈判之初，外商强调以“原始的机况”返还。如果缺乏谨慎，这一条制定下来，就将为外商将来的反计费留下来，就将为外商将来的反计费留下根据。一般来说，设备经过一个阶段的使用，必然要有一定程度的磨损和破裂，保持原始机况几乎是不可能的。经过谈判中的据理力争，双方最后同意此条款做如下规定：“在分包工程按期完工后，为分包工程提供给分包商处置的承包商设置，合理的磨损和破裂除外，应是良好的机况(good condition)。这样，就避免了分包商后来的经济损失。显然，条款的一字一句都隐含着更大的利益得失。

　　其次，在合同谈判形成的条款中，一定要明确双方各自的责任范围，切忌职责不清，以便在实施中有“法”可依，有“据”可查，保护企业的利益。分包商干了工作范围以外的工作，就要向承包商索赔。当然，这需要合同对分包商的工作范围定义，十分严密准确，文字表述清晰。否则，外商就会利用有“缺口”的合同，以“该项工作已被视为含在分包工程之是”为由，拒绝分包商提出的合理的支付要求。一般地讲，分包合同的第一款—“分包工程”(subcontract works)，都是对发包商工作范围进行定义，条款的文字表述，一定要做到无懈可击，为索赔创造依据。

　　第三，通过谈判，双方达成一致的事项以及外商承诺的事项，一定要转化成文字，反映在合同条款中，以便成为合同实施后有利的依据。

　　第四，从保护企业的利益出发，在分包合同谈判中，充分考虑到工程前期准备以及竣工以后收尾的各项事宜，使合同周密完备。

　　根据菲迪克条款“投标书的完备性”(sufficiency of tender)规定，在合同签约之后，分包商已被视为对承包商提供的设备各方面表示满意。所以签约前，对外商提供的设备类型、性能、可用性、技术状况及其数量等，要有充分的了解，有问题及时提出，否则，合同生效后，分包商对承包商提供的设备适应性的包怨将是无效的，从而导致“有苦难言”。另外，合同条款中，要明确进退场的各项事宜，避免竣工后的利益得不到保障。尤其是支付条款，一定要载明支付日期和方式以及延期支付的处理办法，用以保证资金按时到位。同时，尽量避免支付与第三方发生关系，造成支付中的麻烦。

　　充分利用合同，保护企业利益

　　其一，学习外商的管理经验，取他人之长、补已之短。

　　处于分包商地位的国内施工企业，在严格执行合同的同时，对于有损自身利益的事项，抓住“证据”，及时提出索赔。分包合同签约之初，由于对外商记录日报的严肃程度缺乏理解，当外商错误的指令导致分包商工作延误的经济损失时，分包商没有掌握其“证据”—--错误指令的书面文字，被拒绝索赔要求时，才真正了解到记录日报和文字证据的效力。

　　最为深刻的教训是：我方施工之初，由于急于赶上工程进度，忽略了承包商发来的大量设备损坏报告，而且我方未详细地留存这类原始施工记录。最后，这些损坏报告，成了外商反计费的原始依据。

　　其二，强化管理，杜绝缺口，不给外商留有反计费的把柄。

　　外商精通管理，而国内施工企业往往忽略管理上的某些细节，给外商留下反计费可钻的空子。例如，在灌浆施工中，为了赶进度，忽略了每日的设备擦试，外商发现后就雇用低廉的劳务来给你擦试，随后就发来反计费的单子，使企业的利益受到损失。这是一个小例子，但足以说明，外商千方百计寻找国内施工企业管理上的某些缺口，为其自身谋利益。因此，与外商打交道，加强管理是自我保护的一个重要方面。

　　其三，针对承包商的反计费，要积极寻求反击的策略和证据。

　　反击外商反计费最有效的办法是研读合同条款，分析外方反计费的原因和理由，从中找出其不合理的细节，同时，认真查阅施工记录，掌握证据，利用合同条款辅以事实证据，予以击破。

　　其四，充分认识信函往来国际工程管理中的重要性，它与合同文本有着同等的作用和效力。

　　外商在施工中的来函，往往反馈分包商在施工管理中的不足之处，是其反计费的最初动向。一方面，要针对来函，检查自身管理上的问题，及时改正;另一方面要及时回函，找出理由加以说明。

　　其五，把索赔机会，及时提供准确的索赔证据，维护企业的利益。

　　在国际工程的分包施工中，索赔的额度往往是衡量一个企业管理水平的重要标志，分包企业，其索赔的力度和效果常常抵不住承包商的反计费，其原因就在于管理上的差距。处于分包地位的国内企业，要深知：合同再详尽，也不可能囊括施工中的一切;外商管理经验再丰富，也不是无懈可击的，不可能完全避免指导的失误。因此，索赔工作必然时有发生，必须高度重视。在小浪底施工中，外商有“现场备忘录”，对此，我方设计了“施工异常情况备忘录”，记录施工异常情况及外商责任导致损失的情况。然后，及时向外商提出索赔报告，维护企业的利益。

　　企业管理者的自身素质和合同意识亟待提高

　　国内企业在黄河小浪底工程建制的劳务分包中，收获成功的经验的同时，也得到了很多的教训。实践证明：我国水利水电建设同世界接轨，企业自身还存有差距。受计划经济的影响，这种差距反映在思想观念上，缺乏市场意识、价值观念等等。例如：施工初期，施工人员未能从合同的角度，正确看待外商对分包商“劳保护具和小型工器具”及消耗材料的发放，而是习惯于过去的“能领就要”的做法。结果一个月下来，仅此一项反计费就达1万元人民币，其中外商还加收了23%的管理费。孰不知，合同规定“劳保护具和小型工器具”的提供，是分包商的责任，即使是“消耗性材料”，也是在一定额度内由外商提供。正是由于分包商工作人员缺乏合同意识，而使企业吃了亏。

　　对于外商无处不在的反计费，国内施工企业开始认识到：企业管理不足，合同意识薄弱，是不能适应国际市场的。要全面接轨，并在接轨中使企业不受利益损失，必须要动大手术，改善素质。

　　管理人员综合素质的提高至关重要，既要有合同意识和超前意识，又要掌握先进的技术，能熟练地运用合同，全面控制施工进度、施工成本，合理调整资源使用计划，及时改善管理环节，减少损失的发生。

　　施工技术人员要成为复合型人才，不仅要懂技术，还要懂管理，要有一定的英语基础，精通办公自动化。同时也要吃透合同条款，达到烂背于心，运用合同处理施工技术上的事宜，保护企业利益。从事施工的工人，要强化企业观念、市场观念和效益观念。人人都需要了解合同，关心企业的利益。在用人上，实行竞争上岗，分配上彻底打破大锅饭。总之，人员要精干，技术要全面，一专多能。这样才能以较少的人力资源投入，获取较高的企业利润。

　　我相信，通过管理提高效益是企业发展壮大的根本，如果分布在各条战线的职工都能为企业管理的进步向前迈一小步，那么企业的发展壮大就会向前迈出一大步，集团公司确立的“具有持续成长性和较强国际竞争力的质量效益型跨国企业集团”的发展目标就一定会实现。