国际工程莫因合同管理败走麦城

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

　　合同管理是国际工程项目管理的重点和核心，它贯穿于工程项目实施的全过程和各个方面，对整个项目的实施起总控制和总保证作用。在国际工程中，合同标的额一般都比较大，且多为EPC合同，工程承包单位的合同管理工作如何直接影响着项目实施是否顺利、自身的利益能否得到保护。在国际工程承包界,已经形成了以法律合同观念为基础的日常管理制度和专业人员构成的成熟的合同管理体系。近年来，中国工程承包企业由于不注重合同管理，屡有国内知名企业在国外走麦城，不仅经济上遭受了重大损失，还直接影响了国内施工企业的形象。

　　国际工程合同管理的内涵及主要特点

　　国际工程合同管理的内涵。国际工程合同是指不同国家的有关法人之间为了实现在某个工程项目中的特定目的而签订的确定相互权利和义务关系的协议。工程合同文件，一般包括合同协议书及其附件、合同条件、投标书、中标函、技术规范、图纸、工程量表以及其他列入的文件。对工程承包企业来讲，国际工程合同管理是指企业通过事前合同评审、事中合同监控、事后合同评价等一系列手段，做好各项管理工作，使项目目标得到完整的体现。根据项目所处阶段的不同，国际工程合同管理分为项目前期和项目实施期的管理，项目实施期的管理又包括合同变更管理、合同风险管理和合同索赔管理。

　　国际工程合同管理的主要特点。合同实施风险大。国际工程承包是一项高风险的事业，承包商面临的是不熟悉的经济环境、政治环境、自然环境和法律环境，对环境的不熟悉、对市场的不了解，加上一些不可控制和不可预测的风险使得国际工程承包合同的实施困难重重，风险很大。

　　合同管理工作时间长。国际工程项目多为EPC承包模式，一般建设周期都比较长，加上一些不可预见的因素，致使合同完工一般都需要两年甚至更长时间。合同管理工作必须长时间连续不间断进行，从市场调研、合同谈判直到项目质量保证金收回为止，比合同工期要长很多。

　　合同管理变更、索赔工作量大。国际工程大多是规模大、工期长、结构复杂的工程项目，在施工过程中，由于受到水文气象、地质条件变化的影响，以及规划设计变更和人为干扰等影响，变更、索赔项目多，工作量大。

　　存在的问题及原因分析

　　问题一：合同内容不够严谨。一是合同文字不严谨，容易发生歧义和误解，导致合同难以履行或引起争议。依法订立的有效的合同，应当体现双方的真实意思，而这种体现只有靠准确明晰的合同文字。国际合同，大多数国家采用国际通用的英语语言文字，但也有一部分国家采用本国的语言文字，因语言文字翻译的差异，很容易造成双方理解上的差异，发生歧义和误解。这就要求在合同签订前，必须通过高水平的翻译，弄清合同的确切内容。如，波兰A2高速公路合同，使用的是波兰语，英语在波兰人日常生活中并不普及，而精通中文且具备法律和工程专业背景的翻译更是凤毛麟角，致使翻译的合同文本质量不高，给承建方合同的执行带来了很大的困难。二是只有从合同而没有主合同或者主合同简单而从合同复杂。主合同是指能够独立存在的合同，从合同是指以主合同的存在为前提才能成立的合同，没有主合同的从合同是没有根据的合同，是无源之水，而无源之水是不存在的。有些国家提供的合同文本，主合同往往只有几页，内容非常简单，而从合同数量非常大，内容比较具体，如果只重视主合同，而轻视从合同，就往往在合同的执行上带来问题。如，波兰A2高速公路项目承包合同，主合同仅有4页，但至少有七份合同附件，其中，仅关于“合同具体条件”的附件就长达37页。承建方在翻译合同文件的时候，由于合同内容多，就只翻译了部分合同，致使由于承建方对合同内容掌握不准而屡屡影响合同执行。三是合同条款不全面，不完整，有缺陷，有漏洞。常见漏掉的往往是违约责任，有些合同只讲好话，不讲丑话，一旦发生违约，在合同中看不到违约如何处理的条款。有些业主，在签订合同时，故意删掉对己方不利的条款，增加对承包不利的条款，造成双方责权的不对等。而对国际工程承包合同而言，合同中的每一条款都很关键，忽视任何一条，都有可能吃大亏。A2项目虽然采用的是FIDIC合同格式，但与FIDIC标准合同相比，业主删除了很多对承包方有利的关键条款。如，业主需要支付预付款的关键条款被删除使中海外面临巨大的资金压力;“因原材料价格上涨造成工程成本上升时，建筑企业有权要求业主提高工程款项”、“建筑企业实际施工时有权根据实际工程量的增加要求业主补偿费用”等关键条款的删除相当于把所有风险都转嫁给了建筑企业，并且将企业逼到“总价固定”的绝境，使本来成功概率就较低的工程变更索赔变成不可能。

　　问题二：合同签订后没有进行合同交底。很多单位在签订合同时，公司总部一级都很重视，但一旦合同签订后，对合同分析和合同交底往往不够重视，甚至常常忽视这项工作，造成合同签订和合同执行脱节，致使合同往往被锁在文件柜或项目负责人的抽屉内，其他人员只知相关职责，而对合同总体情况知之甚少，甚至完全不了解合同的具体内容，给日后的合同纠纷埋下隐患。

　　问题三：合同执行中忽视变更管理。应变更的合同没有变更,能获得索赔的没有及时进行索赔。在国际工程承包合同履约过程中，合同变更是正常的事情，合同变更包括合同内容变更和合同主体变更，合同变更的目的是通过对原合同的修改，保障合同更好的履行。但在实际合同履行的过程中，不少负责履约的管理人员缺乏这种及时变更、及时索赔的意识，结果导致了损失。国际工程合同，多数采用FIDIC格式，这种合同其中一个重要的特点，就是当对方违约时，能向对方提出索赔，部分承包单位虽有索赔意识，但由于忽视索赔资料的收集和索赔时效的限制要求，往往不能获得满意的索赔效果。

　　原因一：对市场与合同的关系缺乏认识。在市场经济条件下，合同与市场是一种相互依存的关系。一方面，市场主体各方都是靠合同去履行其权利义务的;另一方面，合同的成立必须以市场为前提，合同是市场的产物。在国际工程承包市场，合同是双方必须遵守的法则。有的工程承包企业走出国门前，对市场与合同的关系缺乏应由的认识，常常把商业问题与政治混淆，总以为有两国之间良好的政治关系兜底，一旦在合同履行过程中出现问题，双方政府会出面帮忙解决。在这种思想的指引下，企业往往只顾到市场上承揽工程任务，却不注重合同的具体内容，对合同的重要条款也没有认真地研究，就草率地与对方进行签订合同，草率签订合同的结果就是在合同履行的过程中遇上纠纷就没有协商与调解的依据或者证据不足。

　　原因二：企业从业人员的合同管理意识淡薄，对合同管理的内容缺乏足够的认识。重合同签订、轻合同履行是多数企业普遍存在的问题。尤其是企业的高层领导，往往把合同管理误认为就是合同洽谈与合同签订两个过程，在这一阶段，会高度重视，但合同一旦签订了，合同就被束之高阁了，甚至忘记了合同履行过程是实现权利义务的过程，而仅仅是把它看成是生产过程。其实，合同管理是合同洽谈、草拟、签订、履行、变更、中止、终止或解除全过程的管理。合同产生在合同管理的前期阶段，也就是合同签订前的阶段，因此，合同管理的问题大多数产生在中期和后期履行阶段。前期阶段出现的问题，多数是由于急于签订合同而过于草率或者对业主的迁就造成的。

　　原因三：盲目复制国内经验，仅仅依靠低价中标抢市场。不少国内企业走出国门后，事先未能很好的研究项目所在地的政治、经济、法律环境，盲目地依据国内积累的经验做出决策，在投标阶段忽视风险分析，没有认真的研究招标文件，没有吃透技术规范以及业主提供的基础资料，凭经验制定报价策略，简单地复制以前的低价竞争模式，导致中标价格偏低，甚至远低于成本价，造成项目一中标就陷入亏损的泥潭。

　　思路和措施

　　建立合同实施保证体系。建立合同实施保证体系，是为了保证合同实施过程中的日常事务性工作有序地进行，使工程项目的全部合同时间处于受控状态，以保证合同目标的实现。

　　一是进行合同交底，分解合同责任，实行目标管理。在合同签订后，公司合同管理人员要向项目各级管理人员进行合同交底，对合同的主要内容及存在的风险作出解释和说明，并与项目经理一起对合同责任进行相应分解，实现目标管理。通过合同交底，使相关人员熟悉合同中的主要内容、各种规定及要求、管理程序，知晓作为承包商的合同责任和法律责任。在国际工程项目中，合同交底更为重要，只有按合同施工才能在执行合同时不出或少出偏差。

　　二是培养复合型合同管理人员。合同管理涉及经营、预算、法律、工程管理等多方面的知识，合同管理人员业务素质的高低，直接影响着合同管理的质量。要通过学习培训，培养复合型的合同管理人员，使企业合同管理人员熟悉掌握国际上通行的FIDIC合同条款，掌握合同管理的具体内容及关键环节，提高合同管理人员的合同变更与合同索赔意识。

　　三是注意合同管理文档资料的收集与整理。设专职合同管理人员，负责收集合同实施过程中产生的各类原始资料，业主、监理工程师的往来函件、抄送函件、工程过程控制和过程记录文件，尤其是各种签字件、签收件都要双当留存，以利项目的索赔工作。

　　四是建立健全合同管理规章制度。要使合同管理规范化、科学化和法律化，必须从完善制度入手，制定切实可行的合同管理制度，做到管理层次清楚、职责明确、程序规范，从而使合同的签订、履行、考核、纠纷处理都处于有效的受控状态。

　　注重项目前期的管理，把好合同签订关。国际工程项目，合同签订前的前期工作至关重要，要采取现场勘查、市场调研、设计方案评估等手段，了解第一手资料，同时，要对各种原材料价格和工人功效进行核对，避免报价失误和合同陷阱。

　　一是注重前期的市场调研和论证工作。在投标前，一定要安排公司法律事务人员或在当地聘请律师研究项目所在地的法律、经济、政治环境，这个环节不仅不能省略，反而必须加以足够重视。法律事务人员或律师还要对合同文本的管辖法律进行深入研究，如果合同规定工程受工程所在地法律管辖，同时合同规定在工程所在地诉讼(国际工程惯例是在第三地进行仲裁)，要慎重投标及签订合同。只有熟悉当地的法律环境及国际工程管理，才能投一个好标，也才能真正控制项目风险。

　　二是在投标阶段，要成立专门的小组。成员包括工程技术人员、预算人员、合同管理人员、物资管理人员、设备管理人员等，仔细研究招标文件中的技术规范及图纸方面的技术问题，共同制定切实可行的施工组织设计和施工规划。之所以还要有物资、设备管理人员参加，是因为一个工程项目中，物资采购费用和设备使用费在总费用中比重很大，直接影响工程成本，物资管理专家和设备管理专家的参与可以保证物资、设备的供应并在物资、设备采购这一重要环节中大量节约成本提高效益。投标报价时，慎重采取“靠低价中标、靠索赔赚钱”的策略。

　　三是在合同谈判阶段，要事先准备好几套谈判方案。预先确定哪些问题是可以让步的，哪些问题是必须坚持的。谈判时，要学会控制谈判进程和谈判气氛，对投标中遇到的问题应一个一个问题地谈判，务必在合同签订前弄清疑惑，避免出现理解歧义，给今后合同的执行带来障碍。对涉及预付款、变更索赔、争议解决方式、违约责任等重要条款，坚决不能退让，必须坚持。避免签订不平等的合同，陷入对方的合同陷阱。

　　四是慎重签订EPC合同。企业投标EPC项目时，一定要慎重，必须对项目条件，特别是当地地质条件充分了解后，方可签订。FIDIC白皮书合同也明确如果承包商对地质条件不清楚要慎签EPC合同，因为不利的地质条件造成承包增加的风险是有承包商承受，从业主处得不到索赔的。

　　必须加强合同实施过程控制。一是依据合同对工程目标进行有效控制。实施控制的主要内容包括：合同控制、质量控制、安全控制、进度控制和成本费用控制等。

　　二是对合同实施进行跟踪和监督。由于国际工程合同，多为EPC合同，包括设计、采购、施工各个环节内同，建设周期长，合同实施条件在不断变化，这就需要对合同实施进行全程跟踪和监督，不断找出偏差并调整，确保合同目标实现。

　　三是在合同实施过程中加强信息管理。国际工程项目，一般大而复杂，对信息管理的要求也就比较高。加强信息管理，就是要运用计算机信息管理系统，对有关信息进行链接，做到资源共享，加快信息流速，降低项目成本费用。同时，对发给业主、监理、分包商、供应商等的信息一定要登记并要对方确认，对方发来的信息，也要及时处理。

　　加强合同的变更管理，注重合同的索赔。一是加强合同的变更管理。合同的频繁变更是合同的特点之一。虽然国际工程通常执行的是国际上通行的FIDIC条款，加上业主补充的特殊条款、投标的图纸、规范及相应的支持文件等，合同几乎是天衣无缝，承包商在这种合同面前，处于被动状态。这就要求承包商在合同的执行阶段必须仔细研究合同中的相应条款，找出实际与合同中的差异部分，同时，要注重资料的收集与积累，作为合同变更的依据，达到合同变更的条件后，及时走变更程序，实施合同变更。

　　二是注重合同的索赔管理。索赔是对附加成本的追索，包括工期索赔和费用索赔，是当今国际承包商保持生存、提高项目盈利能力的必需手段。索赔工作应在干扰、延误、变更、违约或勘察特殊事件造成损失时，及时发出通知，并严格地纳入月计量结算的轨道。我国的工程承包企业走出国门，偏好于“靠低价中标，靠索赔赚钱”，使得合同的索赔管理工作至关重要。当业主违约、合同缺陷、施工条件变化、工程变更、工期拖延、工程师指令、国家政策及法律、法令变更、其他承包商干扰、其他第三方原因等能构成索赔的要素出现时，承包商必须及时提出索赔要求。为做好索赔管理工作，提高效益，企业可以采取以下管理措施：建立精干而稳定的索赔管理小组;组织全体管理人员学习合同文件，培养并提高每个人的索赔意识;加强文档管理，注意保存索赔资料和证据;抓住索赔机遇，及时申请索赔;写好索赔报告，重视索赔额计算和证据;注意索赔谈判的策略和技巧，要用外国人的思维方式来和外国人谈判。索赔的完成是合同管理精细化的具体体现，因为索赔证据的获取必须以项目管理中完善的合同管理为条件，也就是说，索赔是合同管理的一块试金石。

　　在全球经济日趋一体化，工程承包市场竞争更加激烈的今天，如何适应国际市场竞争和国外工程管理，已成为走出国门的工程承包企业生存、发展的战略性课题，而国际工程合同管理的成效如何已成为项目成功与否的关键，中国工程承包企业要注意在合同管理方面虚心学习先进企业的成功经验，尽快与国际惯例接轨，这样才能在国际市场上立于不败之地。