家装与家具建材企业 深度合作扔处磨合期

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    “如今，家装公司单凭提供装修方案已远远不能满足消费者的需求。未来家装公司需要整合建材、家具以及配饰等所有装修需要的材料，为顾客提供一体化解决方案。”业之峰装饰董事长张钧在年会上表示，家装企业将是继家居卖场、建材超市之后，家具建材等下游材料商值得开拓和依靠的第三条渠道。博洛尼家居用品(北京)有限公司董事长蔡明表示，由于企业过去比较封闭，局限于销售自己的产品，从而“逼”走了不少客户。在此次论坛上，他对业之峰的做法表示认同，并表示未来博洛尼将更加开放。

　　“家装与家具这两个行业密不可分，有家装需求的消费者必然会购买家具及后期配饰。”家具企业多样化发展销售渠道值得提倡，“只要双方的风格及理念相吻合，二者的合作就是值得提倡的。”

　　事实上，面对家装公司这一新的销售渠道，家具建材商的确并不排斥，甚至不少下游材料商表现出积极态度。深圳仁豪家具董事长尤国忠在论坛上分析，在家装、家具企业没有联合之前，家具企业的产品大部分出现在卖场的专卖店里，和其他同类品牌在一起很难体现自身优势。但是二者整合之后，家装设计师根据自己设计的装修方案，可以直接把消费者带入某品牌店面中，消费者能快速选购到风格相匹配的产品。

　　已经与家装公司建立合作的爱格地板总经理鲁杰表示，当前家装公司这一渠道更像是介于卖场和传统的家装渠道之间。他指出，这一渠道销售情况的优劣主要取决于家装企业的业务量。就目前来看，这一渠道的性价比较高。

　　事实上，家具与家装企业的合作并不像建材那样顺畅。因为家具所需要的展示空间较大，而家装公司的店面又很难腾出足够的空间。“我们曾打算与一家装饰公司合作，但他们只能提供60平方米的展厅面积。”飞美家具总经理周凯军说，他们在卖场里的展厅面积最少也要200平方米。考虑再三，最终二者达成数字平台合作，企业在家装公司的数字平台上展示产品。

　　此外，对客户缺乏主导性也是家具企业担心的问题。“设计师并不了解企业的每一件产品，因此企业很有可能直接被设计师排除在外，也有可能给客户推荐了并不适合的产品。”一位家具企业负责人表示，任何一种合作需要付出成本，因此企业对新事物相对谨慎，仍在观望。而目前一些家具企业与家装公司合作看重的是信息共享。

　　同时，家具建材企业也担心，当全国性的家装公司相继整合，渠道内家装企业数量增多后也会对客户产生分流，那么单个家装公司渠道中的“性价比”也就不像最初那样显著了。