浅析：实力派陶瓷卫浴经销商的经营模式

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摘要：卫浴经销商在市场营销中具有举足轻重的作用。然而，如何吸引优质经销商的加盟，并让这些经销商积极主动推销企业的产品，成为企业经营管理者和营销工作者共同面临的一大难题。 　　卫浴经销商在市场营销中具有举足轻重的作用。然而，如何吸引优质经销商的加盟，并让这些经销商积极主动推销企业的产品，成为企业经营管理者和营销工作者共同面临的一大难题。
　　
　　“换位思考做营销”成为现代营销界一个时尚的流行词，站在经销商的立场考虑问题，然后针对这些问题，企业提出相应的解决方法，最终形成厂商共赢的局面。这种新型营销模式正日益被广大营销工作者所采用，但是我们也意识到这当中也是最为关键的问题所在，就是厂商之间的利益问题。
　　
　　利益问题，永远都是经销商关注的问题，经销商存在于市场，唯一的目标就是追逐市场带来的利益。利益的大小也关系到经销商对于品牌经营的力度有多大。经销商往往会根据各个品牌的利润空间，选择一个品牌或数个品牌来经营，但是他们往往都会选择一个利润空间比较大的品牌。或是说主打利润空间大一点的牌子，其他都只是次要经营而已。
　　
　　我们不难看出，在营销活动中，经销商和营销人员谈生意，首先要接触的通常是产品，所以，对产品利益要有一个明确的把握，顾名思义，产品利益就是产品给经销商带来的利润空间，这个利益有三个意思，一是一般产品利益，但是产品功能能够给经销商带来什么利益，比如，我们的笔是用来写字，那么写字这个功能就是笔的一般产品利益。二是特殊利益，就是我们的产品和别人同类产品不一样的利益，比如，同样是啤酒，你的不含甲醛，那么这个利益就是特殊利益，三是意中利益，就是你的产品刚好具备经销商所要期望的利益，在这三个小利益中，后面两个才是在与经销商洽谈时应该要强调的利益。经销商经营了某个企业的产品，就意味着和某个企业有了直接的联系，与某个品牌有了利益关系，这个利益就是品牌利益，这个对于经销商也好，对于终端消费者也好，都是非常重要的利益。对于这个利益的描述能力就是考验营销人员的画饼的能力，我们要反复的描述当经销商经营这个品牌时的未来发展潜力和一个状态，最好是具体的状态，比如，5年10年后，经销商能有多少销售额，销售队伍能壮到多少号人马，能达到什么样的身家等等。再次就是差别利益，这个是最重要的利益，因为这个利益意味着经销商的最终选择，什么是差别利益呢，就是你独有的东西，比如，你有专利技术的产品，再者，你的品牌效应所带的利润空间比别人的大，你拥有谈判的主动权就高于其他。
　　
　　陶瓷卫浴行业发展到今天，所有的格局都发生了很大的变化。就目前来说，很多陶瓷的经销商都还是这种在门前开店门后仓库的传统模式，而更多的实力派的经销商也不过如此，顶多也是代理几个国内或是国外顶呱呱的品牌而已，但是有的开始或是已经往其他行业发展了。上海走访建材市场的时候，跟一个有多年经验的经销商聊天时，得知他们开始在潮州开设浴室柜厂，准备进军柜子行业。当然，他们也表示还是会继续做卫浴产品。由此可见，多行业并存的经营模式更受欢迎。
　　
　　其实这种单个经营产品的模式早已不适合这种经济体制改革的市场。经销商为了更好地占有市场，逐步扩大自己的经营品牌，从单一的产品向多个产品进化，从单一的品牌向多品牌进攻。这说明了一个问题，经销商始终跟利益捆绑在一起。比如说，在杭州的东箭建材公司，旗下代理了toto、箭牌、东鹏、金意陶、法恩莎、安华、美加华等等，但是他们都有各自的市场部在管理这支团队人，老板已经开始向房地产、物流进军了。
　　
　　据了解，一些有实力的建材商背后都有其他的产业，有的做贸易，有的做地产，有的做投资，等等。
　　
　　这种单一的产品向多个产品过渡，单个品牌向多个品牌过渡也是不足为怪的，但是在今天这种竞争激烈的市场经济环境下，单个产品的销售压力实在很大，而配套产品的销售反而比较好，这让经销商开始努力转变营销的模式，而这种配套产品的搭配，也是受到厂家的欢迎。不管在市场上也好，做团购也好，做家装也好，一站式的购物方式已经成为趋势。在消费者的角度来看，买单一的产品跟买配套的产品要费神得多，因为买了单个产品还要找到相关配套的产品，还是需要一定的时间，而买相关的一整套产品不仅产品搭配好看，而且价格相对来说会便宜一些。也正是这种消费方式造就了当今建材市场的一个趋势。我们也不得不去承认，这个消费群体的影响力很大。