国际工程项目合作经验概述

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内容简介

　　国际承包商的经营目的是追求商业利益的最大化。随着国际工程承包市场竞争的日趋激烈，在一些大型工程上，为避免恶性竞争，充分发挥群体优势，减少和避免经营与商业风险，几家志同道合的公司联合起来参与竞争的形式将会越来越普遍，这种联合承揽项目也是“走出去”的必然要求。　　合作是更理性也是更高层次的竞争　　　　承包商之所以会选择组成联营体、合包集团或其他合作方式一起投标和承接项目，是由多方面原因促成的。　　　　首先，由于工程项目所在国政府或国际金融组织的政策性限制。如果业主在标书中对当地承包商提供了一定的优惠条件(Local Preference)，而且这种优惠通常会占到投标总价的7.5％（尽管这属于非关税壁垒的一种形式，多见于某些第三世界国家)，但外国承包商通过与当地承包商共同组建联营体或合包集团等方式，不仅可以享受到这种优惠政策，而且还能有效利用当地公司的社会关系和办事渠道，为夺标和项目实施创造更为便利的条件。　　　　其次，业主有时为了防范风险，或者考虑到由任何一家承包商单独承揽项目可能会在资源、资金，技术、管理和经验等方面出现问题，也会在大型项目上做出明确规定，承包商必须组成联营体才能参与竞标，这种要求甚至从资格预审阶段就已经开始。例如，香港的工程承包市场自由化程度历来就比较高，运作也相当规范，尤其是自上马香港新机场、西部铁路、东部铁路、九号货柜码头和迪斯尼主题公园等项目以来，无论实力多强的承包商，单枪匹马一般很难通过资格预审，承包商必须联合竞投。　　　　第三，长期以来，承包商一直通过竞标的方式获得项目，相互间通常都为竞争对手。由于竞争异常激烈，往往使得承包商为了获得一份合约不惜借助多种手段，争相压价，结果导致某些承包商严重亏损，甚至最终倒闭。随着市场竞争程度的加剧及市场机制的不断发育，明智的承包商逐渐认识到，如果只有一家企业独立参与项目，虽然可以做到决策速度快，管理相对独立，自主性较强，但在大型项目上却可能因资质这一个因素就丧失许多机遇。而相互联合的形式既可以变竞争对手为合作伙伴，又能做到资源共享、借船过河、扬长避短、扩大规模以及分散风险。承包商在权衡各方利弊后，感到包容的力量是很大的，决定相互协作，发挥群体力量，从而使得团队成员的工作关系得到明显改善，并最终使共同合作获得成功。　　在这种情况下，联合实际上是出自商业上的考虑，大家的合作属于一种更理性的竞争，也是更高层次的竞争，尤其对于大型项目来说更是如此。这时，合作各方的机会相对较多，弹性也较大。在彼此处于双向选择的条件下，其关键是要找到利益的平衡点。　　　　当合作各方走到一起时，目标都很明确：为减少竞争对手而“联合”；为增强竞争实力而“联合”；为规避经营风险而“联合”；为减少各种形式的资源浪费而“联合”。通过联合挖掘资源价值，提高生产力和附加值，最终改善各方的获利能力。　　　　全文1万余字

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