五问家装“潜规则” 家居设计师

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调查·缘起

　　自己费了半天口舌也得花8000元钱买的瓷砖，经过家装设计师的一番帮忙“砍价”后，瓷砖销售老板答应给打个8折，只用掏6400元，正在装修房子的刘先生心情大爽，觉得自己不但捡了个“大实惠”，也选对了设计师。

　　但令刘先生想不到的是，当个别瓷砖质量有问题，自己前去调换的时候，偶然从销售记录上发现，当初瓷砖老板给自己那批瓷砖开的价格只有4000元，另外那2400元钱早已被设计师不动声色地装进了自己的口袋。

　　“光这一项，设计师就拿了两千多元钱的回扣，太黑了！”11月22日，刘先生通过本报开通的“家装吸尘器”QQ群平台向记者大吐苦水。

　　随后，记者走访了家装行业的数位资深人士，并进行了市场调查，发现在郑州家装行业，设计师利用为顾客推荐装修材料大吃回扣的情况早已成为一种普遍存在的“行业潜规则”，而且随着家装行业的不断壮大，大有愈演愈烈的趋势。

　　调查· 五问“潜规则”

　　一问：“潜规则”到底有多黑？

　　刘先生的房子是结婚用的，为了装修出好的效果，刘先生千挑万选最终确定了郑州市场上某非常知名的家装公司，并指定了该公司的一名主任设计师亲自为自己的房子“操刀”。

　　为了配合设计师的设计，刘先生还不辞辛劳亲自驾车请设计师陪同自己到建材卖场选择了墙地砖、木地板、橱柜和家具。每次跑下来，刘先生发现，这位设计师总能从材料商那里拿到比自己更低的价格，这让他大为欣喜，对设计师更是“好烟好酒好招待”。

　　但在上个星期，刘先生欲将几块残次瓷砖拿去与瓷砖销售老板调换的时候，偶然从一份销售记录上看到，竟然有2400元钱被瓷砖销售老板当做拉自己上门的“答谢回扣”给了设计师。

　　刘先生接着算了一笔账之后，更加气愤难平：如果按照相同的比例，这位设计师为他推荐瓷砖、木地板、橱柜、家具，至少能拿到两三万元回扣。“太黑了！”

　　二问：“潜规则”到底有多深？

　　刘先生的遭遇是个别现象，还是行业普遍现象？记者多方联系了数名家装业内人士，一位有着6年家装公司管理经验的某家装公司负责人L先生，在要求匿名的情况下，向记者详细揭示了设计师吃回扣的“行业潜规则”。“在郑州家装行业，设计师利用为客户导购材料的机会从经销商那里不动声色地收取回扣，早已是一种‘行业潜规则’。如果非要持最保守的说法，我可以肯定，90%以上的设计师导购都会拿回扣。不管是橱柜、墙地砖、木地板还是家具，设计师与材料商之间早已形成了‘回扣行规’，少则10%，多则达40%到50%”。

　　L先生告诉记者，在家装行业，家装设计师每月的工资是由“底薪+提成”组成的，但工资对于设计师来说只是微不足道的收入，很多设计师都是靠拿材料经销商的回扣大把挣钱的。

　　而回扣的操作也极其简单。消费者出于对设计师的信赖，认为他们更懂得产品的好坏，更能为自己推荐好的产品，往往会让设计师带路导购。而经常带顾客上门的设计师与材料商之间，早已是老熟人了。每个设计师都有“合作”得不错的建材品牌，回扣的具体点数双方也早有默契，待到设计师带客上门，甚至不需与材料商神色沟通，材料商就会“照章办事”，随后很快将回扣给设计师。“可以说，绝大多数设计师的回扣账户都已经在材料商那里备了案，只要有生意成交，钱马上就会被打到设计师的账户上”。

　　三问：是谁驱动了“潜规则”？

　　11月23日，记者作为普通消费者的身份来到东大街一家知名的橱柜专卖店里，询问有关橱柜的折扣情况。“现在我们正在搞活动，很优惠的，同等产品我们绝对是最低价。”一看有顾客上门，店里的销售员热情地忙活起来。

　　记者选定了一款标有“新品”标签的橱柜产品，仔细询问了产品价格之后得知，价格为280元/米。而L先生悄悄告诉记者，这个品牌对应档次的橱柜产品，如果有设计师出面，出货价也就是170元左右。

　　橱柜商面对普通消费者决不肯把价格降下来，却会把可观的利润空间偷偷给设计师。材料商为什么要这么做？直接以低价让利消费者，不是更能带动销量吗？

　　L先生揭秘说：“任何一个商人都明白，直接把价格降低能吸引更多的消费者。但是没办法，大家还是不得不抬高价格，然后把升上去的那部分利润空间以回扣的方式给设计师。否则，销量就上不去。”

　　这其中的道理也不难明白，设计师作为消费者信赖的导购者，已经成为材料商不得不依赖的重要的销售渠道之一。除了店面销售、工程项目供货、装饰公司采购，设计师带来的顾客消费相当可观。据了解，对于大品牌来说，至少有10%～20%；对于中小品牌来说，甚至30%～50%的产品销售靠设计师向消费者推荐。

　　这无疑是“潜规则”兴起的最大利益驱动。也就是说，材料商以回扣的方式“拉拢”了设计师，就等于有了一个相当庞大、相当可观的客源，等于搬来了一个“财神爷”。

　　相反，则是另一番景况：如果哪一个材料商不愿抬价销售、拒绝“潜规则”，设计师便不再向顾客推荐这家的产品，而且这家材料商的“挑衅行为”也会在整个行业的设计师中间迅速流传开来，会有更多的设计师对该品牌进行“封杀”。

　　一位经营橱柜多年的老板告诉记者，虽然大家嘴上都不愿意接受“潜规则”，但利益当前，心里会暗中认可对设计师的“拉拢”。因为设计师的确能以让消费者信赖的形象，以色彩、品质、款式等“专业”介绍，引领消费者到他熟悉的“潜规则”店里消费，从而带动材料商的生意。“设计师这个销售渠道对于我们来说，已经很重要，虽然这种销售渠道不够‘阳光’”。

　　设计师拿走了高额的回扣，那么，材料商的利润空间是否能得以保全？L先生凭借在家装公司与众多材料商打交道多年的经验，告诉记者：“市场上很多装修材料的标价与进价差别巨大，一款瓷砖的标价甚至可能是其进价的十几倍。这就保证了材料商在给设计师回扣的情况下，自己仍有钱可赚。”

　　四问:“潜规则”到底坑了谁？

　　在“潜规则”的过程中，消费者无疑是“受害者”、“埋单者”，但一种有趣的现象，也颇让人感到无奈。

　　L先生透露，不可回避的现实是，虽然设计师在向消费者推荐产品的同时拿有高额回扣，但为了让消费者感受到设计师推荐的好处与实惠，在购买材料过程中，设计师帮消费者谈的低价格消费者自己根本没办法拿到，因此，消费者大多不会意识到设计师拿了回扣，反而认为设计师为自己讨来了“大实惠”。

　　即使一些消费者知道了，设计师往往会辩解说：“你们自己去砍价，价格也下不来。我帮你们谈，你们拿到了更低的价格，得到了实惠。我从材料商那里拿一点好处不也是应该的？又不是拿你的。”因而，消费者也无可奈何，有的甚至不愿再追究。

　　郑州一些家装业内人士坦言，随着近几年中原家装行业的崛起和消费者装修意识的提高，一方面，消费者越来越期望和依赖家装设计师来为自己设计一个美好的家居生活，家装公司也越来越依赖设计师来“撑门面”、“揽生意”，这也在一定程度上纵容了设计师在成为行业精英的同时，也有了吃回扣的“资本”。

　　不少家装公司负责人私下透露，现在，装修公司都为消费者提供材料展厅，其实消费者在装修公司就能选购材料，而设计师将消费者带向外面的材料商，对于装修公司来讲，也是一种利益损害。加之，设计师如果为顾客推荐了更贵的产品，或者是残次产品，使得消费者装修费用超支、装修质量下降，消费者追究的大多是“装修公司”，而不会追究设计师、材料商的责任。

　　因此，不少装修公司出台有“禁止设计师私自带客户购买主材”的规定，以限制设计师吃回扣的现象，但实际效果微乎其微。

　　五问：“潜规则”究竟谁来管？

　　材料商惧怕销售渠道受阻，家装公司难有有效措施，消费者束手无策，难道“潜规则”真的无法杜绝？

　　记者就此咨询了多位家装业内人士，得到的答案无一例外，都表示“目前尚无好的对策。目前，家装行业仍十分缺乏行业规范，缺乏行业监管，而且这种‘潜规则’也十分隐秘，无论是行业协会，还是家装公司都很难有好的对策”。

　　不过记者也了解到，在我国的法律条文中，《反不正当竞争法》和《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》中对回扣有着明确的解释，回扣既不入账，也不纳税，属“黑色收入”，一旦司法机关确定属于回扣，且数额较大，就可以以“商业贿赂罪”定罪处罚。如果消费者发现家装环节中出现了设计师提取回扣的现象，完全可以通过司法程序要求设计师归还这部分非法所得；如果消费者发现设计师推荐的产品中有以次充好的情况，也可通过司法程序维护自己的正当利益。

　　而国内一些城市的做法，也值得郑州家装市场学习，例如，上海已经出台了参考性较强的家装设计师从业资格标准和相关评审管理办法，通过对设计师进行评审认定，严格考核持证上岗，约束不规范的设计行为。