培训学校招生爆满的秘诀之三:零风险承诺
我没有资格要你的钱,除非我确定能给你创造更多的价值。当你交钱给我的时候,并不代表你对我价值的认可,而是你愿意给我一个机会,让我一步一步的展示给你看,我所说的一切我都能做到。如果我言行不一,或者你对我有任何的疑问,你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的,这是你的姿态,也是你的哲学。
当你提供零风险承诺的时候,你永远不能靠吃老本混饭,你必须不断的创新,必须不断满足家长日益增长的要求,你再也不能原地踏步了。因为有了这么一个巨大的压力,所以你的能力会增强,你的进步会加速,你会有一个飞跃;用不了多久,当你站在所有的竞争对手中,你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。
为什么?因为你有这个魄力,有这个能力,因为你创新的速度会超越别人模仿的速度,所以最终你把“赢利,为家长服务,创造价值,自我发展,自我提高,不断完善全部用一个零风险承诺彻底地连成一片……
首先,零风险承诺并不代表所有风险你都全部承担,但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多,家长承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担,而你站出来承担,就已经可以了,但你不能承担你无法承担的风险。
其次,当你提出最起码要求时,那些不认真的人,根本就不会成为你的客户,因为他不会去采取第一步的措施。所以你做的承诺也一样,只要对方要求退款,你必须100%的退钱,你提供的无条件承诺必须要实现,但是对方要先交钱,这样做的目的不是为了“卡”这些人,目的是把那些不符合条件的“删除”。
当你给出这么慷慨的承诺,你需要他也做出足够的表示和响应,否则没有意义,这是一个平衡。也不是说,你一定得绝对零风险承诺,你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。另外你需要管理你的内部,建立内部的退款流程。首先,你的内部响应速度要很快,当别人退款的时候,你必须在第一时间退回去,永远不要因为这个犹豫。
只要我们收到家长的退款帐号,我们的退款处理工作将在72小时内完成。如果你实现不了你的承诺,你就无法让更多的家长进来,这是一点。
最后,很多人对零风险最大的恐惧是什么?怕很多人会退园。这是不可能的,如果你有很好的家长筛选标准,如果你有很好的评判过程。设想一下,你把你的价值塑造的很好,对方非常想要,但是就在交钱的一瞬间,他始终有这个怀疑,“你说的和做的如果不一样,我怎么办?”所以当你给出零风险承诺的时候,相当于你对家长说,“你现在交钱并不代表招生,交钱只代表你给我一个机会,让我向你证明我说的和做的一样,如果不一样,你有机会拿回你的钱”,所以这样你就把他所有的顾虑打消了。
很多人认为这很恐惧,其实你仔细算一个帐:假如说在你不用“零风险承诺”的情况下,你只能招10个孩子,而你用了它招了30个孩子,就算有30%的人退掉了,结果是什么?结果是你多招了11个孩子。
更重要的是,这21个孩子的家长会更欣赏你,你们之间的信任度加强了,家长对你更感激了,因为你有这个魄力提供零风险承诺,这对他来说是一种待遇。所以你要看清这一点,不仅你的收入加倍了,更重要的是你与家长之间的关系变得更融洽,更信任了。
即使家长要求退园,他觉得这个幼儿园对他不合适,也没关系。就像“海浪”一样,也许那个人超前了,他现在没有准备好,可是你把钱退给他了,毫无疑问他会非常感激你。将来有一日,也许他还会回报你,所以这是零风险承诺的威力:让爱你的人更爱你,让你自己的能力提高的更快,让你做事更自信更坦荡,没有任何躲躲闪闪的感觉。
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