申请免费试用、咨询电话：400-8352-114
本人做企业管理软件有十多年经验了，很多朋友问我，你们做软件如何赚钱呀？我在软件行业从业的这些年中，也看到很多小软件公司关门，他们经营困难，举步维艰，在本文中，我想把我的经验总结一下，一是解答朋友们的问题，二是给那些处在困境中的中小软件企业一点思路，使他们能尽早摆脱困境，三是为了自己的一些目的而写本文，关于为我自己什么目的而写本文，你看完本文后你就会知道了(:
好了，闲话少说，开始正题！
本人以前主要从事企业管理软件的开发和销售，对企业管理软件的市场比较熟悉，我所说的赚钱方法主要是针对开发和销售企业管理软件的中小型软件公司而言的，当然，对于开发和销售其他类型的软件的公司或大型软件公司一样有参考作用。为了叙述方便，在本文后面我都把开发和销售企业管理软件的中小型公司简称为软件公司。
概括来说，软件公司赚钱的方法不外乎三种，一是通过卖自己公司开发的软件来赚钱；二是通过为买了软件的企业提供服务来赚钱；三是通过为所卖出的软件的周边相关设备、软件提供服务来赚钱。这三种方法说起来简单，但实际操作起来却要费一番心思才能事半功倍！一般来说，软件公司通常都要三种方法同时采用效果最佳。下面对三种方法分别详细描述。
一、通过卖自己公司开发的软件来赚钱
软件产品开发出来后就是要卖给客户使用的，而卖软件是一系列科学的销售活动，要卖产品首先要让别人知道你、了解你的产品、使潜在客户对你的产品产生兴趣，要达到这一目的，软件公司就要对产品进行推广和宣传，当潜在客户对你的产品感兴趣后，软件公司的业务人员就要跟这些客户进行沟通和洽谈，最后签订销售合同完成销售过程。产品销售的最后关键的过程可以说是业务人员跟客户的人与人之间的相处过程，如果客户对业务人员不信任，那么，这次销售过程将很难成功，如果客户把业务人员当成了朋友，这次的销售可以说是十拿九稳了。
1.1 产品推广的方法和重点：
产品在销售前应该推广和宣传，以便潜在客户知道你的产品并对你的产品产生兴趣。宣传推广的方法很多，我这里简单介绍一些常用的推广方法：
网络推广---通过InterNet网络来推广你的产品。现在网络非常发达，已有逐步取代广播、电视、报纸、杂志等传统媒体的趋势，通过网络来推广自己的产品将是以后 很长一段时间里大多数企业推广和宣传自己产品所采用的主要方法。网络推广的方式也有很多，比如SEO(搜索引擎优化，也就是采用一些技术手段使潜在客户在使用百度、谷歌等
搜索引擎搜索一些关键字时，能方便地找到你。)、网络搜索竞价排名、在相关网站刊登广告、Email营销、软文营销、博客营销等等，太多了，无法一一列出。
传统媒体推广---通过报纸、杂志、广播电视等传统媒体来推广自己的产品，这类推广方式更多了，不说了。
上面简单介绍了一些产品推广的类型和方法，中小软件公司没有太多人员和资金，不可能采用所有的推广方式来推广自己的产品，往往是选择几种自己熟悉的推广方式来推广自己的产品，使达到花钱少而见效快的效果。要达到花钱少而见效快的推广效果，其实很容易做到，关键就是要仔细分析你的潜在客户，做到抓住重点、有的放矢。拿企业管理软件的推广举例来说：如果决定在新浪网站来推广自己的产品，在新浪首页刊登广告的费效比就没有在新浪的软件专栏中刊登广告的费效比高，在软件专栏的首页刊登广告的费
效比也没有在办公软件专栏中刊登广告的费效比高。这些道理很简单，相信你也能很容易理会到。
1.2 业务人员推销软件的方法和重点：
软件公司在推广产品后，有些潜在客户就会主动打来电话咨询，这些潜在客户大部分都是已经有采购同类产品的打算的，他们通常会找两三家同类产品进行比较，竞争将会比较激烈。另外还有很多其他的潜在客户，需要我们的业务人员主动出击去寻找这些潜在客户。这些客户的量非常大，他们开始往往没有购买管理软件的打算，只有我们的业务人员先向他们演示了我们的产品后引起了他们的购买欲望后才会购买。业务人员找客户的方法和手段多种多样，我不在本文中详细列举了，我只想在这里说明能使业务人员成单的一些重点事项。
a、软件产品的功能固然重要，产品的界面和包装更加重要。为什么这么说呢？因为企业管理软件是非常复杂和庞大并且很专业的软件，通常客户在购买前并不能真正了解产品，即使客户有网络管理员，但网络管理员并不是程序员，更不是企业管理软件的开发人员，所以他们也不是很了解产品的功能。他们在开始评价该软件的好坏时只能从产品的界面和包装上进行评价，说通俗点，就是如果软件“长得好看”，客户将有兴趣进行进一步了解，如果软件“长得难看”，即使你功能再强，也没有机会向客户展示。
b、业务人员在跟客户接触时的穿着、言行直接决定了产品的价格。俗话说佛要金装，人要衣装，业务人员的着装一定要干净、整洁、正统，言行要文明以及充满自信，这样的话才可能开出好价钱，这个道理大家都知道，不多说了。
c、不要轻易给客户试用你的产品。不要轻易给产品让用户试用，不是说不要给客户展示你的产品，也不是说任何情况都不要让客户试用。要解释这个道理，还得说下试用的坏处。企业管理软件是一套复杂和庞大的系统，里面很多功能使用者要经过培训才能掌握，很多操作要使用一段时候后才能习惯，如果没有培训就使用难免会有很多问题，这些问题往往要经过培训和设置才能解决的，而培训和设置往往是管理软件实施的主要成本，我想软件公司都不会在没成单前就进行实施吧。而试用者没有经过培训，也没有进行设置的庞大系统能发挥它应有的作用吗？答案是肯定不能发挥好作用的。软件在试用时不但不能发挥好作用而且可能因为试用者操作不习惯而感觉软件不好，所以说不要轻易给客户试用。当然，如果是功能很少，操作非常简单，不培训和设置也能使用得很好的管理软件除外，但这样的管理软件能卖好价钱吗？
d、业务人员应该把客户当成自己的恋人。这里的恋人有两层含义，一层含义是业务人员要时刻琢磨客户的心态和需要，另一层含义是：当恋人信任你时才会把身体交给你，客户信任你时才会买你的产品。
1.3 大力发展代理销售渠道
企业管理软件在销售给客户前需要给客户讲解和演示，对于本地客户来说，上门去讲解、演示、沟通即可。但对于外地客户来说，由于时间和上门成本的问题很难上门沟通。客户在购买产品时也都会考虑服务是否方便这个因素，因此，如果没有服务点的外地将很难成单，而在外地设置服务点对于中小软件公司来说没有足够的资金和人力。发展代理销售是一个非常完美的策略，不但能解决资金问题，还能从代理商处获得源源不断的收益。发展代理销售渠道有几项注意事项：
a、重点在大型城市、发达地区发展代理商。因为，国内大部分企业都是集中在大型城市和发达地区的。
b、初期一定要让代理商有大利可图，自己保本即可。因为在初期，产品的口碑和品牌都不高，代理商销售经验也不足，一定要有利可图代理才会努力销售。
c、一定要代理商在成为代理时交一定数量的保证金，该保证金用于在当地的推广。企业管理软件通常价格不菲，一单跟下来要两三个月甚至半年或更长时间，也就是说开始
开单会有一定难度，代理商只有全力以赴才能出成绩，而没有保证金的话，代理商在一个月内看不到业绩就会不做了，因为他不做并不会有什么损失。而交了保证金就不同了，我
们把保证金用于当地的推广并加大代理的支持力度，代理商想尽快赚回保证金就会努力销售，业绩也就能很快出来，业绩出来了代理商也赚钱了，他还会不努力销售吗？
二、通过为买了软件的企业提供服务来赚钱
前面我们说了通过销售软件来赚钱的方法，那只是小钱，真正赚钱的还是通过为客户提供服务来赚钱。企业管理软件卖给客户后必须要提供完善的服务后才能为客户带来效益，为客户节约成本、提高工作效率发挥更大作用。而提供服务是要成本的，也是长期的。收取客户年服务费方式是一种客户和商家都能接受的方式。软件销售给客户后，通常第一年要为客户提供免费的安装和培训服务以及技术支持服务，第二年后，客户每年按软件价格的一定比例缴纳服务费，我们再继续为客户提供技术支持服务。
我们先来看看如果不收取客户年服务费会产生什么后果。举例来说，假设我们的业务人员一年能开发100家新客户，我们的1名技术人员能够为50家老客户提供完善的服务，那么第一年我们需要为2名技术人员支付工资，第二年又开发了100家新客户，总共有200家老客户需要我们服务，我们需要为4名技术人员支付工资，第五年后，老客户是500家，要为客户提供完善服务将要支付10名技术人员工资，以每名技术人员5000元来计算，每年将产生60万的费用，这笔费用对于中小企业来说是一笔不小的开支。如果不配置相应数量的技术人员，费用开支是会降低，但客户的服务得不到保障，客户得不到及时有效的服务将使软件的使用效果大打折扣，客户使用不好将影响产品的口碑，直接影响新客户的开发数量，将不可避免地进入了一个恶性循环，如果一直下去，公司只有关门大吉。
我们再来看看如果收取客户年服务费会有什么效果。同样的例子，假设每套软件的销售价格为5万，第二年后收取客户25%的年服务费，那么，五年后有500家客户，每年软件公司可以得到625万收入，除支付10名技术人员的工资外，公司每年可以净赚565万。由于有资金能为客户提供完善的服务，客户使用我们的产品后将大大提高工作效率节约成本，我们的产品口碑也就好了，自然新客户就多了，这样就进入了一个良性循环，可以想象，通过这种方式赚钱是不是又快又省心？
当然，要有效收取到客户的年服务费有很多技巧和方法，在这里我们就不多讨论了。
三、通过为所卖出的软件的周边相关设备、软件提供服务来赚钱
企业管理软件是安装在客户的服务器上的，通常这类软件也要依赖于客户的网络的，另外，企业管理软件还要用到数据库、服务器操作系统以及一些其它的第三方软件。软件公司应该利用现有优势为客户提供整套方案从而获取额外的利润。很多客户在决定上一套管理软件时，都会新购服务器、对自身网络进行改造升级等等，通常客户希望所有的这些配套设施和软件由一家公司承包下来，方便以后维护。对于这些配套设置和软件，如果我们承包下来的话，价格要比市场价高30%作为服务费用以及利润。试想一下，如果没有利润，谁愿意没事找事呀？
前面说的30%的利润是大家都能看到的利润，还有另外30%的利润是隐藏的利润，这另外的利润怎么来的呢？是这样的：通常在销售过程中，我们会先找到一服务器供应商、第三方软件供应商、其它相关配套产品的供应商作为我们的长期合作伙伴，事先我们跟他们已经签订协议，可以按市场价的7折给我们提供他们的产品并销售给最终客户。这就是我们的另外的30%利润的来源。
