软件销售策略

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软件是公司三大重要产品形态（图书、软件、资源）之一，起步相对较晚，其本质上是一
种解决方案（比如办公系统是为了解决学校的无纸化网上办公），具有技术性强、专业性高、无
实体的特点，完全有别于传统的图书。随着信息时代的来临，教育机构对软件的需求量也在飞速增长。
 
但因其起步较晚，产品没有大面积铺开，可借鉴的软件销售经验不多，对软件的软件销售操作尚不熟悉。
现提供软件软件销售常用的8个策略，以期帮助营销战友实现软件软件销售局
面的突破。
 
一、试用策略
 
公司的软件产品如馆吧、数字图书馆、教务系统等均有在线体验网站，将体验账号免费提
供给潜在客户试用产品，让其切身体会到产品带来的价值，从而促成购买。
可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用，找一个关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。
 
二、捆绑软件销售
 
将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质
图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售，利用其他产品的软件销售契机，
打开软件产品的软件销售
thldl.org.cn
门路，形成协同软件销售。
 
三、公关策略
 
通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品
报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。
 
四、会议营销
 
运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的
现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，
促使现场购买和后续购买。
 
五、渠道策略
 
在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优
势或品牌优势，推广自己的软件产品。如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品，
尽可能地拓展软件销售通路，即使短期内软件销售不了，也会带来品牌传播的效果。
 
六、软件销售之客户的决策
 
软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不
同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很
困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。当然基本上是
解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。
  企业在选择软件过程中主要的关注因素依次为：实施效益、投入资金规模、实施的稳定性、技术的可靠性
（软件的选择）、组织管理的适应性、实施的方式与阶段、观念的影响等方面。当然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，
越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。
所以，抓住客户真正想要的，并指给他看，成功的机会就很大。这需要软件销售人员多方面的才能，要真正的换位到客户的角
度，并熟悉了解客户的业务模式，才会真正看到客户的需求，这种需求也许客户自己都说不清楚。
 
七、参与投标
  综合性的软件项目，涉及的金额一般较大，政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行
采购。目前云比特已经具备软件企业的资质，对于一些中小型的软件招标项目，
代表可以根据招标要求，广泛地参与软件招投标活动，促成软件产品的软件销售。
八、软件销售之服务
 
软件销售的其实是服务，从卖给客户开始，也就是服务的开始。从最近一些销售情况可以
看出，其中一个较为明显的变化趋势是，软件质量高低对应用效果的影响程度逐渐降低，
而服务质量逐渐成为企业管理软件用户特别注重的因素。因此，可以说，服务是软件销售公司的生命线。
 
当前“软件就是服务的理念已经逐渐得到厂商与用户的理解和认可，软件服务对管理软件实施成功的重要性也日益明显，
厂商需要结合自己产品的特点，分析目标市场的需求情况，培养高素质的服务队伍，形成专业化的服务体系。
 
万事开头难，但只要我们在熟知软件产品知识的基础上，灵活运用好相关的营销策略，软
件产品的成功软件销售绝不仅仅是个梦！在信息技术及国家政策的影响下，软件软件销售行业开始了一片欣欣向荣的景象。
而企业对于软件，却有一种爱你在心口难开的心结，所以软件行业的软件销售人员们可真是任重而道远了。