服装品牌布局移动O2O，是机遇亦是挑战

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在刚过去的双十一当中,阿里的战绩令人眼红,似乎无形中又给'电子商务'这个领域增添了一层光环,也让越来越多的传统服装零售企业更加重视线上销售。但是服装企业自建B2C商城者众多,成功者却很少,像较早自建网上商城的李宁、报喜鸟等品牌,从目前发展规模来看,所起到的效果可见一斑。

服装品牌布局移动O2O，面临着三大机遇和两大挑战;三大机遇：1、国家政策鼓励创新;2、移动互联网的发展提供了平台;3、手机购物越来越主流。两大挑战：1、要先解决人员、利益、产品问题;2、协调线上线下终端打通。

一、传统服企O2O转型的ABC选择

A.自建B2C商城

在刚过去的双十一当中，阿里的战绩令人眼红，似乎无形中又给“电子商务”这个领域增添了一层光环，也让越来越多的传统服装零售企业更加重视线上销售。但是服装企业自建B2C商城者众多，成功者却很少，像较早自建网上商城的李宁、报喜鸟等品牌，从目前发展规模来看，所起到的效果可见一斑。

利：对于A选择，零售商对单品管理、商品信息、会员管理、库存数据管理等方面拥有绝对地主控权，更利于品牌推广。

弊：缺少对互联网和电子商务运营经验，在推广和线上引流方面欠缺，难觅传统渠道与线上渠道之间的接洽点。

B.入驻第三方电商平台

入驻第三方电商平台是传统服业拓展线上渠道的方式之一，借助平台成熟的资源宣传自己的品牌，随着消费者粘性的提升，将第三方平台会员转化成线下门店会员。

利：选择一个好的第三方平台入驻，可以拥有较为充足的客流量，同时可以解决物流配送等问题。

弊：依偎在第三方平台下，除了失去经营的主动权外，对于传统服企而言想实现线上线下的无缝链接难度系数会有所增加。

C.打通移动端，结合APP、微信营销

在O2O模式逐渐从PC端向手机端转移的时局下，掌握住消费者的购物习惯与需求，在WIFI环境下，结合手机APP/微信营销，使线下门店在移动端得以延伸。

利：结合手机APP/微信可以实现精准营销，零售商通过主动推送产品相关信息吸引消费者点击进入消费。

弊：需要在WIFI铺设环境下，才能保证手机购物的成功率，并且对APP的操作流畅度与实用性要求较高。

二、服装行业众多O2O应用在移动端大行其道

案例一：埃沃定制，线上购买线下制作

埃沃环球定制有限公司特有的移动端HDapp软件，用户只需拿出手机拍照即可完成尺寸测量，通过手机便可直接下单。并结合埃沃线下实体店，完成整个服装定制过程，满足中高端消费者的个性化服务需求。

案例二：优衣库，线上向线下引流

随着消费者越来越追求购物的体验性，让优衣库APP应用找到了O2O的工具性价值——以线上向线下导流的模式，提高门店销售量。零售商利用线上发放优惠券、门店查找、新品预告等方式，吸引用户到店消费体验。

案例三：辛德时装，手机在线试穿体验

据了解，辛德时装与浙江秀维科技有限公司合作，推出了服装微信营销，打造属于自己的O2O营销之路，通过微商城，用户可以浏览新品上架、推荐搭配等界面，实现在线下单支付等功能，其中手机在线试穿体验，是移动O2O在技术上的又一大突破。

三、服装品牌布局移动O2O，是机遇亦是挑战

机遇：古人作战讲究一个“天时地利人和”，对于传统服装零售企业而言，2014布局“移动O2O”正是一个绝佳的机会。所谓“天时”，在2012年3月，国家工信部出台《电子商务“十二五”发展规划》鼓励国内零售业创新发展，为传统零售O2O市场提供了良好的发展环境。所谓“地利”，移动互联网技术的更新迭代，为服装品牌布局移动O2O提供了销售平台与应用，也让电商进入了2.0时代。所谓“人和”，在人人都在用手机购物的年代里，跟上消费者需求的节奏，才能至企业于不败之地。

挑战一：“攘外必先安内”，如何解决人员、利益、产品问题?

传统零售商在布局O2O时，并没有处理线上问题能力的团队，门店导购也没有建立起线上线下同时服务的意识，因而一场培训是少不了的。需要做好培训资料准备，安排线下店员轮训，让基层员工熟悉O2O流程，建立O2O意识，最好能提供相关激励措施，保障线下店员做好客户引导。

其次是利益分配问题。线下门店的利益怎样和线上部门的利益平衡?品牌商的利益和代理商/加盟商利益怎样分配?导购和公司的利益怎么平衡?这些都是需要解决的问题，怎么做，很简单，把如何分钱说清楚就可以了。建立明确的订单流转机制、结算规则，明确业绩归属和分成比例。

最后是产品问题。门店的商品和线上商品价格是否一致?门店的库存和线上的库存如何调配?解决这些问题，只需保持产品的同款同价。O2O的含义就是让客户享受到线上线下无缝链接的购物体验，当然包括产品本身。

挑战二：实体店、微信商城、服装APP如何实现“三足鼎立”?

O2O的核心关键在于线上线下形成闭环，很多企业虽已“触网”，但这并不是真正意义上的O2O。如何让客户随心所欲的在线上线下进行消费购买，就要看我们如何来布局O2O了。

品牌开始布局前，绝大多数的服装门店在消费者第一次进店消费后，让其成为门店会员，若有新品上市便以短信方式通知顾客，这种经营模式纯属于传统经营，零售商若想成功实现二次营销的机率微乎其微。

布局后，当服装品牌打通移动端，开辟线上渠道，建立属于自己的微信商城/服装APP，消费者在第一次进店消费后，导购便可向其介绍门店的微信促销活动，如“扫微信，立减5元活动”。我们的顾客对有利可图的事绝对不会错过，如此一来，便为你的微商城吸纳了较为忠实的粉丝。另外导购还需向顾客介绍，通过微信商城，可以直接在线挑选与购买，让顾客在家也能消费，除此还可预约到店试穿，成功将顾客从线上向线下引流，形成移动O2O闭环。

那么我们的导购又为何要如此卖力大费口舌呢?对于聪明的零售商，我们可以建立导购利益分享机制。

移动O2O的时代已经到来，在传统服装零售企业转型路上是“驴”还是“马”，遛出来看看便见分晓。