同仁堂直销之谋

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　　同仁堂意欲进军直销究竟是确有其事，还是空穴来风？尽管同仁堂高层们对其直销情况三缄其口，但同仁堂目前已至少与两家海外直销企业达成合作，合作伙伴也见证了同仁堂在直销尝试中所尝到的甜头。

合作海鸥

前段时间，有媒体称同仁堂总经理梅群在接受有关同仁堂直销试验的采访时含糊其辞，话语模棱两可。“他起初声明同仁堂目前还没有精力去做这件事情。但当记者提到是其内部人员透露的消息时，他又改口说或许是其他上市子公司的行为，而他并不清楚。”

而恰恰是梅群，不久前对他的马来西亚合作伙伴——海鸥集团董事经理陈凯希说了这样一段话:“由北京同仁堂集团与海鸥集团合资联营的北京同仁堂 (马)有限公司是马中强强合作取得良好绩效的典范。”并同陈凯希分享了这样一组数据:公司自2002年开业以来，首年营业额高达260万令吉(1人民币 ≈0.46令吉)，盈利额达到七位数，颇为可观；第二、三年营业额稳步增加，达到340万令吉及430万令吉；第四年营业额470万令吉，2007年业绩更突出，预计盈利将远超预期。

单看这组盈利数据，并不能看出同仁堂在马来西亚的直销尝试。值得关注的是海鸥集团的背景——海鸥集团成立于1975年，现已成为马来西亚经营中国药材、药酒、茶和保健产品颇具规模的集团，并于1996年成功在马来西亚股票交易所第二交易板上市，成为马来西亚第一家挂牌上市的中华传统保健品集团企业。海鸥集团核心业务涉及批发、零售、多层次直销、制药厂以及现代化中医诊所。其中，多层次直销部门拥有超过35,000名直销商，超过50个存货中心和分行。海鸥集团自称其直销业务已经是马来西亚境内直销业的翘楚。

同仁堂与海鸥集团的联姻始于2002年，“北京同仁堂(马)有限公司”于2002年8月30日正式开业。该公司投资总额为50万美元，其中同仁堂科技投资30万美元，占投资总额的60%；马来西亚海鸥集团投资20万美元，占投资总额的40%。公司位于吉隆坡市中心，经营中成药、药酒、中药饮片、保健品等近2000种产品。

本刊联系到了海鸥集团的董事经理陈凯希先生，他同时是海鸥集团的创始人，兼任北京同仁堂(马)有限公司副董事长兼总经理。据陈凯希介绍:“海鸥集团属下子公司海鸥直销有限公司选择了北京同仁堂的乌鸡白凤丸作为直销业主打产品，在马来社会引起抢购热潮，备受友族妇女们的欢迎。据医师说，主要是马来妇女向来少用中国传统医药，如今采用中国女性滋补药，发现效果异常显著，口碑遍传。因此，在2006年单一产品全年的销售量高达1000万元人民币，在同类的产品中，遥遥领先。”

产品通过直销渠道而畅销，同仁堂能抵制直销带来的诱惑吗？在陈凯希看来，乌鸡白凤丸在马来西亚的热销，可能引起北京同仁堂对直销行业的重视，进而有意拓展中国直销业市场，这是毫不为奇的。

“作为有进取心的企业领导人，只要有推广产品的途径，谁也不会错过的。”陈凯希很看好同仁堂拓展直销业务:“北京同仁堂集团倘若采用直销手法推展公司品牌产品，以它作为传统中医药的老字号，产品以‘配方独特，选料上乘，工艺精湛，疗效显著’而备受推崇。北京同仁堂集团若参与直销行业，它的品牌效应和优质产品，应可成为直销行业中的佼佼者。”

牵手立新

或许是乌鸡白凤丸业绩良好的刺激，2005年，同仁堂再次把拳头产品的地区独家代理权交给了直销企业。

2005年的秋天，立新世纪经销商们异常兴奋，奔走相告着立新世纪和同仁堂合作的消息。立新世纪香港公司的网站上，至今保留了以下两条消息:

2005年10月20日，立新世纪隆重宣布与北京同仁堂签署一项独家协议，在香港独家销售同仁堂旗下一种独特配方的草本产品——御品。

2005年12月7日，北京同仁堂之“御品”在香港地区正式上市，并由美国营养食品制造商立新世纪独家销售。“御品”包括了由名医施今墨先生创制的“益肾强身丸”及“防衰益寿丸”。在“御品”发布会上，北京同仁堂国际有限公司副总经理花季红小姐连同产品创制人之子施小墨医师向参加者详细介绍“御品”的功效和疗法……这次合作，通过网络行销的方式销售，大大加强了立新世纪的个人事业发展及北京同仁堂的国际市场拓展。

然而，尽管立新世纪对此事异常高调，说得也有板有眼，但同仁堂方面仿佛讳莫如深，始终未在国内媒体上公开过此次合作。不知同仁堂葫芦里卖的什么药。

时至今日，御品在香港地区销售情况究竟如何，还未能得知。而据立新世纪的高级经销商反馈，“御品”在海外市场不是很受重视，并未如当初想象的成为立新世纪的拳头产品，但由于立新世纪直销网络的庞大，整体算来业绩还是很可观，就像经销商所说“立新是全球定货，只要有产品,在哪里下单都可以买到”。对此，本刊会继续关注。

直销谋

回过头来看同仁堂与海外直销企业的两次合作，不难看出同仁堂对直销的觊觎之心。

前阵子媒体报道的同仁堂进军直销的消息绝非空穴来风。同仁堂直销试验至少有两种可能性:一种是同仁堂已经在进行的尝试，选择与直销企业合作，只作生产商，把销售权给直销企业；第二种就是同仁堂亲自铺设直销渠道。

目前来看，同仁堂继续选择与直销企业合作的可能最大，因为这样做至少有两个好处，一是产品业绩有保障；二是可以从合作伙伴那里取经，同仁堂毕竟是不懂直销的，通过与直销企业的合作或多或少总会学到一些经验，等到有足够积累的时候，同仁堂再亲力亲为打造自己的直销渠道也不一定。

同仁堂可谓老谋深算。