谁来破解SaaS困局 扶上战马能走多远

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近来，SaaS(Software as a Service，软件即服务)再次风生水起，整个软件产业都在为之跳动，质疑声，赞美声统统送给了这个在中国刚刚嗷嗷待哺的婴儿，从2007年众厂商的圈地运动，到今天的扬帆远航，SaaS真的冲破困局了吗？运营模式，服务模式，安全问题统统解决了吗?扶上战马的SaaS到底能走多远？

SaaS年 用友如何布局

ASP模式在2000年前曾经风靡全球，但很快就败下阵来，至今在市场上已经难觅踪迹，厂商也在ASP的策略上改变初衷，弃ASP选择SaaS 作为新一轮软件即服务，服务走网络的战略布署，从前几年的红火预热到现在的付诸行动，SaaS在2008年实现遍地开花的局面将势不可挡，那么厂商如何看待SaaS年的说法呢?在SaaS年又会有哪些相应的经营策略呢?为此我们采访了用友公司高级副总裁兼在线事业部负责人杨祉雄先生。

杨总表示：2008年被预测为SaaS年，不仅仅是因为客户已经在概念理解上大大提高，厂商的积极进入也是促成这一趋势的重要因素， Oracle、SAP、Siebel等国际大公司已经采用SaaS模式为它们近8%的客户提供软件应用服务，中国本土的电子商务厂商和传统软件厂商也纷纷开始提供SaaS模式的应用。究其原因，SaaS为厂商提供了一个传统软件包模式下不经济的规模化市场、带来创新和持续盈利模式、实现客户全生命周期经营的模式，是最重要的原因。主流厂商的大幅投入和相应的布署，会对SaaS市场起到催化剂的作用，也会促使SaaS快速在国内成长起来。所以说今年是 SaaS年，也是SaaS起步的关键之年。

另外，从客户的经营上来说，SaaS模式大大扩大了管理软件的客户市场规模。在传统的软件包模式下，客户获取成本较高，软件厂商只关注高价值的客户，而不得不放弃很多低端的“不经济”客户;即便是高价值的客户，如果细分市场不够大、不足以支撑运营成本，厂商也会放弃。但是，长尾理论告诉我们：低端客户具有相当的规模、从而具有相当的商业价值。通过SaaS模式，客户获取成本大大降低，使软件厂商能够得到海量的客户群体和规模化的细分市场。第二，在内容上，客户应用也在不断的深入扩展，客户要求不再仅仅是简单的上一个信息系统，而是一个更深入的应用分析软件和服务，这些都是需要厂商来进行提供的，原来厂商以软件为中心的模式将会打破，下一步我们将以客户的应用为中心，以产品为中心逐步向以客户为中心进行转移，把更多的关注点放在客户的应用问题上。

从客户的经营策略到以产品为中心的客户应用，用友也对未来的发展进行了全新的布署，2008年的主要业务策略有：

第一，定准SaaS的业务模式，其中包括市场的策略，包括提供什么样的服务。

第二，把一些关键的应用和服务平台构建起来，把相关的关联服务做出来。

第三，重点构建在线的营销渠道。

第四，构建用友在线的一线SaaS品牌地位。

2009年，在一些基本的服务平台技术开始之后会进行大规模的营销，我们希望到2010年的时候客户数量达到百万级、在2011年的时候能够盈利。近三年内先不考虑盈利的问题，先把客户的满意度做好，先把产品做好，先把市场做好。

SaaS的经营策略和未来规划，笔者认为不只是用友的一家之略，国内的管理软件厂商以及国外的IT主流厂商也在规划自己在SaaS领域的路线图，从目前的形势看SaaS已经在行进的路上。

艰难上路 SaaS瓶颈如何突破

SaaS在众厂商的经营策略之下开始前行，但是我们不能不重提它的前辈ASP，ASP和SaaS同出一脉，一个注重一对一的服务，一个偏重一对多的规模效应， SaaS在艰难上路的同时是否会重蹈ASP的覆辙?机会和挑战谁会眷顾这个有着互网基因的宠儿呢?

SaaS并非完美的代名词，在目前的发展中还有存在很大的问题，用友在线事业部负责人杨祉雄在解答目前SaaS所面临的最大问题时表示“国内用户对SaaS的认知度还不够，对这种新的模式不是完全信任，也不了解它的价值和利益，造成今天这种原因，与前几年厂商宣传力度不够有关。

第二，从SaaS技术发展上还有一些标准和技术在逐步的完善之中，目前SaaS的市场定位还是在入门级用户，应用方面比较单一，所以只能解决用户的一部分问题，不能解决用户的全部问题。逻辑和流程比较复杂的业务，就不适合在目前的SaaS中做。

第三，安全问题也是用户和网友关注顾虑最多的一个问题，有的网友提到“①谁可以保证我的资料不会被对手拿到?②我今年免费用了，明年就要收钱没问题，但是谁能保证不会每年的收费会越来越高?③我今年一段时间会用得很好，但是天知道哪些服务商没有天灾，影响我的正常运作?④如果服务不好的话怎么办，我的生命线全在他手里，他会让我好走?上述的问题统统的都是一个安全和信任问题，从安全措施上讲，技术层面无论从网络传输层面，还是从数据库层面，还是从数据中心异地的容灾、备份，都已经考虑并解决。

在信任问题上，随着法律机制的不断完善，将来由法律来保障客户的合法权益，跟客户签定协议，保护用户的隐私权和保密权，这也是对厂商或运营商一个很大的约束。厂商做SaaS业务，一定要基于长远的，安全性上考虑，形成良好口碑是很重要的，不然你的未来是没有业务的，这种口碑和保障是做SaaS最关键的一点。

上述是来自一线厂商用友对用户和网友的质疑给予了回复，安全和信任问题一直是企业和用户关注最多的，因为它关系着企业的生命安全，运营和服务则是企业的赖以生存的保证。

掌控生存命脉 运营和服务日渐明朗

SaaS的运营和服务模式还不清晰，由谁来支撑企业运营发展?用户在寻觅，厂商在探索，运营商也在跃跃欲试，最后谁会掌控SaaS运营和服务的大印呢?

用友在线事业部杨祉雄为此做了解答：

1、从运营方面看：由于企业采取租用的方式来进行财务业务管理，不需要专门的维护和管理人员，也不需要为维护和管理人员支付额外费用。很大程度上缓解企业在人力、财力上的压力，使其能够集中资金对核心业务进行有效的运营。

2、从服务方式看，SaaS模式能够提供先试用再租用的方式，这种模式能够降低应用系统的选择成本，减少传统的IT投资风险。某些传统的软件包虽然也能够为客户提供试用，但这种试用也需要进行软件安装、调试、培训、现场服务等，试用的成本比较高。基于互联网的试用模式，则极大地节省了用户的成本。

3、从客户的应用层面来看，如何满足不同客户的不同需求呢?大体可以分为三个层面： 第一，标准层，大家可以用一些简单的功能。

第二，行业的通用层面，把一些行业管理和特色的业务做成通用的模型，形成一些可以配置的服务模板，这样企业可以根据自己所处的不同行业进行模板化管理。

第三，就是自定义层面，当厂商提供的通用功能和行业配置的模板，无法满足企业要求的话，可以在SaaS上个性化定制自己的相关业务，由于自定义功能相对复杂，就目前的情况而言暂时还不会开放给客户，因为我们希望客户越简单越好，企业可以把特殊需求提出来，由我们的服务商来帮忙定制它的特殊化服务，这个收费也不会太高。

关于SaaS安全问题，运营模式，服务模式，来自国内的一线厂商用友都纷纷的给予了答复，SaaS在前行，用户在观望，厂商在行动，SaaS能否流行，能走多远，已经不是业界焦虑的话题，概念过后是产品，产品的结果是应用，适合的才是最好的，企业和厂商需要在互信的基础上共同搭建这个平台，这块 SaaS蛋糕才能做强、做大，同时也需要政府的扶持，尽快出台相关法律送SaaS一程。（IT168）