投标方五大惯用技巧

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在项目招投标中，CIO们如果充分了解投标方的惯用技巧，就能知己知彼，一方面更加顺利地进行项目招标，另一方面能够保证自己不被外力左右，公正公平地选择更适合自己的产品。

【计世独家】调查显示，2007年我国政府采购中IT软硬件所占的比例为15%～20%左右，与西方国家政府采购额通常占GDP的10%～15％相比，我国政府采购在2007年仅占ＧＤＰ的1%～1.5％，市场增长空间仍然很大。我国政府采购目前处在迅速发展阶段，将呈现持续增长趋态势。

国内许多企业在重大项目投资、采购上，也日益走上规范化轨道，制度逐渐健全。近年来，我国企业信息化建设正如火如荼展开，方兴未艾、商机无限。据不完全统计，2007年，我国企业IT投入共1500亿元左右，其中硬件、软件约1200亿元，IT服务近300亿元，而且今后几年将以16.45%的年复合增长率增加。

随着党政机关、企事业单位采购规模的日益扩大和招标采购方式的不断规范，参与招投标已成为众多IT厂商的销售手段之一，成为广大IT厂商获得党政机关、企事业单位采购合同、拓展业务、扩大收入的一个越来越重要的渠道。

因此，面对日益庞大的IT采购市场，招投标已成为一种采购惯例， IT厂商在投标中运用了哪些窍门，才能在竞争激烈的招投标中获取定单？投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。CIO们如果充分了解了投标方的惯用技巧，就能知己知彼，一方面更加顺利地进行项目招标; 另一方面能够保证自己不被外力左右，公正公平地选择更适合自己的产品。以下就是投标方常用的一些技巧。

1. 熟知关键指标

一般我们不赞成IT厂商与采购方私下接触，达成某些不光彩的协议，谋求不正当中标，但是招标方通过正常途径寻求采购方的主要招标意图与倾向还是必须的。考虑到招投标是复杂重要的项目，涉及到方方面面，投标方常通过社会专业中介机构、网上溢价、资料查询、市场分析、标的价格波动等来科学、精确地了解关键性指标，预测出某项招投标的“底价”，以提高招投标的中标率。

目前国内党政机关、企事业单位主要采购策略有询价采购和公开招标两种方式。询价采购的具体做法是通过网络广泛“询价”，要求采购人向三家以上的供应商发出询价单，对各供应商一次性报出的价格进行比较，最后按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，确定供应商; 对超过10万元的项目，一般党政机关、企事业单位会采取公开招标方式进行采购，就价格、设计方案、技术规格、服务等，与不少于三家供应商谈判，最后按照预先规定的成交标准确定供应商。

对于CIO来说，在前期产品调研和需求分析过程中，如果能多方接触到厂商，对各种产品有比较全面的了解，通过对投标方的一些成功案例进行研究，对自身也会有很大帮助。

2. 做好价格文章

IT厂商在投标中能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价有否有优势。在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30%～40%，个别项目高达60%。

目前国内采购法规定了五种采购方式，定点采购现在较为少用，询价采购是同等条件下最低价中标，竞争性谈判则要有几轮报价，而邀请招标、公开招标投标报价则是惟一、一次性的，不允许任何人在评标过程中就价格与投标方案进行继续谈判。