ERP厂商和渠道商如何相处

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目前，在ERP领域中谈的最火的恐怕就是渠道了。从高端市场到低端市场，各厂商吹响集结号，要将渠道策略发展到底。从金蝶广招全国渠道合作伙伴到天思软件全渠道销售，从SAP的Net Weave渠道合作伙伴计划到“相伴成长 —— 2008’用友渠道大会”胜利闭幕，家家都在上演着“我和渠道有个约会”，处处可见厂商与渠道的邂逅，当软件厂商与渠道邂逅时……

“万人迷”对“结婚狂”

ERP厂商的渠道有两种值得玩味的现象。一种是厂商已经在渠道中摸爬滚打的拼搏了好几年，说出去也是名声响当当很大的腕，圈里的人都知道某某公司在走渠道，某某公司又开渠道招募会了。但是，渠道如何获利、如何分成却又鲜为人知。合作上的是苦是甜大概就如人饮水，冷暖自知了。有如邂逅到了“万人迷”，对方政策上的一个小变化，就能引起渠道们的连锁反应。

还有一种便是“结婚狂”。厂商在招募渠道时，希望和渠道可以成就一生的恋情。“我们希望渠道不要拿我们当跳板，要认可我们的产品，要忠于我们，要同我们一起发展，要……”渠道们总能透过ERP软件公司华丽的宣传辞藻中看到这样的潜台词，渠道们是避由不及?还是迎上去接过厂商递上的火红的玫瑰?渠道们犹犹豫豫不敢上前，便使得很多厂商在招募渠道时见不到效果,家家都在念渠道的经。

当然，无论是“万人迷”或是“结婚狂”厂商的宗旨都是为了能招募到适合自身的渠道，对渠道的扶持力度各家也都在比拼，更有甚者对外宣传说自己对渠道扶持宁可自身不赚钱也要帮助渠道商赚钱的雷锋精神。

厂商们担心，担心自己好容易建设的渠道仅仅是拿自己当做跳板;渠道们担心，担心自己仅仅是厂商销售的工具。厂商与渠道之间互相担心，各怀心事。软件厂商也渐渐认识到渠道的重要性，渠道也看到软件市场中蕴含的巨大商机，因此二者的邂逅都不只是一个开始而更是一个相互信任的过程。

博科公司副总裁乐军告诉笔者“公司在制定渠道策略有别于一般软件产品的渠道销售模式，2006年公司从战略布局的角度，全面规划公司的渠道策略和执行计划，并发布了渠道管理白皮书。渠道白皮书阐述了公司渠道管理的宗旨、方针、政策和执行原则。”将自己的渠道建设的原则通明公开的提供出来，显示了公司的发展渠道的气度。

博科的白皮书公开的话音还未落定，天思公司便承诺：天思公司绝不做直销。

用友公司在某会议上非常自豪的称自己已经有了1000多家渠道，用友软件助理总裁孙国平称：在过去的一年里，用友小型事业部实现了渠道数量60%增长;同时，渠道销售业绩增长超过50%。

而金蝶公司的渠道建设并未落后，在过去一年中，金蝶公司对于产品技术的重视，以及对渠道服务能力的强化成效明显，使金蝶公司在技术和服务上占据着非同寻常的优势。

一些中端市场的公司尤其是从国外进来的公司也在发展自己的渠道。思博公司的渠道总监张纬昉先生告诉笔者“一个方面是：优势互补，互利双赢。另一个方面是可控性。公司认为在产品渠道发展初期，成功率是最重要的，公司高层对渠道的要求是：宁缺勿滥!”

思博话音未落，同样属于中端市场的EPICOR说：“我们希望我们的合作伙伴要有某一行业的侧重，要有一些成熟的发展，同时公司会支持合作伙伴同公司长久发展。”

除了这些知名的大型ERP厂商，还有更多的专业ERP厂商对外宣传着自身的渠道原则。无论是提供专业的产品还是提供更好的服务，或是提供强大的合作联盟，厂商与渠道之间的邂逅能碰撞出多大的火花，还需要市场来证明。

邂逅，不是一个美丽的巧合

这样的现象说明了：ERP厂商都看到了得渠道者得天下，在日益激烈的竞争市场环境下，单单靠厂商自身的力量是难以建立明显的竞争优势，自身“内功”再强大，也是难以应对“好汉难敌四手”的局面。如何能快速占领市场，如何能让产品增值，如何能成为竞争中的焦点都是企业的决策者挠头的问题。当然，发展渠道可以更有利于厂商在某些自身不能到达的领域行业快速占有市场，当然也可以很好的满足客户的个性化的需求，同时，也降低了厂商自身的成本。

我们也可以看到由于ERP产品日益成熟化、产品化，经历了市场风风雨雨的沉淀后，积累了较多的实践经验。虽然很多业内人士仍然认为ERP市场，从高端市场到低端市场的渠道发展仅仅是刚刚起步，非常不成熟，但是透过市场我们看到这并未减少厂商发展渠道的热情，各路厂商依然是吹着渠道的集结号。

当然，ERP渠道市场这么火热同客户的需求是分不开的。中国的信息化建设愈演愈烈，从以信息化带动工业化到现在要以信息化推进工业现代化，神州上下都在为信息化忙碌着。而客户对待信息化也是越来越理性，对自身行业特性或是公司文化特性要求越来越高，这就必然导至ERP厂商要涉及每个领域。很明显，ERP厂商在业务繁忙时招聘员工而在业务不繁忙是却又要花大价钱为众多员工支付薪水这样的做法并不是最明智的选择，所以，招募渠道也不失成为了厂商实现开源节流的优选之路。

中国的ERP市场，无论是从厂商还是从客户，无论是从产品还是到定制化开发都已经到了一个高度，而这个高度足以让厂商和渠道和谐发展起来。（E800信息时代）