信息化系统在白酒营销管理中的作用

   随着国家对“三公消费”整制力度不断加大，白酒行业也从“官酒”向“民酒”进行转换，消费者观念的转变，使白酒行业进入了前所未的“严寒”，暴利时代已结束。白酒企业如果想在此轮调整中脱颖而出，必须从过去的粗放式管理向精细化管理，最终实现传统白酒企业的管理更加科学化、规范化、制度化的必然要求。
    信息化和经济全球化正在迅速而深刻地改变着人们的生产生活方式，改变着国与国之间、企业与企业之间的生存竞争环境。当前白酒行业这种严峻的形势要求我们必须加快采用现代信息技术和网络技术及与之相对应的现代管理方式来改造企业面貌和提升企业水平，推动行业的优化和升级。纵观其它行业，信息化是个大战略，因此推进白酒行业的信息化，是白酒行业自身提高竞争力、适应新经济、实现现代化的内在需要，是传统白酒企业适应国际环境、融入全球经济的战略选择。企业信息化建设的新浪潮正在给中国传统白酒企业的经营管理带来深刻变革，信息化是白酒企业精细管理的必然工具。
   一、信息化对白酒企业营销管理的作用
    1、信息化提升白酒企业营销管理运行效率
    在一个以市场为基础的企业中，销售是整个企业运作的龙头。销售产品的多少、销售服务质量的好坏、销售管理的优劣直接影响企业的成本和利润。通过对销售工作的科学管理和销售信息的科学利用，一方面可以帮助企业确定生产的规模与排产计划、降低库存与生产成本，另一方面可以帮助企业确定产品发展方向、预测市场需求的变化、指导新产品的开发等。因而，利用先进的计算机技术对销售工作进行有效的管理是整个企业实现科学化管理的首要任务。
    纵观快销品行业，客户对产品的品种、规格、外观需求越来越多样化，客户需求呈现多品种、小批量特点。白酒的销售也从过去的“库存转移法”销售方式真正的转向市场，所以白酒企业对用户需求的预测越来越困难，为了减少库存，节约成本，最有效的运作策略是将传统以预测为主轴的推式系统改为以需求计划为主轴的拉式系统。企业生产将减少预测性生产，变成主要按订单生产；生产模式也由过去的大批量生产方式改变成多品种、小批量生产方式。这种模式下，一个企业的信息化共享平台尤其重要。企业的销售管理部门应该对市场上的需求结合历史数据以及竞争对手的情况进行分析，并进行合理的判断，同时也要生产部门的情况非常了解，掌握生产线的实时数据，避免无法满足正常的交货，避免出现合同价格低于生产成本、交货期根本无法保证等问题；生产调度人员要能够及时掌握生产的历史情况和现时数据，方便根据实际产能进行小订单合并，制订科学合理的生产调度计划，对生产部门进行科学的指挥与协调；而生产部门也需要及时掌握当前的各项订单情况、生产计划指令，能够快速准确地根据销售合同和调度计划安排班组生产。
    2、信息化有利于加强渠道管理和市场费用管理
    白酒企业根据渠道层级和各环节管控重点，渠道模式的通常划分为：经销商管理模式和终端管理模式。经销商管理模式中主要分两种：一种是招商模式，主要负责招经销商与分销商，但不参与经销商管理而是服务经销商；第二种是管理经销商模式，主要负责铺货、应收账款、经销商销售人员等的管理。终端管理模式主要有终端助销（服务终端、陈列、价格、政策宣讲等）和终端主销（订单拉动、新终端开发、新产品推动、政策宣讲、资源兑现等）。企业在不同阶段渠道模式也不同，大部分企业多种模式并存。规范市场运作，仅仅依靠经销商难以支撑区域市场次序，对于白酒企业而言有责任维护市场秩序，建立规范的市场运作体系，通过分销物流系统/费用系统建立终端网点数据库，并对网点进行分类管理，加强核心网络的管理，同时确定经销商经营区域、终端供货关系等，建立人-区-客的管理体系将销售团队，销售组织和渠道客户融为一体，实现真正的快速响应。同时也便于加强对不同渠道的运作管理,识别渠道中核心关键人，并将其纳入渠道利益体系。
    现阶段白酒企业的竞争，是营销体系的竞争，更是营销信息化的竞争。在激烈的市场竞争环境下，现阶段白酒企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。
    3、信息化系统规范销售业务人员行为
    白酒企业高层，是营销策略和计划的制定者，但不是具体的执行者和实施者。具体的业务工作，包括针对经销商的管理工作，是基层业务人员具体在做，因此企业基层业务人员的工作心态和工作能力，往往就是营销策略能否得到有效落实的决定性因素，再优秀的策略，得不到基层业务人员有效地执行，也是一纸空文。因此要明确业务人员的执行力、权力以及任务指标。在基层业务人员对经销商管理的工作中，要了解经销商，要经常性地更新经销商的信息，要多需要到经销商终端网络，了解到经销商的渠道方向，了解经销商做本公司产品的信心和目标，了解本公司产品在经销商整个销售系统以及利润空间之中所占比列，由此可反映经销商对于其所代理产品的比重，要掌握本公司产品在经销商库房中数量，以便及时和经销商沟通让其打款进货，否则一旦经销商库房缺货将对经销商和厂家都是一莫大的损失。
    由于业务人员经常来往与企业与经销商之间，是企业与经销商的纽带，由于业务人员的移动性很较强，给日常管理带了诸多便，如何通过合理的规范业务的人员的日常行为，提升业务人员的效率是每个白酒企业所面临着的重要的问题。
    二、白酒企业信息化的重点
    1.搭建集团统一的供应链信息化管理平台。在中国大多数白酒企业均为典型的多公司管理模式，现有的供应链体系跨越了股份公司、销售公司、办事处、生产工厂，其特点为内部公司间有大量的关联交易，对业务管理提出了很大挑战。通过建立采购、生产、销售、财务等一体化的信息系统实现各个公司间的信息共享，实现集团层面下属多个公司业务状态的监控、查询与预警。通过信息化手段将集团的销售计划、生产计划、采购计划进行统一管理，可以更加贴近市场需求，大幅降低成品酒及包材的库存占用，提高存货及资金周转率，减少交货周期，提高客户满意度，是实现企业快速增长的有力手段。
    2.建立深度分销体系，实现销售费用的信息化管控。在白酒营销中销售费用占白酒企业的费用比例很高，因此运用信息化手段，对销售费用的产生、审批、执行进行监管就显得十分必要，同时白酒企业需要搭建覆盖办事处、经销商、终端的分销体系，实现细化到每一经销商和终端的要货计划、返利政策、折扣政策的信息化管理，提高市场覆盖率和管理精细度，通过分销体系的建立，合理安排销售费用，并可对利润的二次分配。现阶段白酒企业的竞争，是营销体系的竞争，更是营销信息化的竞争。在激烈的市场竞争环境下，现阶段白酒企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。
    3.实现货物生产、销售及仓储全过程的信息化管理，构建食品安全过程追溯体系。在白酒企业中，原酒生产是白酒企业的核心竞争力之一。实现对窖泥生产、大曲生产、原酒酿造、酒体勾调、成品酒包装、原酒保管和发货批次的全过程信息化管理，不但能够最大程度保障产品质量和口感的稳定性，也为成本核算提供了数据基础。在原辅料供应、生产管理、仓储物流、营销相关业务环节采取合适的信息化系统实时记录产品信息，可通过查询随时跟踪产品的生产状态、仓储状态和流向，以达到产品追溯管理的目的，为产品召回机制提供可靠的信息平台。
    4、建立基于移动技术的终端信息动态管理的平台。移支动技术信息化系统主要结合移动互联网优势，采集和跟踪业务员拜访过程、实现对业务员行为监管，规范业务员拜访过程，提高企业形象与单个业务员生产力。同时通过拜访，可以动态收集终端的信息，建立起终端信息强大的数据库，为企业将来渠道深耕、市场活动推广与执行垫定强的信息支持。
    5、建立一支可以支持企业发展的信息化运维团队。企业信息化建设大多都是通过引入先进的管理系统，并由第三方专业的咨询公司来负责实施，咨询公司在实施的过程，为了控制实施风险往往大多都是仅局限于当下的需求，且以按期交付为目的，所以，建立一支可以支持企业发展的信息化运维团队，是非常有必要的，并通过项目的实施，实现相关的知识转移。
    深知霖企业管理软件是针对大中小企业研发的系列产品，产品包括：进销存软件，万能进销存系统软件等，公司还具备对客户软件定制，二次开发服务等。深知霖企业管理软件在一般企业管理软件基本功能需求满足的基础上，深度解决国内其他企业管理软件不能够解决的部分复杂功能问题。
    在信息爆炸的大数据的互联网时代，企业信息化显得尤其重要，如何收集、加工和更好的利用大数据，并利用信息化系统对客户行为进行有效的分析，才可以制定更好的产品布局策略、市场策略，才能更好的为销售管理服务。

发布：2007-04-16 10:41 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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