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零售商的供应商管理系统解析(三)

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  按照超市供应商分类,我们可以看到分为制造商、代理商、批发商,这里面大家可能会有疑问,就是说是不是所有的这些零售商希望跟制造商合作呢?其实不尽然,就算是沃尔玛,就算是家乐福,由于配送的原因,他们也希望能够是说就近的跟一些大的代理商有很好的合作,关键是配送。所以,我们谈到全国性供应商,区域性供应商和本地的供应商。生鲜方面更多可能是本地供应商,但是在一些全国性品牌中,又马上要到年末了,可能很多供应商找各位签一些全国性的和约。但是,在更多的一些我们称之为国内的中小超市当中,更多的合作伙伴还是我们的区域性供应商。按照品牌来分的话,我们看到有知名品牌供应商,一般品牌供应商,现在大家也看到有好多超市都在开发自有品牌。接下来我们更加深入去谈供应商选择的一些基本原则,我们称之为是QCDS。 
    在这里,大家比较熟悉的是关于质量,关于成本,也就是说我们所说的交货价,大家比较熟悉。但是,对于这样我们认为比较重要的,剩下的40%,可能大家有点疏忽了,这可能是导致工商关系比较紧张的一个原因,这就是我所的交付能力和服务。关于到这一点,我们先从下面几个来看,关于到我们对供应商数量的控制,这个可能对大家有一些帮助。因为零售商现在也在不断的进行供应商结构的调整,并不是说供应商属于越多越好,就像我们认为并不是单品数越多越好一样。正是因为如此,我们会精挑细选,基本上一个品类的供应商数量大概保持在三到八家,不会超过十家。但是,我们也会谨防另外一个极端,就是说有一些供应商可能只有一个单品,比如说像海王金樽,一个代理商只有一个单品,虽然特别畅销,作为超市也不会把它作为首选,除非这个产品本身非常好。 
    另外一点,我们也会担心,就是零售商也会担心所谓的客大欺店,在这里面对单品有所控制。以前只要是供应商朋友,比如说关系特别铁,你引进的商品,一般零售商都会接纳,或者是打包,不是按单品收费,或者是按品牌收费,或者是按照相应的供应商收费。但是,现在对单品越来越精挑细选的时候,每个供应商供应的单品数一般不超过两百个。因为大家知道便利店,我们要求的单品数也不超过两千个,一般一千平方米到两千平方米超市单品数控制在两到八千个。那么,对于供应商来说,在引进过程当中有很多的方面是需要有个评估和考核的,包括供应商企业背景,包括大家也看到所有的零售商和约当中可能会有这么一条,是不是最低价。那么,也包括这里所提到的质量、服务,还有就是能不能按时按量送货。这在里面有一点需要跟大家交流,就是说现在很多的零售商在配送中心,在收货部会建立一个专门对供应商进行稽考的岗位,我们称之为每天要去核算供应商送货的到货率,核算供应商送货的准时率。其中有两个,这个订单有十个单品,您送来八个单品,你的品项达成率只有80%。另外订单数量是100件,您送来70件,我们有数量达成率。因此,这种送货能力在占比当中占到了20%这么高的一个权重。 
    另外一个,也是零售商对供应商期望越来越高,也就是我们所说的一些特殊的供货,什么叫特殊供货呢?比如说搞大型的促销活动的时候,忽然有团购订单的时候,那么你的快速反应能力对零售商来说特别重要。能不能随叫随到?或者是说六个小时之内,十二个小时之内,能够给予一个及时的反应?这个对于零售商来说特别的重要,他们也特别的期望。再一个,我们看到了这个话题大家比较敏感,关于通道费用,这一方面闹的沸沸扬扬。但是,有一点,一个未来的趋势,我也想跟大家沟通,因为我们主流的这些客户是我们的这些零售商,前一段时间我们跟几个大型外资企业这些副总裁一起吃饭的时候,人家在探讨这样一个话题,因为沃尔玛是不收费的,但是沃尔玛的毛利率高达18%,这是它的要求。上个月最高门店能够做到22%,这里面引起很多其它零售商需要探讨,为什么我们收费了,但是我们盈利能力也没有能够得到提高。所以,这当中很核心的一点,在未来很多的零售商希望,或者说逐渐减少收费,完全做到不收费,恐怕会有点困难,至少这是目前的现实。但是,有一点未来两到三年之内能不能减少收费,大家共同去探讨那个成本价。这个情况在一些外资超市已经逐渐在探讨当中。对于采购的考核,尤其可以看出来,以前对采购的考核,毛利,把营业外收入单独列出来,但是现在很多零售商对采购的考核是综合毛利,由采购综合评估是收费更合适,还是说给予最低的成本价更合适,或者是说大家同进退。拿销售来说,有多大的销量就有多大的返利,有越来越多超市跟供应商探讨返利。 
    随着现在自有品牌开发力度越来越大,也有很多一些零售商开始对供应商考察。对供应商考察在大型超市来说是非常重要的一件事情,无论是厂家,还是代理商,主要是由采购人员进行,有质量小组,现在越来越多的零售商会有谈到专门的QC,也有越来越多的零售商欢迎来自于食品厂,来自于纺织厂的这些高级技术人员成为采购人员。那么,有质量小组,商品小组和其它小组共同协商组成团队,考察什么呢?考察供应商执行和约的能力,如果是工厂看整体生产能力,如果是供应商,我们的代理商去看仓库,去看你的车队,这是必不可少的。 
    那么,我们也看到对于供应商执行和约能力有一点重要的考量,就是说零售商寻找一个匹配的原则,大的零售商对大的代理商也好,大的供应商也好,当然是非常重视,但是我们也看到在中国绝大多数的这些中小零售商,实际上我们也在寻求这种匹配原则,中小零售商认为最好合作伙伴其实是我们这些经销商。但是,有一点我们这些经销商对零售商的订单,具体个性化的订单有多大的重视,这个重视又体现在你的反映能力当中,一般在越来越多零售商规范性的合同文本当中会提到。比如说希望订单能够在24小时内给予确认,这也是从沃尔玛那里学来的,但是越来越多零售商也在应用能不能给予回馈。另外一个,售货能力,希望在一到三天之内,包括希望你有足够的库存,能够给它一个很好的备货。再一个关于供应商的流程,我想大家都比较熟悉了,这里就不再一一的说明。但是,有一点,我们可以看到供应商谈判到供应商考察,再到供应商评估,最后从供应商引进的审批,签署合同,我们进场。这里面像供应商考察,供应商评估,越来越多的零售商都会来进行。 

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发布:2007-04-16 10:59    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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