企业怎样购买存储？

如果用户没有花费时间关注诸如ITR（回复意向）、RFP（建议征求书）这样的一些基础性工作，那么，用户的存储项目有可能会以失败告终。

存储厂商现在还在销售硬件吗？我的答案是“否”，他们销售的是解决方案、增值服务、软件以及维护服务等等。不管这些内容被称作什么，用户仍然需要在某种介质上完成对各类数据的存储、保护、备份和存档。

和许多顾问一样，我过去也是一位IT主管。当我作出职业生涯中的重大决定跳槽到一家存储厂商时，我记得当时数据中心的同事们都认为我走上了一条黑暗的道路。

一夜之间，我在采购谈判桌上的位置发生了翻转，从原来的客户转变成了厂商，而这种反差是极为惊人的。很快我就发现，当自己作为客户去签订那些价值100多万美元的存储采购合同时，在谈判桌上自己曾忽略了一件非常重要的东西。归纳起来就是：作为一家客户，买东西的时候要善于利用自己的发言权。

有很多人会向用户提供各种各样的谈判技巧，使用户在采购存储资源时获得最大的利益，但是只有那些出发点良好的建议才是真正好的建议。谈判中的关键并不是一味地压低价格，我不建议客户在谈判时搞得厂商赔本做买卖，这对双方都没有什么好处。

然而，厂商获得的利润很可能是非常大的，有时甚至超过了报价的50%。如果您在大把花钱的同时也能得到更多的东西，很可能包括首席财务官和首席技术官在内的公司管理层都会把您视为英雄般的人物。

了解自己的目标

当用户在执行大型存储采购项目时，最重要的两项职责就是创建和执行一份详细的计划，并且具备必要的专业能力，防止被引向错误的技术或产品方向。

采购的规模越大，用户手中掌握的发言权就越多。如果用户的采购只是为现有存储阵列添加几块磁盘，那么，用户在谈判中的影响力将微乎其微。

从另一方面来说，如果用户准备将一个采用直连式存储设备的大型服务器群集或数据中心移植到存储区域网络（SAN）中，厂商肯定会对用户关怀有加。对于大型企业来说，采购成本往往会高达七位数。因此用户应当了解自己在采购过程中的发言权和影响力，自始至终掌控对自己有利的因素。

实际的期望

采购过程中所消耗的时间和资源是极为惊人的。在较高的层次上，这包括选择参加采购的厂商、编制保密协议和发布回复意向（ITR）。一般而言，回复意向是用户在采购流程中发给厂商的第一份文档。

回复意向表述了用户在该项目中的期望，奠定了沟通的基础，同时还为多家厂商的会晤及演示确定了时间。对于一个中型的采购项目来说，从项目开始到结束，包括留给厂商做出响应的时间，通常至少要有两个月。

明确自己的需求

在大型存储采购项目中，建议征书（RFP）是一个重要的里程碑。多数情况下， RFP的目的是向厂商征求技术方案，而不是对技术方案作出硬性的规定，这种区别是非常重要的。然而与此同时，很多企业都忽视了一项重要的内容：编写有效的RFP需要花费大量的时间，而且需要有相关的专业能力和经验。在采购项目中，将用户需求与可用的技术建立关联将是至关重要的。

为了实现成功的采购，存储参考架构是必不可少的，它可以帮助用户说明存储环境的状态。

如果用户不知道自己需要的到底是什么，那么就应当退一步，并且发布一份信息征求书（RFI）。RFI可以帮助用户确定最佳的技术产品，而且能够成为用户的家庭作业，为未来的存储参考架构奠定坚实的基础。

如果用户没有在事前花时间完成这些工作，用户的项目十有八九会以失败告终。例如，如果某一家厂商在RFP中建议使用光纤通道存储区域网络，而其他厂商建议采用基于iSCSI的存储网络，用户应该以什么作为判断的依据呢？这两类建议中的技术基本上是完全不同的，用户如何将它们放在一起进行对比呢？如果有坚实可靠的参考架构，用户就可以轻松决定存储网络建立在哪一类技术基础之上，而要对同类的技术进行对比时，问题要简单得多。

用户完全可以放心大胆地要求厂商给出各个项目的报价，但用户应当在发布RFP之前对所有可能的问题及答案进行仔细权衡。这虽然看起来像是常识问题，但很多企业在采购项目中都忽视了其重要性。

对于厂商来说，各项目的报价就像是在黑板上磨指甲。它们并不愿意把每一项价格都告诉用户，因为这很可能会暴露他们的利润以及总体报价构成。

用户可能会惊讶地发现，不同厂商在价格方面的差别会出现巨大的波动，例如磁盘驱动器、缓存、维护和软件授权结构，其中有些存储阵列厂商根据阵列中总的存储量来确定复制软件的价格，而有些厂商则根据卷的层级或总的复制存储量来制订价格。另外一项波动很大的内容就是软件维护的期限和成本。在硬件采购中，维护的期限最短可能只有90天，有的则会长达3年。

需要注意的是，RFP中所提出的都是非常关键的信息，因此用户应当根据各问题的重要性为它们排定优先顺序，确定哪些是最重要的，而哪些内容只是出于了解的目的。这样就可以帮助用户分析建议中的各项内容，并且大幅度加快决策的速度。

我们需要讨论的谈判技巧还有很多，但限于篇幅，我们在此不便进一步展开。我在很多展会上都会谈到这个主题，希望到时候有机会与用户会面。

总之，当用户准备开始执行一个存储采购计划时，一定要认真确定计划中所涉及的资源、时间和精力。如果有必要的话，用户还可以利用外部的协助。要想向管理层证明采购投资回报并不困难，在一些大型交易中，投资回报率甚至可以高达10倍。

如果用户了解采购的流程并且花一些时间进行各项准备工作，用户最终得到的优势就会更多。更重要的是，所有这些前期工作可以让用户更轻松地确定交易并且完成最终的部署。（本作者是美国《网络世界》报社专栏作家）

相关链接一

采购应遵循的方法

■ 创建并执行一份详细的计划。

■ 选择参加采购流程的厂商、编制保密协议和发布回复意向（ITR）。其中，ITR表述了用户的期望，奠定沟通规则，同时确定了厂商会晤及演示安排。

■ 向厂商征求技术方案（编制RFP，建议征求书）。 如果不知道自己需要什么，那么用户就应当退一步，发布一份信息征求书（RFI）。

■ 大但地要求厂商给出各个项目的报价，对于厂商来说，各项目的报价就像是在黑板上磨指甲。

■ 根据各问题答案的重要性为它们排定优先顺序，大幅度加快决策流程的速度。

相关链接二

RFP成功的秘诀

■ 确保在整个采购流程中投入足够的时间和资源。

■ 利用一个存储参考架构来规定解决方案的基本形态。

■ 在发布RFP之前，用户应当确定如何根据自己的要求来评估厂商的各类回应。

■ 在征求意见稿中要求厂商提供各项目的报价。

■ 在提出问题时，尽可能有针对性的遣词造句，在适当的时候还可以要求厂商在回答问题时给出“是”或“否”的答案。 (CCW)