中小企业怎样同大企业合作

来源：泛普软件

两个人一起才能跳舞，两个人一起才能找出事实真相（Thoreau说的），两个人一起才会带来麻烦（Mae West说的）。这里还有一件事情要两个人做：为一家企业管理IT系统，这家企业超过300人、年收益6500万、有一个175000平方英尺的仓库，每7天换3次班，每天为向像沃尔玛、Target这样的大商场提供超过20000箱的零食。

Brad McClave是Snak King（零食之王）的IT经理，也是“两个人”中的一个人，他用基于网络的EDI软件、防火墙、反病毒软件和仓库管理系统等经过考验的技术将公司的产品送达更大、要求也更加苛刻的客户的货架上。通过和精挑细选的IT供应商合作，这些基本的技术帮助公司很快成长为西海岸最大的零食制造商，而且避免了通常的IT日常管理费用。在谈到大型的软件和昂贵的项目时，McClave说，“我没有时间和金钱来搞这些。”

小企业甚至是很多的中型企业买不起巨大的ERP、CRM和供应链管理系统，这些系统需要IT人员好多个月的时间安装，要花上几百万元。但是，已经安装好这些大系统的公司要求采用电子数据、订单、发票，还有传输要求。为了和这些大个子开展业务，规则很简单明了：“如果你没有达到要求，下个人就会进来。你就会出局。”McClave说。

但是，这样的机会太好，不能够错过；如果和业界的巨头合作，一家小企业可以很快成为大企业。如果你想要和沃尔玛、Travelocity和Nordstrom这样的大企业合作，是可以的——但是必须有可靠技术和外界的IT服务商的帮助。

两年前，Emily Harrow在自己的父母家里面创建了Mixed Emotions化妆品公司，在日用品网和其他大的零售网上销售沐浴和美容产品。目前为止，她都没有IT人员，用基于网络的EDI产品同零售巨头们交易。

“如果没有EDI，就不可能和这些大公司一起合作，而且这些技术比较容易，并不需要绞尽脑汁。”

EDI当然不是最尖端的科技，“但是它是低成本、低技术含量、稳定的技术。”Forrester的主要研究员Ken Vollmer说，EDI处理量每年都以5%到10%的速度增长，主要是由像零食王国和Mixed Emotions这样的比较小的企业推动的，这些企业都希望自己做大的梦想能够成为现实。

小企业怎样看起来像大企业

那么，零食王国的IT二人转：实施者McClave和IT经理Mario Sanchez是怎样做到的呢？“许多的合作伙伴关系”，McClave回答说。公司主要依靠四个IT提供商，或者说外包商，每个提供商都提供关键的服务。零食业竞争非常激烈，诸如电子订单、信用跟踪、订单处理、库存管理产品都需要技术支持，这是最基本的要求。一旦有技术失误，公司不能转移保质期短的产品。

McClave是4年前因为他在ERP和仓库管理方面的丰富背景被零食王国找到的。当时，公司的高层管理者们对于前几届的IT班子很不满意，他们找他来解决公司供应链的问题，并且负责搞定一切事情。

四家技术伙伴提供了ERP和仓库管理系统、EDI传输、网络开发和安全软件（防火墙、防病毒、反垃圾邮件和备用电源）。Epicor提供的 erp系统是零食王国的心脏程序，把EDI、无线条形码存货管理和其他一些后台功能联系起来。

McClave用EDI系统同时处理和小型、中型的零售商的业务（如便利店和杂货店）和大型的零售商（例如Target和沃尔玛）的业务。McClave把EDI比喻成“难以琢磨的野兽”，特别是在2002年，大宗零售商采用了AS2 EDI－因特网标准。“这让我们不得不转变方法”，McClave说。现在，EDI业务必须适应更加快速、灵活和安全的要求。但是由于和Epicor、iSoft的合作关系，他能够继续和大宗贸易商保持联系，而不需要大量的IT投入。

McClave的客户中，像零食王国这样的较小的零售商占了大多数，McClave用Edict系统的基于网络的Grocery EC.com的EDI工具。“这些供应商处理所有的日常经营和EDI交易中的硬件部分”。McClave说——这些实际上是指那些无缝数据互传技术，他既没有人员，也没有兴趣来管理这些技术。

为了保证零食王国的IT系统稳定性，McClave选择了软件供应商Far West和ServGate公司。网络基础设施——Unix服务器、网络服务器和文件服务器是在放在公司的，防火墙软件由专人管理，成为零食王国和现实世界之间的“桥梁”。“我不参与构建和更新工作”，McClave说。这同样适用于防病毒、反垃圾邮件和后备电力功能。如果公司停电，邮件服务器关闭，服务提供商还是可以提供全套的邮件服务功能。

下一步是通过公司网站Sankking.com推出的电子商务，销售人员可以实时访问网络提取客户信息，还可以为分销商查看订单和运输信息提供信息入口。当然，McClave不是独自完成的。“我们不可能在公司内部完成这项工作。必须有人懂得ERP、数据库，并且编写网络整合工具”，他说，“小企业要做到这一点的唯一方法是更聪明、更努力的工作，并且要有很多伙伴的合作。”

准备变大

Groople可能不是家喻户晓的名字，但是并不妨碍这家小型的私人企业在奠定坚实的技术基础，从而成长为像Google那样的巨人。Groople的名字来源于“Group of people（一群人）”，其市场战略是把包括体育代表团、军队组织和社团等在内的旅行队和与Groople有合作伙伴关系的宾馆、邮轮、航空公司和其他团队旅行服务提供商联系起来。公司认为这个缝隙市场的每年会创造40亿美元的价值。

Groople在2003年推出了自己的网站，“在这之前，没有团体预定的业务。如果你上Travelocity或者 Expedia的网站，没有代理你就不能定超过5间房。”Scott Larsen说，他是Groople的IT经理。团体旅行的管理者们不能进入这块巨大的市场。

为了让Groople公司的理想成为现实，必须和酒店系统，以及和像Travelocity这样的旅行网站合作，并且通过Groople的网站整合，这是巨大的工程。“IT是我们的工作。我们必须像一个大企业那样规划，使用大型的发电机、存储空间、多个服务供应商，并且更高层次的网络工作能力。”Larsen说。

Groople的主要软件是一个客户界面，并与酒店的空余房间管理系统连接。Groople的员工知道网上旅行业务（因为许多员工曾经在该领域工作过），并且知道酒店的空余房间管理系统是怎样工作的。“这仅仅是如何建立系统的问题。”Larsen说。还要确保系统和酒店原有的系统互相之间的透明，从而使得Groople的人员可以查看酒店的系统，而酒店的人员也可以看到Groople的系统。“我们必须克服几个技术上的障碍。” Larsen说。

但是，在零食王国，IT人员数量有限：3名全职IT员工要支持50名Groople员工的工作，而这50名员工要负责开发、营销、产品设计和呼叫中心业务，还要保证网站全天候的运行。“为了能够做到这一切而只用50个人是非常不容易的。我们通过战略性的选择主机托管伙伴和安全伙伴来做到了这一点——这两个领域是任何基于网络的公司都需要的。”

和一般的安装项目不同的是，Groople必须达到比较大的合作伙伴对服务水平的要求。比如， Groople必须满足Travelocity对容量、后备电力、基础设施和硬件的高要求。“小企业一般不用达到那样高的服务水平，这加大了复杂程度。”Larsen说。

这也提高了成本。(AMT)

发布：2007-04-22 11:04 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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