ERP软件：成功路上的“打”、“砸”、“抢”

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来源：泛普软件 一望无际的大海上，好像拉链被哧溜一声拉开，出现了V形的白线。海风卷着鱼海味扑鼻而来，耳旁响起了马达的轰鸣声，那是满载而归的捕鱼船归来，吃水线若隐若现……   两天后，一辆卡车载满了加工好的“海货”驶出了仓库。而在一个计算机屏幕上，操作员几乎一览无余：黄花鱼入库1.32吨、加工损耗0.l5吨、制成品482箱、物料需求0.83吨、在途120箱……   这便是山东荣喜集团有限公司实施现代化ERP管理的场景。与从前相比，这个总资产达5.2亿元的全国中型农产品加工流通企业、威海市“出口创汇十佳企业”可谓瘦身奔跑――物流成本下降1/3，人工、原材料成本下降了1/5。   对于山东威海百原软件公司而言，这只不过是最近实施的，又一成功的ERP项目而已。自2004年成立以来，短短一年多时间，山东威海百原软件公司已通过神州数码管理系统有限公司（DCMS）的易飞、易助系列ERP产品，服务了100多个客户。面对来之不易的成功，威海百原软件可谓百感交集：ERP的成功路上，不但需要常规武器，也要靠“打”、“砸”、“抢”……   惊险的第一仗：半路出来的“抢婚”   有人说，ERP的实施，好比软件商与企业的一场婚姻。而威海百原自2004年7月签约神州数码管理系统公司（DCMS）后，却压根就没有预料到，第一场签单就一波三折，历经了竞争对手半路“抢婚”的惊心动魄……   这事还得从2004年说起，百原公司的前身便是一家小型软件代理机构，合作伙伴包括金蝶、新中大等。在ERP软件市场兴起之时，他们便决定在山东肥沃的土壤上耕耘。考察了金蝶、用友、利玛、天心、DCMS等多个软件公司后，公司管理层分析了形势，认为像ERP这种高知识型的产品，除了产品要过硬外，厂商的培训最为重要。在公司领导看来，选择DCMS并非由于他有多么优秀，而只是一个偶然因素，“恐怕就是DCMS讲的东西我能闹明白点”，在众多厂商中，DCMS最为务实，这和山东大汉忠厚豪爽的性情不谋而合，于是，威海百原软件公司成立，又一个ERP好汉诞生。   DCMS的讲师和渠道专员的辅导，让威海百原很快就“就进入了状态”。由于有着本地化优势，又有软件业的代理经验，他们在2004年11月份就签下了ERP第一单。主顾是当地的一家锻压机床厂，2004年11月25日签的合同，选用的是进销存模块，12月初开始实施。   正如大多数代理商遇到的那样，客户要求50%预付款加50%实施款的付款方式。这可以说是软件业惯例，但令威海百原没有想到的是，这个惯例却給了竞争对手机会。   由于当地ERP仍然处于发展初期，锻压机床厂的领导对ERP并不是太熟悉，对DCMS的产品充其量也只能用“了解”来形容，在这种情景下，客户对ERP渠道商的态度，也和《编辑部的故事》中葛玲对李东宝的态度一样暧昧――蜻蜓点水，却又不愿意放弃寻找更好的机会。这令其他的ERP厂商不由得摩拳擦掌、蠢蠢欲动。   威海百原进驻锻压机床厂后不久，就被“晾”了起来。尽管一百个不情愿，令威海百原担心的事情还是发生了。一家国内上市的ERP巨头企业“看上了”锻压机床厂，几乎给出了一个难以抗拒的优厚的条件――免费提供其ERP软件供试用，而一旦成功，他们来为锻压机床厂付剩下的50%合同款。这样，既不用担心进行中的ERP项目半途夭折，又不用担心DCMS为“青春损失费”而纠缠不休。   第一笔签单就遭遇强大竞争对手的伏击，“新娘”半路就被截跑了。这令威海百原感受颇深――软件业就是江湖，什么都可能发生。而威海百原也曾经担心，一旦50%合同款收不回来，项目黄了倒还事小，客户被横刀夺走可是大事，那就证明DCMS的产品比不过人家的啊！   还好，威海百原的忧虑最终变成了杞人忧天。DCMS的产品当时的知名度虽然不及对手，却打败了它。顾客虽然一度信心摇晃，但试用了竞争对手3个月产品后，仍然觉得没有DCMS的产品好，还是选择了威海百原，这场ERP婚姻保卫战就此告终。   婚姻往往经过冲击更加坚固，威海百原和顾客的关系也是如此，历经“夺婚”事件后，客户对DCMS的满意度不降反升，目前正准备再续前缘，继续引入DCMS易助ERP的生产模块。   威海百原认为，ERP成功有赖“打”。不是“打”客户，而是“打动”客户，这就需要渠道商投入更多精力和心血，了解产品，了解客户，了解竞争对手，用诚实、实干、耐心去最终说服客户，“只要产品实在，我们的服务态度实在，客户最终是会被打动的。”   管理革命：“砸”烂思想镣铐   “卖ERP管理软件，自身的管理水平必须要提高。”在一年多的摸索中，威海百原软件探出了一条ERP成功途径。而领导者曲总认为，首要的就是要“砸”，不是砸锅卖铁，而是“砸烂”思想镣铐。   威海百原软件的前身便是一家小型软件代理商，那个时候的销售套路可以称为游击队，几个业务员放出去，毫无目的地一阵乱抓，逮着哪个算哪个，有些类似于“海钓”、“捞鱼”。而成立公司专门做神州数码ERP后，他们在DCMS培训讲师的启发下，深刻地认识到，在初期，如果想要赚取高额利润，ERP软件的直销必须用以大客户模式运作，如果沿袭旧有的小客户销售模式，十有八九要失败。   于是，威海百原在神州数码ERP的帮助下，实施了思维的转型。从“海钓”、“捞鱼”的作法变成“捕鱼船”作业。而DCMS的三个标准化，即标准化的产品、标准化的服务、标准化的推广模式，让威海百原由游击队变成了正规军。   业务推广：尽可能地从厂商手中“抢”   对于ERP软件而言，最难的环节恐怕就是对顾客的交付。产品开发，可以厂商来做；市场宣传，也可以由厂商来做，唯独本地化的销售推进，需要代理商下苦功夫。   威海百原对于业务推广自有一番看法：成功可以复制，关键看你会不会“抢”。在他们看来，厂商就是一个知识、技能、关系的资源制高点，渠道商只有“抢”经验、抢“知识”、抢“支持”，才能在市场上形成主动，从而迅速推进业务。   威海百原曲总对此感受颇深，他坦言，“我们现在很多的成功模式都是沿袭神州数码的运营模式，包括市场运作手段、销售技巧等。”比如，北方区渠道经理有一套很好的销售管理方法，叫ABCD客户分类法，也就是根据客户的重要程度和签单周期将目标客户分类。有希望在1个月内签单的客户划为A级；有希望在1个月~3个月签约的客户划为B级；有希望在3个月~6个月签约的客户划为C级；6个月以上才有可能签约的客户划为D级。这么一个小小的改动，就马上将客户分出了轻重缓急，可以令业务员更加有的放矢。对于这种经验，威海百原认为，经销商要拿出“抢”的劲头才能真正把东西学到手、用起来。“抢”的效果也是非常明显的。以前，业务员目标性不强，业绩也差，而采用ABCD客户分类法后，每个业务员的签单额度、签单率都上升了，因此，威海百原便在短短1年多时间里，就签下了10多个客户。   而对于一些管理思想，威海百原认为，不仅要“抢”过来，还要“输”出去。举例来说，威海东海造船厂是他们的一个大客户。最早是一个集体制企业，后来改制成股份制。每年要造6到7艘船。由于造船业制作工艺复杂，环节众多，零部件品类复杂，数量繁多（其物料表BOM展开后达1000多项），对仓库管理提出了很高要求。   在DCMS的培训过程中，威海百原了解到不同的价值层次，分别是个人价值、产品价值、公司价值。于是，在对威海东海造船厂的顾问式销售中，他们很恰当地将“抢”过来的思想“输”出去。东海造船厂在选型过程中，分别考察了用友、金蝶、浪潮、DCMS等多家厂商的不同产品，但最后还是选用了DCMS产品，他们的评价是“性价比很高”。在其做出决策的时候，威海百原給他们讲述了个人价值、产品价值、公司价值。建立现代企业的根本，就是要将价值不断的提升，由个人价值凝结成产品价值，再由产品价值升华成公司价值，需要信息化实施由部门级上升到企业级。他们刚开始的需求可能只是仓库管理，但接受这种战略思想后，便也顺利地引进了物流和生产模块。实施之后，其原料成本、人工成本均有不同程度的降低，整体运营效率也大为提高。   结语 俗话说，天时地利人和，ERP软件渠道商的成功不仅是艺术，更是科学。通常，渠道商总是希望厂商提供各种支持，不管是折扣、返点，还是会议、培训，抑或广告、POP、促销，都是韩信用兵，多多益善。而其中最有效的是哪些？每个地区最有效的营销法宝是什么？也许，这个谜题，必须由渠道商自己解开。   “北方地区，客户多半较为实在，对面子比较看重。因此，会议的召开、促销礼品的设计更加重要一些。而对我们来说，则非常看重产品和培训。”威海百原如是说。   看来，威海百原仍然不愿意将ERP成功的窗户纸完全捅破。在成功的路上，“打”动客户、“砸”烂镣铐、“抢”占资源的背后是什么呢？也许，一颗赤诚之心，便已是全部！