旺季卖场营销的重点

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对于厂家来说，策划和组织 促销 活动并非一件容易的事情，涉及到人力、费用、货品等方面的整合。尤其是旺季来临的时候，大家都在争抢 促销 资源，要想赢得旺季的 促销 机会，除了要摸清卖场节假日 促销 的安排和竞品的 促销 计划外，还需要注意以下几点：

做好 促销 预案

从内容上讲， 促销 预案包括活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的 促销 活动，不光要有好的形式和内容，在 促销 的每一个环节上都要能够做到有备无患。从 促销 方案的出台到 促销 谈判，乃至 促销 执行的各个环节，无论哪一个环节出现变故，厂家都要能够做到从容应对，并及时调整自己的 促销 战术，将变故给自己造成的损失降到最低。从某种意义上讲，一个好的 促销 案不光体现在有好的销售业绩上，更体现在其较强的抗风险能力上。对于厂家来说，提高 促销 方案的抗风险能力，从长远的角度看，就是一项为品牌的健康成长加分的工作。对卖场而言，厂家的 促销 活动组织得越完善，越会增加卖场与其合作的信心。

因此，对于厂家来说，在制定 促销 活动方案时，不应只把眼光放在眼前一时的利益得失上，而应着眼于企业的未来，将目光放长远些。要知道，企业的长期利益将远远大于企业的阶段利益。

签好 促销 协议

许多厂家在与卖场签订 促销 协议时，往往显得十分随意，尤其对于其中一些细节的职责归属和责任认定上，往往十分含糊。这将给 促销 方案的执行带来很大的隐患。具体说来，在 促销 协议的签订上，厂家尤其需要注意以下几点：

1.活动档期的确定。在活动档期上一定不能含糊，尽可能精确到几号到几号。而且，在备注中还需要对因一些意外事件造成的延期做出明确的指示，并将延期的时间确定下来。若不能确定，也需要通过合同形式，明确下次谈判时间及具体安排。总之，在活动档期问题上一定要“一是一，二是二”，绝不能似是而非，不然出了问题，就有的扯皮了。

2.活动场地的确定。在活动场地的确认上一定要十分明确，要附上相关的场地指示图，明确规定活动场地的面积、方位、走向、编号，甚至对场地的高度也要标示。因为，如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时施工的困难，或给活动期间的安全造成隐患，甚至门店根本就不让你制作 促销 陈列。

3.活动配套物资的确定。在活动相关配套物资上，厂家一定要列出明确的活动物资清单，甚至小到电源接线板和电脑连线，绝不可笼统地只写几个大件。否则，极易在物资进场时受到卖场相关部门的阻碍，影响厂家 促销 物资的进场进度。毕竟，卖场是一个很复杂的机构，各个部门相互交错，职能也各不相同，很容易出现各自为政的现象。因此，厂家与卖场在签属协议时的疏忽，很容易被相关部门抓住把柄。况且卖场内部之间的盘枝错节很多，一旦出现问题，很可能会让厂家费尽周折。

4.明确 促销 人数。在 促销 人员安排上，厂家一定要和卖场方面协商清楚，比如上几个专职 促销 、上几个兼职 促销 ，以及人员工作的时间安排等事宜具体由谁来负责。因为，在 促销 过程中，卖场方面有许多隐性的规定，也安排有许多“眼线”。厂家 促销 人员在卖场是完全处于曝光状态下的，要想做到不被卖场找茬，就得服从卖场的规矩和安排。

5.指定相关责任人。对于一些规模较大，牵涉部门较多的大型 促销 活动，厂家还要在签署 促销 协议时对一些相关环节指定相关责任人。卖场要负责什么、代理商要负责什么、厂家要负责什么，尽可能地做到每个环节有人负责，人人职责清楚。以避免出现问题后，各方面之间扯皮现象的发生。

促销 的人员安排

有很多很好的 促销 案最后没有取得好的效果，就因在“人”的环节出了问题。因此一定要将具体的分工落实到人。除了卖场的事务外，企业内部跟这个 促销 相关人员的责任和事务都要明确出来，做到哪个环节出现问题，就由哪个环节的个人承担责任。从道具进场、 促销 到位，到 促销 跟进，以及 促销 结束后的清场，每一个环节都要做到落实到人。只有这样，才能确保 促销 活动的执行效果。

客情的维护

良好的客情是企业取得业绩的有力保障，客情的维护工作是一个长期的工作。在节假日的 促销 活动中，卖场方面的压力是相当大的。因此，对于厂家业务员来说，此时客情维护的重点要放到体贴采购，尽可能将 促销 活动计划得更为周祥一些，避免给卖场相关环节和人员带来不必要的麻烦，尽力帮采购分担一些工作上的压力。要知道，此时厂家在工作中对采购的支持就是对采购最大的安慰。及时通报 促销 活动的最新战况，总结并分析活动中出现的问题，这些都会让采购对厂家业务员产生好感。

除了在工作上支持采购外，还要在生活上多关心、体贴采购。节假日里大家在休息，却是采购最为辛苦和繁忙的时段。这时，采购承受的压力也最大，此时采购最需要得到朋友的鼓励和安慰。因此，厂家业务员要学会抓住一切机会，增进与采购的感情。俗话说，患难见真情，这种在工作的困境中结下的友谊往往比物质利益下的关系更为牢固。