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淡季营销要从对手手中抢蛋糕

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我们超市业的淡季通常有三个阶段,即元宵节后持续到4月份、年中的7-8月份,年尾的11-12月份。淡季的销量增长不会来源于市场的增量,而是来源于对手的减量!就是说在对手松懈时从他们“蛋糕”中抢。如何做好淡季不淡,我们总结出以下几点:《淡季 营销 要从对手手中抢蛋糕》

慎选促销品类,适合才是最好。例如,春节后顾客的消费特点与其他假日略有不同,春节前家庭主妇都依照惯例乐意购买大包装,大规格的粮油类商品。进入春节后的淡季,由于节前顾客已经大批购买,且需要一段时间消化,因此我们不能盲目的选择民生商品翻来覆去的”恶炒”,而应选择顾客需要的时令性商品,如整理箱,防潮吸湿,雨具,时令果蔬;或利用农超对接优势,直接到农家采购合适顾客需要的农副产品,大幅让利顾客以吸引人气。

淡季旺做,创造节日。我们刚经历了一个忙碌的春节旺季,但并不应就此休养生息,偏安一隅,企业经营如逆水行舟不进则退。节后应根据节气消费以及 营销 主题的变化通过 营销 策划把一些不起眼的小节做大,如:消费者权益日,愚人节,母亲节,父亲节等中小节日,或利用当地的民俗节,商会赛事等重大活动做文章,在淡季中掀起一阵 营销 小高潮。淡季 营销 ,不仅能扩大卖场的影响,也能做大淡季销售市场。

创新图变,因势利导。引导新的消费习惯本来就是我们零售企业的使命,也是节后挖掘淡季 营销 的有利途径。通过一些别有心裁的销售方法,比如广东消费习惯,天气寒冷时饮料或牛奶等饮料属于生冷食品,气温低,销售持续走低我们就在寒冷天气推出”热饮”。--—“煮饮料或咖啡”“煮牛奶”“煮姜丝可乐”“热椰汁”甚至”煮青梅酒”等,这样既为顾客带来新的消费体验,也能解决了顾客的消费需要,增加了销售。

设VIP专项活动日,锁定20顾客。 营销 理论中有一个著名的二八定律,即80%的例如往往是由20%的顾客创造。毋庸置疑,这20%的就是白金顾客。我们不放弃低端客户,但一定要抓住高端客户。可设立部分热销品牌特别折扣或者开辟VIP商品专区供VIP会员专享的折扣服务,或推行VIP积分兑换礼品以满足其优越感。以往本土零售业往往太重视低端消费群,从而忽略这创造80%例如的20高消费顾客群,这20顾客群才是我们主要利润的来源,由于高端客户购买行为无明显的季节性,因此加大高端客户开发培育,提高高端客户消费频率,是零售业淡季中的 营销 之重。因为淡季销量有限,势必增加成本,而提高高档中档顾客在卖场销售中的占有率,有利于降低商场销售成本,提高盈利能力,增加卖场经营额。因此,在淡季时期,应加大对POS系统顾客历史客单据数据进行分析,然后实施精准 营销 策略。

挖渠引水,拓展客源。节后由于顾客持续减少,因此我们不能把眼光老盯住一个市场,而是要放眼周边地区市场拓展新客源。除了日常推出一系列的稳定老客户的 营销 手段,同时也要拓展新客源!通过分析我们顾客定位,客源构成,消费习惯,设计针对性强的特色促销来吸引周边顾客,以期挖掘更多,更广泛的消费客源,这也是营造淡季不淡的一个措施。例如一些有条件的零售商店,春节后淡季举办”地方民俗文化戏”的活动,以吸引边缘或者周边商圈顾客前来

专注品牌建设,勤练内功。要“旺季抓销售,淡季树品牌”,本土零售企业节后淡季 营销 活动基本停滞,淡季其实是信息传播的最佳时期,许多商家都偃旗息鼓,养精蓄锐,传播信息较少,信息的传播效率要比旺季高的多,这样不仅能扩大销售量,更易提高零售卖场的形象,树立经营品牌。品牌建设主要表现在经营形象包装,宣传推广,社会公益,商品结构调整,员工优化等方面以提高零售店的关注率和美誉度。其次是加强卖场管理,人员培训与教育工作,以更加规范更加完善的服务来赢得顾客的青睐。例如开展春季服务月,微笑大使评比等内部活动评比提升内部员工的激情,借此提高服务客户的水平,以服务来提高卖场的软实力,树立本企业的经营品牌。

总而言之,淡季不能淡思想,“市”在人为!我们本土许多零售企业在淡季往往大幅度压缩 营销 预算成本,这是不可取的,这必将导致淡季销售更加持续步入低谷!“旺季取利,淡季取势”,旺季取利就是在旺季要抢夺最大的销售与收益;淡季取势则是在淡季要获取制高点,争取有价值的东西包括人气,顾客口碑,品牌知名度等从而建立长期的战略优势。没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”淡季 营销 做足功夫,到旺季时则无需投入太大的 营销 成本也能获利颇丰。

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发布:2007-04-01 14:27    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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